歲末，商場的白酒區里人頭攢動，一片繁忙景象，選購白酒的人比平日多出許多，看來節日效應的確能帶來白酒銷量增長。

白酒促銷方式萬變不離其宗，大抵不外乎抽獎、買贈兩大類。抽獎手段由于操作繁瑣，對消費者利益拉動不大，這幾年已被許多廠家棄用;而買贈手段已成為白酒促銷的主流形式。

1、春節的促銷形式應該創新。去年有個白酒開展“你購物，我買單”的促銷活動，具體內容為消費者購買一定量的產品后，可憑相應的贈額，在所在超市賣場選購相應金額的商品。這一活動在形式上雖說只能算買贈促銷的延伸，但相對于場外贈送指定贈品的老套形式來說更富有創意，這樣的創新效果很好，值得借鑒。買贈手段主要也有兩種：捆綁促銷和場外贈送。捆綁促銷是把贈品直接附加在產品身上，有利于產品的陳列和排列，促銷信息的展示也更加直接;其不足之處是：春節期間購買白酒以做禮品的為多，和贈品捆綁在一起的包裝不適合送人。因此場外贈送的促銷手段因其操作方便而備受廠家青睞，其運作方法是：消費者憑購物小票到展臺或柜臺領取贈品，小票收回。這一形式對消費者的利益刺激效果較好，贈品于購物后即可現領而且是免費贈送，比抽獎的兌現要直接。

2、有序的促銷網絡確定促銷的市場區域是春節促銷的重心之一。白酒促銷不能遍地開花，眉毛胡子一把抓。在哪個市場進行?在一級城市還是二級城市?在a類店還是b類店?廠家需要根據自身的通路情況并參考競爭對手的市場狀況，集中優勢兵力攻占最有利的市場空當。對于白酒來說，促銷網絡的建設應以重點市場帶動其他市場，要按照“二八法則”———即用80%的人力、物力、財力去做好20%的重點店頭，精耕細作;然后用20%的人力、物力、財力去運行其余80%的終端店頭。因為重點賣場、超市和藥店既能夠烘托產品的品牌形象，又能夠產生很大的銷量，是完成銷售任務的重要戰場。在統一部署春節促銷時，還需要考慮與經銷商的協作。促銷活動需要各大經銷商的大力配合，這樣可以爭取到經銷商在當地相應區域和渠道更多的促銷資源。尤其是在二類市場上，有些促銷活動可以交由大的經銷商靈活操作，廠家只需提供相應的方案指導和促銷贈品。

3、配置合適的促銷人員。一般來說，保健禮品的購買者中青年占多數，在安排促銷人員的時候一定要考慮到這一點，避免挑選年輕貌美的促銷小姐。最佳人選是訓練有素的、年齡在40～45歲的女性。因為這一年齡段的婦女最有耐心，以在購買者選擇保健禮品時作現身說法的建議，說服力比較強。促銷人員必須了解公司的基本情況，熟悉產品知識、功效、服用方法、作用機理;主動熱情地向顧客推薦公司產品，吸引顧客購買并爭取回頭客;另外，對促銷人員的禮儀舉止也應該進行一定的規范，著裝需要整潔、大方、樸素、端莊，打扮要得體，避免妖艷濃妝。

4、營造良好的終端氛圍。春節期間的促銷，各大白酒競爭如火如荼，要在一大排的競品中勝出，尤其要看終端氣勢。終端無非就是專柜和堆頭，專柜一年到頭陳列產品，堆頭則只是階段性地出現。促銷期間，應該通過堆頭的展架和產品陳列，增加掛幅、吊旗等形式，加強氣勢，讓消費者容易采購，容易在終端受到賣場氛圍的感染，最終實現購買行為。對于終端貨架，要充分利用好黃金位置。黃金位置應該陳列廠家最有競爭力的產品，從而最大程度地吸引消費者的注意力，以此帶動其他貨架位置產品的銷量。

5、進行有效的贈品管理。關于促銷贈品的發放，一般白酒廠家都會統一規劃，設定一定的買贈額度，如滿100元送一種贈品，滿200元送另一種贈品，額度越高送得越多。還有一種辦法是促銷人員管理贈品，這種形式目前應用得很少。其具體做法是：根據消費者的不同特征，讓促銷人員有權確定數量不等的贈品。這樣做有利于直接拉動購買，發揮得好，對于銷量的提升是非常明顯的，但缺點是容易導致促銷贈品流失。因此，采用這一辦法，要對促銷人員的考核制定一個完整的制度，以避免其對贈品的不規范處理。另外，對于促銷贈品管理，還應當防止贈品進入經銷商通路。白酒廠家可以在促銷贈品上粘貼“贈品”標簽，以此服務于終端促銷，阻斷經銷商把贈品作為商品出售。同時還應與促銷地區的市場部加強溝通，可以根據往年數據，在準確估計銷量的基礎上發運促銷贈品。這樣，既不會造成人力、物力的浪費，還可以防止銷售環節中出現討好經銷商而有意使贈品進入通路的行為。

6、做好節后的評估和考核。春節促銷的節前籌備、中間執行固然重要，但節后的評估和考核也應該引起重視。很多白酒的促銷活動存在這樣一個問題：來時氣勢排山倒海，規模很大，銷量上升;促銷一停，各路人馬作鳥獸散，沒有一個很好的評估總結。春節促銷之后，廠家應該全面分析活動效果，改進存在的問題，這樣既可使以后類似活動中的促銷效果最大化，也可為節后的日常銷售提供跟進的思路，在沒有促銷的情況下使銷量不至于大幅度下滑。