一家優秀的全國性酒企是離不開全國各地經銷商的支持，特別是近兩年來，醬酒行業的火爆造就了多家全國知名性醬酒企業，根據天眼查數據顯示，2020年全年，中國新成立酒類批發零售類企業多達67萬家，注冊總資本7889億元。特別是廣東、山東、湖南、河北、福建、河南、安徽、四川、貴州、云南十省，共注冊酒類流通企業近40萬家，成為全國白酒各家酒企主銷地。

酒類批發零售企業的大規模注冊，有效的說明各行各業都不斷在看好酒類板塊，而且大部分注冊新商都是以頭部酒企產品為導向進行注冊的。

01、強分化時代下，白酒行業趨勢不斷向好

1、產量縮減、產值提升，結構性增長成為主旋律

2020年全年，全國規模性以上白酒企業釀酒產量與去年同期下降5%，產量已經五年連續下降。截止到2020年12月白酒行業銷售收入較去年上升4.6%，且上市龍頭企業凈利潤速度大于銷售增速。在當前消費市場以“喝貴、喝名、喝優、喝少”為主旋律的前提下，白酒產業成熟、產能溢出的情況下，白酒行業銷售收入明顯反轉，利潤比逐步拔高。

2、品類強分化、品牌強分化為行業當前競爭格局

在茅臺、五糧液兩家頭部酒企的強勢帶領下，白酒行業僅用整個行業約14%的產量，為整個酒類行業實現了近六成的銷售收入和八成的利潤收入，說明白酒產業是整個酒類行業結構性最好的產業。而且，2020年上半年前五名上市頭部酒企營收占白酒產業總營收的80%，凈利潤則占據白酒行業的90%以上。這些數據表明，白酒行業是整個酒類行業營收和利潤最好的產業，白酒行業也在向優勢品牌、頭部企業集中。

3、行業漲價機制呈常態化趨勢，庫存邏輯呈增長態勢

受成本、品牌、利潤、戰略等因素，整個白酒行業對主銷產品進行漲價調控，少則上調5%左右，多則20%以上，常態化漲價成為眾多酒企在價格占位、市場競爭環境下的一種手段。特別是白酒產品全面漲價、老酒概念火爆、名酒品牌稀缺、醬酒年份價值等理念熱度越來越高的前提下，具有名優酒產品庫存的傳統經銷大商產品價值在不斷上行。

4、縮量競爭，名酒下沉，次高端市場持續擴容，高端格局呈現3+X趨勢

自2015年之后，大廠、名品、優商成為白酒行業媒體上出現最多的名詞，由表至里可以看出，全國一線名優酒企業開始積極調整戰略布局，扁平、模式創新、大商聯盟等模式成為市場中攻城掠地的主要手段，下沉全國縣鄉級市場，侵蝕區域性酒企份額。在第四次消費升級環境影響下，白酒次高端市場不斷擴容，千億級上限已經突破，成為眾多酒企追捧占位的價格帶，而在高端酒格局中，茅臺、五糧液、瀘州老窖已經成功占據行業前三甲位置，成為行業典范。

02、量價齊升周期，頭部酒企優勢盡顯

1、理解增長，頭部酒企持續做出正確的選擇

市場發展是呈現規律性、持續性、引導性的，在白酒市場多年發展歷程中，幾大頭部酒企在發展歷程中開拓出與經銷商共建共贏的合作模式，由此形成深厚的品牌沉淀。像茅臺的“小經銷商”模式、五糧液的“大商制”模式、瀘州老窖的“柒泉模式”及”品牌專營”模式、水井坊的”新總代”模式、洋河和古井的“廠家與經銷商1+1”模式，都是隨著市場不斷變化、消費不斷升級、品牌不斷集中的環境下，堅持且長期做的正確的方向。

2、茅臺帶來醬酒紅利，五糧液帶來品牌、產能紅利

近幾年來，醬酒行業在茅臺產品價格不斷上行的影響下，呈現高爆發、高利潤、高認知的趨勢，不斷帶動產品價格帶上移，釋放出更多產值容量，同時帶動醬酒行業其他品牌快速擴展。五糧液在醬酒行業火爆時，不斷積蓄勢能，擴展產能，在醬酒產量受限下，果斷出擊，通過收縮品牌、提高產能帶動濃香品類市場份額擴增，精細化深耕區域市場。

3、全價格帶布局，品牌開道，雙輪驅動

名優酒企在高端酒格局競爭態勢下，通過自營、共營等模式，借用產能優勢，不斷下移價格帶產品，直至布局全價格帶，并通過全國性運營打造樣板市場、重點市場，不斷搶占市場份額。茅臺、五糧液、瀘州老窖三家全國性頭部酒企通過品牌力，不斷在市場上通過招商和自營、樣板和渠道、線上和線下進行雙輪驅動，在品牌上，聚焦不同圈層人群進行場景化、話術等方面定位與強化，在渠道上，強化多渠道共振，形成聯動效應，制造熱銷氛圍。

03、傳統大商深耕行業多年，渠道、團隊、市場、資金優勢突出

1、傳統大商經營多年，渠道成熟

作為酒水行業經營多年的大型經銷商，深耕酒水分銷體系，在渠道方面擁有一套成熟的運作體系，流通、商超、酒店、團購等渠道方面都有自己的分銷商架構客戶群體。新產品導入、老產品去庫存等方面，能快速達到泛全國化布局，形成品銷聯動氛圍，加速產品動銷。

2、組織團隊市場經驗豐富，營銷模式成熟

每個成功的商人后面必有一支作風強悍的組織團隊，不論是招商能力、團購公關還是產品開發等方面都有不可或缺的經驗型、專業型人才，通過協同作戰共同開發、維護市場和客戶。通過目標制定，團隊開發的方式，具有專業型人才在重點方向的突破，形成具有特色的團隊營銷模式，以此達到重點市場、客戶的開發和維護，以點成線，畫線成面的整體格局形成。

3、市場結構穩定，產品布局成熟

渠道、團隊、模式的成熟必然會帶來穩定的市場，特別是通過不同價格帶的產品布局，強化區域性分銷商產品體系，進而構建其他產品進入分銷商產品體系的壁壘。通過開發不同渠道的分銷商構建市場架構，形成穩定的價格標桿。

4、資金實力強大，后續發展動力強勁

傳統經銷大商經營酒水市場多年，白酒行業利潤一直都較為穩定，特別是以招商為主要方式開拓市場的大商，手里都具有強大的資金調動能力，能快速的進行市場開發、產品分銷，特別是具有強大品牌力的其他產品，經過大型經銷商運作，形成快速動銷。

04、名優酒企+大商>2

1、品牌稀缺+渠道成熟>2

從現在各大頭部酒企的戰略發展方向來看，不斷在自身品牌體系中做減法，通過聚力的方式，由主銷品牌帶頭，其他一到兩款品牌在每一層級價格帶布局，從而形成產品結構清晰、價格帶布局完善，因此頭部酒企的品牌在未來是具有稀缺性的。而傳統酒水大商則具有成熟的渠道，通過運營頭部酒企的品牌，可以快速形成品銷結合的態勢，以此達到區域市場份額快速侵占的目的。

2、廠商共建+扶商優商>2

不論是茅臺還是五糧液，在這兩年中，對所屬經銷商都有很多動作，先肅清后幫扶，選擇有意愿、有能力、有潛力、能發展的合作伙伴進行長期且有規劃的扶商優商動作，以廠商共同發展、長期建設為目標進行一切以動銷為目的的落地動作。

3、品牌認知+團隊開道>2

頭部酒企作為全國知名性產品，消費者對品牌認知度是非常高的，特別是五糧液、茅臺等頭部企業已占領消費者對名優酒的品牌認知。品牌認知高，在渠道端還需要強化產品曝光率，以此才能達到有效動銷，那么擁有成熟有效的組織團隊的傳統大商就是一個非常好的市場開拓者，可以快速招商，布局渠道端，提高產品曝光率。

從以上四大點可以看出，白酒行業在進入強分化時代下，在產區集中、名酒擴張、模式創新、大商聯盟等趨勢下，眾多名優酒企紛紛開展傳統酒水大商爭奪戰，通過品牌稀缺、軟性賦能、貼身服務等方式進行深度捆綁，這是頭部酒企確定未來在白酒行業話語權最有效、直接的方式。

所以說，白酒行業已經成為國內投資市場最好的賽道之一，成為眾多行業外企業、老板爭相進入的產業。67萬家酒類零售批發公司的注冊，7889億的注冊資本是最直接的表現，特別是十個省份的注冊公司直接占據總注冊公司的60%，這也是未來白酒市場競爭最激烈的區域。