白酒行業經過黃金十年的蓬勃發展后，又經歷長期的行業低迷期洗禮，漸漸迎來了復蘇。這個過程奠定了茅臺、五糧液、洋河等全國一線白酒品牌的地位，也夯實了仰韶、古井、花冠、四特等強勢省級白酒品牌向全國化一線白酒品牌進軍的基礎，而眾多區域中小型酒企也相繼退出了歷史舞臺;所謂大浪淘沙，仍有眾多中小型區域白酒企業偏居一隅，活得有滋有味。但是隨著行業的復蘇，在上有一線白酒品牌布局中高檔，后有省級強勢品牌渠道下沉的雙重擠壓下，中小型區域酒企將何去何從，如何突破桎梏?是繼續固守等待著慢慢被蠶食，還是勇于出擊博取另外一番天地?相信在當下的市場環境中這個抉擇并不難選!那么，企業該如何才能突破區域限制?

首先明確戰略目標：區域所屬地級市一定是不可逾越的“跳板”，所以明確的戰略目標一定是集中資源進擊地級市，切勿好高騖遠!

初期階段——空白市場，零基礎

● 渠道先行、品牌后置

區域酒企存在的通病是品牌力較弱，甚至在相鄰的市縣都沒有認知;同時，區域成熟主流產品面臨的通病是渠道利潤薄，甚至出現倒掛現象，消費者愿意喝但是終端不愿意賣的現象，因此在市場初期階段，集中資源做渠道才是方向。經過市場調研尋求突破口，針對區域、價格、渠道、利潤、組織、消費需求等方面進行詳細調研后制定方針，以己之長攻彼至短。

● 餐飲先行、流通后置

隨著消費者的消費越來越理性，渠道終端對于新品的推薦能力越來越弱，因此再靠大面積的市場鋪貨率以期產品動銷的方式一定是失敗的。

在此階段應該利用餐飲渠道即飲場所的性質培育消費者第一次認知，并通過增強終端推薦、免品等形式持續做好消費者認知培育，發展一批核心消費者;當餐飲渠道出現自點或者良性動銷后，再集中資源快速推進流通鋪貨，達到核心消費與產品的見面率——隨處可見!

● 鄉鎮先行、城區后置

對比來說，鄉鎮市場的排他性及對于品牌的忠誠度都要低于城區市場，同時在鄉鎮的資源投入也要相對少于城區;做酒的人都知道，10萬元的資源，投入地級市場，就像石子投入了一條大河，很有可能連聲水響都聽不到。但是，如果投放到鄉鎮市場，則有可能是爆破式的效果。所以，對于品牌及資源都要遠遠遜色于一二線白酒品牌的中小企業，“農村包圍城市”的方式還是必須執行的。

● 低端先行、逐步升級

這里的低端不代表就是20元以下價位的產品，而是根據市場實際消費能力有所不同，例如山東大部分市場主流消費的低端產品在15元左右，而安徽大部分市場主流消費的低端產品則為40元左右，蘇南地區則達到了100元的檔位。

至于為什么要低端先行，因為低端消費基本為日常消費，講究的是實惠及習慣，隨機性還是有的，而中高端消費則更多的是面子消費，基本為固定性消費，現階段低端的品牌是“沒有面子的”，因此直接切入市場中高端消費檔位更適合名酒下沉。

● 近者先行、逐步輻射

利用基地市場的影響力從接壤區域市場入手能更快更省力地達到目標，并且要在這種區域加大資源投放，快速形成強勢占有后逐步往城區市場推進。中期階段鋪市率能達到60%以上或者市場銷量突破千萬。