在光瓶酒上市初期或產品的旺季來臨前，很多廠家會進行一場有組織的銷售競賽，用于快速鋪貨及終端壓倉占位!此競賽是提升產品鋪貨率或在競品未反應過來前擠壓終端資金和庫存的一種銷售行為。在白酒行業，會戰突擊模式一般只對光瓶酒或低端盒酒有效，對中高端盒酒效果不大。

1、什么是會戰模式?

會戰簡單來講就是一場有組織、有規劃的終端短期銷售行為，類似于一場戰役，抗日戰爭時期的百團大戰，解放戰爭時期的三大戰役(遼沈戰役、平津戰役、淮海戰役)以及渡江戰役等等，都是很經典的會戰模式。他們有一個共同特點，戰役前充分準備動員和戰役中各軍團的高效協同，以及有一個明確的奮斗目標。

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2、會戰的意義

1、市場層次

a.新品上市期：快速網點開發，市場速度占位。

b.產品成熟期：快速終端壓倉，快速搶占資金。

2、團隊層次

a.加強向心力，凝聚力，協同力、執行力

凝聚力，協同力差，舉例1：某銷售團隊中，張三因有事請假一天，這時一個很重要的客戶需要緊急送貨，打電話給李四，李四說不是我的片區我不管。打電話給王五，王五說送貨可以，銷售提成要給我。

凝聚力，協同力差，舉例2：某銷售團隊中，新員工小王入職三天，需要辦理入職手續，找到人事部被告知需要印身份證復印件，可復印機不會使用，求助人事部文員被告知我只要復印件，不會用是你的事，求助其他公司文員，同樣沒有得到幫助，都說這不是我工作的范疇，漠然旁視。小王選擇了離開這家公司。

結論：突擊會戰模式是團隊所有人協同配合干好一件事，干成一件事。在這個會戰過程中加強相互了解，建立友誼，打造凝聚力、協同力、執行力，打造團隊意識。

b.微調節收入，再分配

在銷售淡季通過會戰模式，可以重新制定銷售人員提成分配政策，把集體銷售提成以新的方式分配每個團隊成員，加上會戰獎勵金，可以讓員工變相增加收入，從而達到穩定員工，增強團隊士氣的目的。

3、會戰的打法

1、會戰前動員

a.一場動員會：會前動員，要勵志。

b.一個大條幅：主題鮮明，有意義。

c.一個大目標：目標明確，有方向。

d.一個大激勵：激勵團隊，有干勁。

會戰前要制定好本次的會戰目標、匹配的鋪貨政策和會戰規則、會前的鋪貨模擬演練、一場勵志的動員會議，會議中要有一個響亮的主題口號，如作者服務的河北河間府酒業最近就組織了一場“河間府酒7天挑戰1000箱，集體游長城”的會戰，就就是個很經典的會戰案例。

2、會戰中追蹤

a.銷售團隊日PK機制

把團隊打亂分成兩組，選出相應的隊長，每天銷售開始前每個團隊成員上交50-100元作為會戰基金，當天獲勝的一方可以拿回自己昨日的會戰基金，同時還可以得到對方團隊昨日上交的基金和公司額外獎勵的500-1000元獎勵。

作用：既可以激發團隊內部的競爭意識，同時獎勵了最優秀的團隊，體現了多勞多得的意義。

b.將后勤納入會戰

也要將后勤人員融入到會戰中來，后勤人員可以加入銷售小組參與會戰，協同完成銷售任務，并隨獲勝的一方一同收獲獎勵。這樣后勤團隊就變成了兩支銷售團隊的啦啦隊，成為了會戰中的一份子，不僅給了銷售團隊鼓勵，同時也在各個環節的工作中十分通暢。

3、會戰后總結

總結會，慶功宴一定是要開的，會戰只是銷售的一種方式，更重要的是在過程中發現和總結問題，尤其是各人員的表現，將是日后人員調整的重要依據。

a.消極的人-剔除掉

b.銷售尖兵-漲工資

c.有組織能力-提拔

打一場銷售會戰，對團隊的打造益處多多。解決團隊內的自私自利的個人主義，增強團隊互助協同，建立一支朝氣蓬勃、欣欣向上的虎狼之師!