經銷商被“架空”

長久以來，洋河以精細化的渠道下沉獲得了業績的快速增長。根據歐睿信息咨詢的市場數據統計，在2016年，洋河的終端市場占有量達到了3.1%，高于茅臺和五糧液的2.2%和0.5%。

蔡學飛指出，這歸功于洋河的直分銷式的渠道結構，而該模式也引發部分企業模仿。但是，洋河的模式也存在削弱經銷商的問題，甚至出現“架空”經銷商的現象。

一名江蘇的酒類經銷商告訴記者，洋河在本地市場一直牢牢控制終端市場，在各個地區洋河都設有負責銷售業務的辦公處，辦公處下轄眾多的業務員，業務員的主要任務就是幫助經銷商進行銷售活動。但在實際運營中，由于業務員仍舊是直接由洋河管控，所以經銷商處于較為弱勢的地位。

“終端的客戶都被業務員所接觸，極大地削弱了經銷商對終端的掌控，經銷商自主經營的權利受到很大限制。” 該經銷商表示，洋河是在直接控制終端的渠道消費，經銷商在這中間處于較為尷尬的局面，“洋河的經銷商僅僅起到了商品的儲存和運輸的功能，在經營活動上，很大程度上是受業務員的掌控。”

對于此種說法，洋河方面表示，業務人員工作的主要內容都是為經銷商服務，為經銷商進行終端渠道拓展和渠道維護，促進經銷商銷售庫存轉化;相對于其他企業，洋河還是把重點放在自身企業發展和深耕渠道上。

對于本地市場的渠道精細化，蔡學飛認為，是由于近年來今世緣和郎酒在江蘇等周邊地區表現強勢，為了維持本土市場的絕對優勢，洋河自然而然地會加強業務員的推廣力度以控制終端市場，經銷商被削弱也無法避免。

上述經銷商提到，洋河通過業務員在基層的廣泛活動，將渠道掌控到自身手中，實際上也將經銷商本應該獲得的銷售利潤大大削減。目前，洋河的主力產品天之藍、海之藍等產品，對于經銷商來說，利潤已經非常微薄。“天之藍的利潤已經少了，一箱酒的利潤不過幾十塊，經銷商在中間就掙了儲存和運輸費用。”而經營洋河的利潤靠的是走量的天之藍和海之藍，利潤可觀的高端產品，受到五糧液和茅臺的阻擊，整體銷量并不明顯。

苗紅認為，雖然該模式確實存在弱化和架空經銷商的問題，但對于企業自身來說，利仍舊大于弊，“將終端渠道把控在自身手中，有利于企業依據市場的變化做出快速的應對，加速了市場渠道的下沉。從自身來說，洋河的分銷模式是明智和創新的，否則也不會引得其他企業的學習。”

但也有聲音認為，過度地削弱和架空經銷商并不明智，白酒行業專家肖竹青指出，區域性的大經銷商會有自己的人脈渠道，可以加強商務渠道的消費，過度地削弱大經銷商并不理智，“高端產品多數集中在商務消費，削弱經銷商不利于其產品的高端化發展”。