但確實也有一部分需求是非門店依賴型的，比如他很討厭停車，很煩堵車，距離敏感，搜索成本太高，時間很寶貴，這些東西推到家里他有一定的接受度。入戶這件事情如果能打消陌生人進到家里服務場景的心理門檻，確實有空間。

我們看到有一些企業在服務上花了很多功夫，服務人員就是比原來服務得好，很有禮貌，服務很專業，又施之以培訓，大部分是先做B2C再做C2C，效果不錯，我們對上門是非常關注的，因為上門體現了一個共同的痛點，就是便利性，我們認為便利性在今后會越來越值錢。

第三個領域，這一類企業在這些領域中會打上O2O的標簽，但實際上該干嗎還干嗎，和線下沒太大區別，無外乎是用一些工具、商務電子化的方法。

這里面的代表大多數和傳統的線下價值鏈很多的領域相關，比如房子、車子、醫藥、物流，我舉幾個例子，前段時間看汽車后市場。

我們發現在后市場打O2O標簽，基本做B2B的事，去上游工廠拿貨，有可能跳掉二批、三批，然后跟汽車源競爭，把貨鋪到維修場和修理店，再往前做一步，想做C，可能做直營、加盟，實際上你的KPR還是原來的KPR，KPR還是你的產品，SPU是不是夠豐富，關注你的毛利、單價、物流，是不是有倉儲、配送能力、及時性，另外要關注門店的生存狀況，這些KPR和原來的KPR沒有太大區別。

還有一類是房產，我們最近看了很多新房、二手房、租房，還有公寓，長租公寓、短租公寓、集裝式公寓、分散式公寓，這些公寓打著O2O的標簽，歸根到底大家還是關注同一個指標，就是平效，就是一平方米產生的效益到底是多少。

最后回到公寓還是產品設計、運營能力。還有一類比較有特點，就是物流，手機上生活匹配的軟件很多，去年統計過大概有66家，一下是冒出來的，物流也是同樣的問題。其實這個行業還是個江湖，所以要不解決不了，要不就逼著自己做得很重，這個重不是說你有多大投入，而是服務人員很重。

我們還是覺得一個簡單的APP，特別是在物流行業可能跟打折是不一樣的，因為它貨品是要放在車上的，又是貨物非標、車型非標、價格非標，所以你要不做得很重，承擔最大的運輸責任就可以享受最大的利益，要不就做得很輕，基本上和交易就沒有關系了，這是一個選擇問題。

總的來說，我們對這個領域是長期看好，因為挑戰越大的地方基本上機會就越大，對投資人來說回報是越大的。

最后，兩個建議：

一、對創業者來說有兩個選擇，要不做的重一點，做服務、做運營。要不做得輕，做個工具。對于投資人也是這樣，我們看這一類的項目，跟剛才的第一個領域和第二個領域是不太一樣的，我們不會上來拍一下市場份額，然后去觀察數據，看看流程，重復購買率，兩邊用戶訪談訪談，對于這些行業，我們可能要做一件事情，就是把這張圖畫出來，這張產業圖，這比什么都重要，這是關于第一個市場的觀察。

二、我想談一談生態的觀察，也有幾張PPT，今天O2O創業確實比原來創業更加困難，對于創業者的挑戰更大，因為所要應對的是雙邊，甚至是多邊的市場。比如我們在供應方里面有不同的角色，有商家、中介、工廠、勞動者，有人說要去掉中介，我覺得這個說法也不是很準確，因為有時候去掉中介之后自己變成了中介，但中介并沒有少，取消的應該是效率低下、黑、亂、差的無效組織，仍然會有黃牛帶著二手車進來，仍然會有信息部帶著貨進來，仍然會有房產經紀人帶著客源進來，所以中介其實也是不錯的角色。

我們把不同的食物類和服務類的O2O的供應方做了一個需求的排序，第一和第二位說的是同一個問題，就是增加收入，要不給商家帶來客流，要不就是增加訂單量，要不就是分成比例更好，這對他來說和平是第一剛需。

第二個是時間更自由、更靈活，有人說時間自由和收入高是矛盾的，我覺得說得也有道理。但是需求是多元化的，不同的需求會在同一個平臺上產生。我們發現很多的自由職業者其實很關注自己的事情，不光是掙更多的錢，大家更關注職業生涯的規劃。

有一個阿姨學習的本領是普通保潔，她真的是希望學習深度保潔的技能，因為可以賺更多錢。給她一個小組長她很開心，她也不知道小組長是干什么的，但她覺得這是對她職業的認可。這些痛點如果把握比較準，我想供應方對平臺的黏性會更高。

我們還是關心收入，其實收入是第一剛需，對于供應方來說。確實，很多的優秀O2O企業在這方面做了很多努力，大家可以看到，美甲師和家教的收入其實是很高的，在O2O前和O2O后，我感覺是因為線下抽成比例80%，美甲抽成比例大概在80%，家教大概占80%—85%，所以如果抽成比例減一半對他的吸引力就很大。司機和阿姨可能是帶來的單量更多，通過O2O的方式。

對我們來說，包括我們投的一些企業，我會讓他做一張圖，這個平臺上的供應方，要不就是自由職業者，或者滿足方，配送員，是不是加入你之后他的收入提高很明顯，如果你收入提高明顯，還有一個好處就是口碑宣傳，因為這些人是在一起的，學生和學生住在一起，農民工和農民工住在一起，他們是有個圈子的，當產生口碑宣傳時，其實對你的平臺是有非常大好處的。

需求方也是這樣，需求方無外乎是個人或者商家，在O2O時代個人消費者更主要。大家看到需求其實也是多元化的，有的是性價比高，有的是方便便捷，有的是品質高，促銷及時，信息準確，公司品牌要大，有信任度，還有不斷創新，如果畫幾個圖譜有幾類，第一類是追求性價比的，說白了就是價格低的、品質高，他一定會拿你的東西和線下的服務和產品比，也會拿著你的東西跟淘寶、京東去比。

還有一類是強調信任和信譽，有的人去買化妝品就怕買到假的，但是一堆人買的時候可能信任就上來了，所以這個群體表現比較明顯的是在團購。還有一類是要靈活，他也可以退可以換，不想要的話有一個通道，像旅游的O2O這一類是比較明顯的。

這些需求如果能夠把握準，特別是對于很多O2O創業者，因為你的精力實在太分散了，你是多邊的，光開發APP，可能要開發兩個APP，四個版本。將來多變化，你可能要開發6個系統或者六個APP，所以你不可能抓住所有的痛點，我想抓住第一痛點，把它滿足，可能是你當下前90天或者前9個月需要做的事情。

在歐美國家，舉食物類O2O的例子，他們會支付10%的客單價，去購買更好的服務，因為他們更看重便利性。原來這個服務可能是隔日達，它9.99美金之后，或者了6—7歐元之后可以獲得當日達的服務，在歐美國家這個比例非常高，去年我們統計過大概28%的人會愿意付費獲得便利性，因為便利性更加值錢，時間對他們來說更重要。

中國去年是7500美金的人均GDP，一線城市可能有1萬美金了，歐美國家、英、美大概在4—5萬美金，其實我們和發達國家的人均GDP還有很大差距，在我們等待人均GDP爬升的過程中只有一件事情可以做，就是降低成本，提高效率。

降低成本的前提，我覺得最簡單的就是規模，本地電子商務或者O2O的規模可能和以前的規模方式是不太一樣的，我認為有幾個前提：

(1)產品要本地化,我還是拿食物O2O舉例

(2)產品的庫存要透明化

(3)履單流程要標準化

(4)智能調配

應該能夠用IT的方式來智能調配你的波峰、波谷，調配你的路線、路由、滿載率，從而達到規模效應的作用。當然規模的前提是滿足大量的需求。我有張圖，背后是沒有數據的，三條線，橫軸是每個城市每天的單量，縱軸是每單的可變成本，我的假設是當社會發展到一定程度時。

O2O出現之后，我相信這是一個理想的狀態，我認為O2O出現后還有一個可能會把原來電子商務的成本再降低，因為他和客戶接觸更近，反饋更及時，他可以用傳統電子商務或者是傳統零售閑置的庫存、閑置的用地、人力，而且他的時間更加靈活。

O2O創業確實有很多前置成本要做，一開始有可能比電子商務要貴。傳統電商和線下零售也歸有交叉點，因為我們也發現，現在有一些電子商務在轉型，但是它一旦做到個性化之后，突破頻次之后成本會上來，長期也會有下降的趨勢。這張圖也就是我自己的一些想法，不一定對，但是我想這是描述了一個O2O時代到來在我印象中應該成功的標志，有兩點，一是社會總成本在下降，二是當補貼變成付費，我想我們的O2O時代就到來了。