4、渠道建設與布局

戰場的子彈，只要一開槍，就要干倒敵人，否則，一切都是徒勞!

1、聚焦資源 精準營銷

● 產品聚焦：在品牌力欠缺的新市場，提升產品力的核心是提升品牌力。金徽酒主要從2條路徑解決此問題：

第一：差異化的產品理念，金徽酒大膽采用綠色作為產品設計的主元素，極力打造全新的產品風格;

第二：瘦身產品線。金徽酒整個集團公司僅有6大系列產品，無一開發、貼牌產品，一個市場同等價位產品不重復，注重單品培養，新開發的市場，更是只投放一套產品線。

● 渠道聚焦：廖結兵向記者介紹道：“金徽酒的營銷戰略講究聚焦，公司啟動“千網工程”，將所有門店進行等級劃分，分為核心店、1類店，2類店，等級劃分背后，是資源、政策的聚焦與傾斜，杠桿效應帶來的動銷比鋪市更重要。公司所有的資源全部聚集在目標門店上，可以起到以下四大效果：

第一：人員拜訪更加有計劃性，不盲目、更高效;

第二：客情維護更到位，原來業務員一家跑100家店，現在只需跑20家店;

第三：資源投入更聚焦，減少資源分散。陳列、品鑒酒投放更優化;

第四：增強門店信心，減少負面效果。撒網式的鋪貨，極容易帶來門店滯銷。

在具體的渠道建設上，金徽酒采取了以下具體的動作，這些動作雖然常規，卻進行了版本的升級：

品鑒酒投放升級：由經銷商、業務經理共同確定《VIP客戶資料》，掌握了VIP的資料后，公司重點做好客戶“事酒”的贈送，比如VIP客戶新買了房、新買了車，公司直接派業務經理送到VIP客戶用酒處，這樣，在傳統節假日之外，滿足了客戶用酒的需求，加深了客戶感情;

一桌式品鑒會升級：充分授予煙酒店老板的主體地位，邀請對象由核心門店挑選，用餐酒店由核心門店挑選，廠家代表只做四件事：提供酒水，不超過三句話的敬酒、埋單、走人。品鑒會當天不送酒，第二天由廠家業務經理送酒上門，增加交流機會，建立客情關系。

門店生態圈的打造：定期開展門店社群活動。開展“最美煙酒店”等多項渠道攪動活動。“其實一開始沒想到有這么火爆，沒想到做起來之 后，終端煙酒店十分有熱情，一個個名次都咬的很緊。拿慶陽市區來說，100 多家門店的評選，7天時間,參與量突破了160多萬，投票量超過了100萬。”廖結兵在談到年底金徽酒舉辦的“最美煙酒店”的活動評選時說道。

品牌建設——講究“一針捅破天”的狠勁

1、堅持內容營銷：根據區域發展不均衡帶來的差異化，調整品牌傳播的側重點。舉例來說，剛進入西安、寶雞的時候，我們打出了“初來乍到 情多關照”的溫情品牌路線;

2、堅持1.5公里生態媒體圈打造：在核心店選擇的基礎上，圍繞核心店做落地媒體的組合。精準影響目標客戶。

3、四大消費者活動的聯合開展：

第一：開展酒店贈飲，營造消費氛圍：在相對成熟市場，實行“你買我就送”，在薄弱市場，免費贈飲;

第二：廣場免品抽獎積攢：城區選擇人流量集中的大型廣場積贊兌獎，鄉鎮及農村市場選擇人流量大的集市直接抽獎;

第三：消費領袖贈酒：精準篩選目標客戶，建立《消費領袖明細表》，定期增酒并做好后期的開發、維護工作;

第四：開展民間評酒師：在核心煙酒店周邊，針對核心酒店，在固定時間舉辦贈酒活動。

在贈酒手段上，采取了創新的“民間品酒師”形式，在酒店大堂邀請消費者進行品評活動，通過“盲測”可獲得金徽酒頒發的“民間品酒師證”，幽默有趣，容易形成消費記憶點。

團隊建設——踏踏實實做人 認認真真做事

增強凝聚力，提升向心力。規范薪酬體系、考核體系、培訓體系三大體系建設，推進企業文化建設。深度推進企業文化建設，加大人文關懷建設，讓員工在飲食、住宿方面不操心，不費神，提升員工對企業的認知度、忠誠度。

建立健全薪酬體系：在基本“五險一金”的基礎上，讓員工的付出與勤勞、務實成正比;

規范考核體系：建立清晰、透明的考核制度;

打造全方位的培訓體系：采用內部培訓+外部培訓相結合的培訓機制。提升員工的基本素質與綜合素質。

懂得隱忍 方能持續

“動作與方法，對于一個想要擴張的企業來說，大同小異。”廖結兵說到，最重要的是以下三點：

1、心態：心態正，則動作正，心態亂，則動作亂。不急于一時，不急于一城;

2、管理：管理方則保證執行、管理圓則保證高效。方與圓兩者兼具，不偏廢一方;

3、創新：創新是在固化、傳統上的延伸，創新可以使問題迎刃而解，也可以使情況絕境逢生。

期待這只雄鷹越飛越高，越飛越遠!