第二階段，參展中——擺在面前的資源看企業怎么整合

這個階段是最考驗企業的資源整合能力的時候，也是最考驗企業市場營銷功力的時候，要在短短的十天之內，針對全國數萬經銷商做營銷，與同行數百家數千家企業做競爭，與全國各路食品營銷人士打交道，企業如何做?

原則四：現場資源整合的最有效性原則。春糖現場擁有企業應該利用且可以利用的一切市場營銷資源，面對如此眾多的市場營銷資源，要么企業視而不見只關注經銷商，要么企業眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業，一定要清楚參展這十天當中，企業能夠利用什么樣的資源，企業準備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動企業參展的目標達成。然后，就是進行合理的人力資源配置，爭取把各項分散的資源利用起來，整合到企業的整個糖酒會進程當中。

原則五：現場招商的吸引力原則。絕大多數企業往往認為，招商就是一個談判過程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來做為殺手锏。常規的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不合適。原因是，絕大部分經銷商沒有時間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰，由于參會時間長、體力要求強度大，這些商家更喜歡招商政策和市場支持政策一目了然，企業不兜圈子。待到經銷商回家之后，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。

原則六：現場招商展現實力的原則。企業的展位是租的，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現出一部分企業實力，但真正地企業實力并不為經銷商所知。如何在短短十天里向經銷商展現出企業的實力呢?參加一些品牌論壇和營銷論壇活動，不失為一個比較好的辦法。每年春季糖酒會《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會主辦方都會舉辦一些類似活動，企業完全可以贊助或者參與進來，會起到很好的展現企業實力的作用。

原則七：現場招商策略的差異化原則。春糖現場招商策略一定要具有差異化，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會讓企業成為眾多參展企業當中的亮點。近些年來，包括現場裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現場導展人員、宣傳材料等方面企業做得很多，但往往因為差異化缺失，導致絕大部分參展企業的參展元素都淹沒在眾多企業當中，無法顯現出來。而每年春糖，我們都能看到一些企業的別具一格，有的導展小姐成為一景，有的手提袋成為經銷商的手提包，有的企業展位成為經銷商和現場人員的景觀。

第三階段，參展后——經銷商“追蹤戰”

拖著疲憊的身軀，所有參展人員都回去了，成都也恢復了往日的平靜。然而，企業的市場營銷部門卻不能停下來。打個比方，糖酒會的參展就如春季的種植，遠未到收獲的時候，而眾多企業都想著收獲，就看誰先下手了。

原則八：參展后對于經銷商“追蹤”的及時性原則。如果你在糖酒會結束后的一周內拜訪經銷商，你會發現，大部分經銷商正處于焦頭爛額的狀態，大量的樣品，無以計數的名片，還有紛繁復雜的宣傳頁，以及糖酒會草率地簽訂的意向性合同，使經銷商處于一種極度迷茫的狀態。這時候，一個身經百戰的廠家業務人員的出現，顯然你會迅速成為該經銷商的軍師，做軍師的推薦技巧會使你的產品占有優勢。

原則九：打款進貨經銷商的區域運營指導迅速到位的原則。這類經銷商最容易被忽視掉了，因為以前該區域沒有經銷商，尚無銷售人員負責，如果企業不及時派駐銷售人員，就可能導致經銷商孤軍奮戰，從而失去信心。多數企業招商后區域市場成活率低的原因就是企業的跟進速度慢，不能迅速對新區域市場做出合理的運營方案，導致經銷商迷失，而不得不放棄經銷權，別的經銷商又不愿意接盤，只能失去這一市場了。

原則十：針對所有合作的經銷商信守承諾的原則。當然，如果本身企業就想忽悠些經銷商的首批款，我們就不提了。對于絕大部分企業來說，信守糖酒會的承諾是非常重要的，區域市場運營的前期，企業和經銷商都要有適度的投入，這才有可持續發展。營銷策劃專家任立軍指出，再好的產品，如果企業失去了誠信，也不會取得成功的。所以他奉勸糖酒會的參展企業，信守承諾是取得招商成功的基礎。