春風拂面，時間悄然輾轉2015年，回望去年年底，國內白酒行業哀聲一片。令很多經銷商失望的是，一年下來除去人員成本、運營成本、管理成本等各項費用，利潤收入甚微。大多數經銷商都不禁感嘆，酒難做，錢難賺，想要代理好品牌更是無從選擇。經營成本卻在不斷提升，代理品牌的選擇成為了很多堅守經銷商的難題。

對于既要承受廠家的壓力，又要應對來自羽翼豐滿的終端客戶威脅的區域經銷商而言，誰都希望產品能夠快速動銷，這就讓優質白酒品牌成為了競相追逐的“鳳凰”。成功代理優質品牌，不僅能夠緩解困境，還能事半功倍。但很多經銷商都是盲目的爭搶優質品牌，毫無章法，如何留住優質品牌讓大家焦頭爛額。

然而在這種混亂艱難的局面下，區域經銷商劉總卻牢牢抓住了眾多優質白酒品牌的“芳心”，建立了長期融洽的穩固合作關系，可謂是自然得意。那么同樣作為區域經銷商的劉總，他又是怎么做到的呢?總結劉總的經營故事，他的成功之處主要在于以下幾點。

一、加強品牌運作，視野越高越要到達

區域經銷商劉總剛開始入行做白酒的時候，正好趕上了國內白酒黃金十年的尾巴。那時國內白酒好賣，隨便什么品牌產品放到市場上都是銷售一空。然而好景不長，兩年后白酒行業受政策打壓嚴重下滑，立馬將劉總進行的如火如荼的公司打回原形，好在經過兩年多歷練的銷售團隊還在。劉總發現在這種競爭激烈環境下，必須要有自身的核心優勢，也要有自身清晰的戰略規劃，才能帶領團隊不停的向前走。從那時起，劉總就下決心要進行品牌化運作，但當時所有精力都放在求生存上。輾轉近兩年，團隊已然穩固，一改往日不重視品牌，認為戰略是一種空洞的、“務虛”的東西不能馬上帶來效益的觀念。開始對自身的商貿公司進行品牌化運作，包括對所合作的終端店進行整體化品牌建設，保證差異化競爭。同時制定了清晰戰略藍圖，致力做成區域內實力最強的標準化白酒商貿公司，公司上下齊心協力向這個目標努力。

去年兩家二線白酒品牌A和B，都想鞏固劉總所在區域的市場渠道和份額，都找到了劉總談獨代的事。兩個品牌都是非常不錯的品牌，但A品牌的實力要比B品牌強，劉總對二者提出了同樣的代理條件。但是A品牌的大區經理對自身品牌十分有信心，對劉總商貿公司對區域的影響持懷疑態度不肯松口。最終劉總與B品牌合作，一周后該區域內大街小巷遍布B品牌的店招，終端店、餐飲店到處都是陳列。劉總憑借品牌戰略運作，讓自己的商貿公司脫引而出，也讓白酒品牌深切的感受到了品牌效應。

二、加強內部管理，團隊越磨礪越鋒芒

要么忍，要么滾!劉總對團隊管理既有仁慈的一面，也有鐵腕一面。市場殘酷的競爭，公司的生存壓力越來越大，老板必須直面考驗，但團隊更要敢于直面挑戰。環境對經銷商的要求越來越高，劉總只能放手大膽的去磨練團隊，特別在團隊建設和管理上狠下功夫，將所有事情都條理化。明確的崗位要求，清晰的工作內容和工作流程，健全的考核、獎罰制度，造就了一個狼性團隊。以至于白酒企業人員跟隨劉總的業務員去走市場，看完進店準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼、填寫終端客服卡、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等一整套流程，不禁感嘆劉總團隊超強的能力，更慶幸找到這么得力的經銷商。

而對于渠道管理維護，劉總更有一套，整個渠道都在他視線的掌控之中。作為區域經銷商，劉總將區域內能挖掘的渠道終端都挖掘出來了，從市一級到縣一級，再到鄉鎮一級，可謂是層層遞進。劉總精明之處在于不僅將這些渠道發掘出來，還將這些渠道深耕細作，成為了動銷增量的關鍵，合理的資源、利益和任務分配讓所有下一級渠道上都愿意死心塌地的跟著劉總干。每個月所有渠道的詳細情況都會統一匯報給劉總，有問題一個電話立馬解決，每個分銷商都會按時借款，自發訂貨。如此高效的渠道管控，讓劉總的商貿公司被很多白酒品牌看中。

三、加強產品管理，重在細分重在優化

有的人追求銷量，有的人追求利潤，但不管怎樣，廠家壓貨是每個經銷商都必須面對。劉總也不例外，但他不會隨意接受廠家的產品，面對嚴峻的市場壓力，他把更多的目光放在產品怎么實現銷量的“質”上。整個公司的生存，不是代理產品數量夠多，而在于代理產品“精”。于是面對龐大的產品庫，為了更好的輕裝上陣，劉總加強對產品體系的梳理，并根據市場的需求進行精簡。通過對公司代理的所有產品進行利潤產出分析，最終將重心放到了那些“質”的產品上，優化公司代理產品結構，以此擴大業績優秀的產品銷售比例，創造最佳產品組合。目前市場流行親民路線，在市級市場中端價位白酒的銷量較高，在縣鄉市場，低端價位的產品銷量加高。劉總就將中端產品鋪市區，低端產品鋪縣鄉，使得產品結構更加合理化，實現利益最大化。

以至于白酒企業人員每次看到劉總的訂貨量，中低端產品總是比率非常均勻，而且每次回款都很準時。企業領導還特別將劉總的區域市場作為樣板，讓大區調查市場總結經驗，并廣泛分享。當大區人員走訪市場發現，在市區市場中端價位白酒的訂貨量是低端產品的兩倍，而在縣鄉市場，低端產品是中端產品的三倍。最終劉總的產品結構策略被復制到其他區域，為企業帶來了明顯的銷量提升，也加深了二者的合作關系。

四、加強學習管理，革新思想革新體驗

互聯網高度發展的今天，每一個高科技產品的出現都可能帶來全新的生活方式，而社會的變化也是一日千里。智能移動端的出現，將人們的目光都聚焦到了手機屏幕上，而移動端也成為各行各業正在開發的價值寶藏。電子商務的高速發展，嚴重沖擊著傳統零售批發業。傳統的白酒經銷商，也需要與時俱進，保證與消費者的改變同步。在一個復雜又簡單的時代，區域經銷商也必須強化學習，才能抓住時代所帶來的機遇，才能繼往開來。劉總是一個具備敏銳嗅覺的領導者，敢于去創新嘗試，去適應時勢的發展。當微店剛推出的時候，劉總就號召團隊全面體驗，當朋友圈開始做起銷售時，劉總的團隊總能在第一時間去體驗。這也讓劉總的團隊總是走在企業的前面，對新鮮事物總能提前掌握怎么應用到最極致。

用白酒企業人員的話來說，當微店開始火起來，就在朋友圈看到劉總的團隊不停的刷屏，發布的都是微店鏈接，每一個鏈接點進去都是統一格式和產品;當朋友圈開始賣酒，劉總的團隊又是一番刷屏。這樣一個敢于嘗試新鮮事物，且如此整齊劃一的團隊，著實難能可貴，跟誰合作都是十分有利的。的確，未來是屬于智能終端時代，革新是每個經銷商必須經歷的過程，而劉總總是快人一步。

白酒行業環境慘淡是當前的現實，誰都希望與優質品牌合作，但作為區域經銷商，你是否真的準備好了。俗話說，栽的梧桐樹，鳳凰自來棲，如果沒有自己的殺手锏，那一切都是空談。要想代理優質品牌，先讓你變得更優秀。