五、終端鋪貨的5大形式

1.地毯式鋪貨：

將區域內所有餐飲終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升，快速提升品牌影響力。這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費為主的酒類品牌。

2.面式鋪貨：

即選擇區域市場內一定數量的影響力較強的終端作為鋪貨對象，強化產品的較高鋪貨率，增加產品與消費者接觸的機會，提升品牌競爭力。這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，如某中高檔白酒產品進入某地級市時，選擇位交通便利、客流量大的80家B級店作為鋪貨對象，迅速提升產品的覆蓋率和品牌影響力。

3.點式鋪貨：

即選擇區域市場內少數領袖型終端進行鋪貨， 打造品牌“旗艦店”，通過領袖終端影響力，以點帶面，提升市場覆蓋率。這種鋪貨形式適用于超高檔品牌，如某洋葡萄酒品牌進入某省會城市，首先選擇市內4星級以上酒店20家作為鋪貨對象，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點放到A級店上。

4.打擊式鋪貨：

對于品牌自身實力強大，相對于區域競爭品牌有明顯的競爭優勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產品鋪入終端，并通過周到的服務、高效的終端促銷快速提升產品銷量，在削弱競爭對手的競爭優勢的同時，提升自身終端影響力。

5.回避式鋪貨：

對于目標市場競爭對手品牌實力和終端控制力較強，而自身品牌實力較弱的品牌入市，為防止競爭對手迅速反應進行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強勢競爭對手的鋒芒，從競爭對手實力薄弱的區域或競爭對手空白或非質量型終端入手進行鋪貨，最終實現連點成面，層層包圍，區域分割的方式，提升自身終端競爭優勢。

六、終端鋪貨7大原則

1.精確調研原則。

調研內容大致包括：調查該區域市場的零售商數目，以便確定鋪貨時間和鋪貨人員數量;獲取競爭對手信息，為制定終端策略做準備;獲取終端零售商的聯系方式，以便終端鋪貨和后期回訪。

2.針對性原則：

針對終端的種類、規模、檔次，選擇鋪貨的產品品種、檔次，確保產品最大限度滿足目標消費者需求。

3.及時性原則：

確定終端銷售意向，簽訂銷售協議后，就要及時地向終端鋪貨。在銷售過程中要根據銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨，影響銷售。

4.少鋪勤鋪原則：

目前終端不能現結，賒欠貨款情況非常嚴重，最好一次不要鋪太多貨，要采取少鋪勤鋪的原則，以降低欠賬或退貨風險。

5.二八原則：

一般來說市場業績的80%是由20%的終端創造的，所以在鋪貨前期要按二八原則，將80%的精力放在占終端總量20%左右的質量型終端上，即應該將80%的精力和資源放在一、二類終端上，20%的精力和放在三類終端上。

6.品牌帶動原則：

選擇一個主產品，要求包裝、設計上檔次，質量較高，制定合適的價位和促銷策略，來塑造品牌形象，以此實現單品突破，并在此基礎上來帶動其他產品的鋪貨。

7.競品原則：

終端鋪貨的目的是為了提高產品的知名度、美譽度和忠誠度，從而實現銷售利潤的最大化，因此終端鋪貨要考慮到競爭對手對我們的產品在價格、包裝、促銷上的跟進與模仿，避免被競爭對手利用，通過針對競爭對手制定戰略性的產品、價位、促銷來扼制對手，實現銷量最大化。

七、終端鋪貨的9大策略

1、廣告跟進法：

這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產品鋪貨前先投放廣告(影視、戶外、POP等)，然后再進行產品鋪貨。這種方式的重點是先刺激需求，然后以需求帶動產品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產生認知，因為廣告效應具有滯后性，消費者對廣告要接受一定程度后才會產生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一方面廣告的投放利于對渠道的控制，因為渠道進貨往往受廣告的影響。因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產品，縮短鋪貨的時間。

采用這種方式最關鍵的是要對市場進行充分的調查，掌握消費者及渠道對廣告的態度;同時也要做好充分的準備工作，在投放廣告的同時完成鋪貨的所有前期工作;另外鋪貨時間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時間不能拖太長，以免使消費者的興趣降低。

案例：勁酒非常注重終端POP廣告的投入，POP廣告與首次鋪貨同時進行，貨到廣告到，在首次鋪貨時，一定要組織專人將鏡框式廣告畫、小紅繡球、圓球筆等配發、投放到位，并定期檢查、維護，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進銷售。

2、品嘗法：

在新產品初上市時往往因終端對產品缺乏認識和信心，鋪貨時會遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發消費者的購買熱情。只要啟動了消費者，零售商對該產品就有了好銷的預期，他們就會聞風而動，要求經銷該產品，如此鋪貨的阻力就會大大減少。