近日，酒說記者獲悉，截至2016年9月14日，茅臺醬香系列酒銷量和銷售額雙指標均超過2015年全年，銷量較2015年同期增長70.3%，銷售額較2015年同期增長62.6%。

據茅臺酒報數據，2015年，茅臺醬香系列酒實現銷售量7826噸，同比增長46%，實現銷售收入13.5億元，同比增長33%。

2016年，茅臺系列酒總體營收目標20億元，力爭達到23—25億元。

對于茅臺系列酒，茅臺集團黨委書記、總經理李保芳書記就指示，醬香酒公司要做到合理規劃目標，做到“三步走、上規模”。2016年，茅臺系列酒銷量要占到茅臺酒銷量的50%;明年，系列酒和茅臺酒銷量要持平;今后，還要實現逐年增長。

由于系列酒與高端酒不同，之前茅臺系列酒一直以“搭便車”的形式銷售，渠道下沉不夠、渠道網絡不完善、市場基礎薄弱。茅臺酒股份公司副總經理、醬香酒公司董事長李明燦對此有著清醒地認識，并戰略性地提出了“建網絡、抓陳列、搞促銷”三大核心任務，推進市場基礎建設工作。

 

茅臺“133戰略”，做大系列酒

按照《2016年度醬香系列酒營銷工作方案》部署，醬香酒公司大力實施品牌聚焦，貫徹茅臺“133戰略”部署，即在茅臺中長期戰略規劃中，傾力打造1個世界級核心品牌 (茅臺)、3個全國性戰略品牌 (茅臺王子酒、茅臺迎賓酒、賴茅)、3個區域性重點品牌 (漢醬、仁酒、貴州大曲)，打造大茅臺品牌集群。

當前，醬香酒公司正在加大投入，重點突破茅臺王子酒、茅臺迎賓酒，將其打造為單個品牌10億元級銷售額的全國性知名品牌;漢醬酒維持老品銷售，加快新品開發，重塑品牌形象，集中優勢資源，重點選擇地級區域市場重點突破;貴州大曲打造為本土強勢品牌。依托渠道和銷售網絡優勢，力爭把“賴茅”打造成全國性知名品牌。今年八月底，“賴茅傳禧”、“賴茅端曲”的成功上市，構建起了賴茅“國民醬酒”的全新產品組合。

確保3萬噸、增設包裝生產線、三年政策性虧損

在傳統工藝與產品質量上，茅臺對兩個主要系列酒生產的201廠、301廠進行技術升級，年產量確保3萬噸。在今年一到四輪次的生產中，兩車間分別完成既定生產計劃的98.07%與88.34%，超額完成今年任務。

在包裝生產方面，茅臺技術開發公司增設系列酒包裝生產線，在降低系列酒的包裝成本的同時，全面確保了系列酒銷售旺季的產品供應。

此外，茅臺還出臺了多項系列酒營銷舉措，如允許醬香酒公司三年內政策性虧損，繼續加大市場投入等。

5大核心市場+5大潛力市場

醬香酒公司在總部設立綜合管理部、渠道運營部、品牌事業部、財務部，從產品設計開發、客戶接待、客戶訂單物流到客戶市場工作對接等各個環節，明確分工，都有專門的崗位提供服務。

根據市場需要，醬香酒公司將全國分為24個片區，其中渠道運營部將24個片區分為 6 組區域，分別由專人對接各自區域，每個崗位各司其職，共同協作，提高工作效率，提升服務質量。

根據市場的實際情況，將全國分為三類市場：核心市場、潛力市場、一般市場，并制定“5+5”戰略，即集中人財物力重點打造5個核心市場，扶持5個潛力市場，并實行了領導掛帥和部門分區域掛市場，抽調人員蹲點市場工作制度。

拿數據說話，靠本事吃飯

自2016年以來，醬香酒公司從銷售公司招聘35人充實到員工隊伍，并對外和對內公開招聘營銷人員，特別在行業內招聘5名有經驗的省區副經理，繼續加強營銷人員隊伍的建設。

根據《2016 年員工薪酬激勵與預算方案》規定，員工工資清零，實行銷售提成，上不封頂，下不保底，全員均按實際銷售業績提成，后勤系統與省區按照實際人數比例分配提成薪酬。

收入與業績掛鉤，推行月度考核兌現，年終結算，不設基薪，全年收入和業績考核掛鉤，充分體現“工資能高能低，干部能上能下，員工能進能出”的原則，最大限度地調動了員工謀事成事的積極性。

“十個力”、扁平化招商、雙軌考核

在經銷商的選擇上，醬香酒公司遵循了袁仁國提出的“十個力”要求，即經濟實力、誠信力、文化張力、影響力和控制力、公關能力、處置突發事件能力、駕馭當地市場能力、超值服務能力、創新能力、學習能力。

在對經銷商的業績考核上，醬香酒公司對經銷商采取季度考評和年終考評激勵相結合的辦法，完善對經銷商的考核評價制度，提振了經銷商信心、調動了廣大經銷商的積極性。對于網絡不全、市場鋪貨率不到考核要求的區域，省區可按照營銷網絡建設要求分渠道、分區域進行扁平化招商，并出臺 《茅臺王子酒/茅臺迎賓酒經銷商激勵考評表》。

與此同時，醬香酒公司出臺了《2016 年度市場維護管理辦法》，加大對經銷商監管力度，嚴格查處違約行為;還出臺了《2016 年度市場投入費用使用管理辦法》、《2016 年度市場費用核銷辦法》等文件，成立市場督導組不定期下市場，檢查方案執行情況，實行雙軌考核。