酒水行業唯一不變的就是變，從產品到渠道，再到商業模式都在發生著一系列的變化，尤其是最近這幾年，變化的速度愈加明顯。煙酒店作為酒水產業鏈條的末梢神經，其商業生態環境也在發生著顯著變化。

終端店老板“藍瘦香菇”

三年前，消費者日常飲用、過節送禮以及家里辦事宴請等需要酒水時，首先想到的購買渠道就是附近的煙酒店。

最近，筆者調研發現，當地的老人們開始喝著兒女們從北京整箱寄回家的牛欄山了。小李結婚時用的白酒沒有從小區旁的煙酒店拿貨，而是直接從他小姑朋友那里買的。小王去岳丈家拜年送的酒是單位發的福利酒，而這些酒都是單位一個月前從某經銷商那里集中采購的。

A超市徐老板信誓旦旦地跟筆者說“鄧老板，您放心，過年100箱酒沒問題，妥妥的”，年過完后，我們的業務員灰心地拉回了幾十大箱未賣掉的。終端店老板“藍瘦了，香菇啊”!

三年前，煙酒店老板推薦哪款酒水，消費者就會買什么。現在，消費者指定哪款酒，終端老板就得賣哪款，否則消費者就閃人。老板很尷尬，暢銷產品藏著賣，卻再也藏不住咯。貨出的呼呼的，就是不掙錢。煙酒店要掙錢就得依靠煙吸引流量，利用酒水掙錢。然而，酒業不掙錢呀!終端老板郁悶了。

因做酒水經銷的緣故，筆者加入了一個500人的群。群里80%的群友都是煙酒店的大掌柜，到了三月份群里打的最多的廣告不是促銷廣告，而是門店轉讓廣告。門店轉讓，推薦發紅包!

電商渠道、KA賣場的崛起;物流效率的提高以及成本的降低;團購分銷商的截胡;消費者品牌意識的覺醒;房租、人員以及機會成本的增加。這些因素綜合作用導演了上述現象的出現，改變了煙酒店終端商業生態體系。

傳統煙酒店路在何方

終端商處于渠道末梢，位于產業鏈末端，對于行業的變化需要一定的時間傳導，所以往往會對趨勢的把控不及時。站在十字路口，傳統煙酒店終端老板該何去何從?敢問路在何方?

為了回答這一問題，我們進行了市場調查，調查的對象為某市場經營較好的煙酒店以及經營不善即將轉讓的煙酒店。我們發現經營好的門店及老板有幾大特點(至少滿足2條)：

壹▐ 老板們更加愿意接收新事物，敢于嘗試。跟他們交流過程中，你會發現老板很潮，對于一些新概念也有一定的了解;對于新產品不會一棍子擼死，而是會主動詢問關于產品以及市場運作的相關內容;

貳▐ 在當地加入了“組織”。經營良好的煙酒店一般都加入了當地的煙酒協會，成為組織的一員，并依靠組織的力量獲取了“組織專屬產品”，而專屬產品相對于市面上流通暢銷品利潤更高、價格體系更穩定。相比較而言，經營不好的門店老板更加封閉。