近兩年，在醬酒熱、產量縮減、產值提升、漲價機制成常態化、名酒下沉、次高端市場擴容等大勢之下，面臨結構單一、競爭力不強、產品運營周期短等問題的經銷商被不斷洗牌出局。

傳統經銷商想不被行業調整淘汰，需要重構營銷模式、組織架構，以適應當下的新消費環境。

規模盈利向產品結構盈利提升

傳統區域性經銷商要想提高自身生存能力，最亟待改變的是以“低成本實現低價格、靠低價格快速放量、從而實現盈利總量積聚”的現狀。

這需要經銷商通過不斷嘗試，將不同盈利水平的不同產品組合起來，用高盈利的產品彌補具有成長性產品的推廣費或其他運營費用，使總費用費用降低，盈利性提高，進而使渠道總盈利達到一定水平。

產業結構盈利向產業互動盈利轉型

酒、茶、煙三樣東西作為中國傳統節日走親訪友、過節送禮等方面不可或缺的禮品，一般是消費者購買過程中統一采購的。

由此，我們建議經銷商在實現產業結構盈利后，就可以拓展多元化發展路程，比如通過煙、酒、茶等方面的不同產業組合，減少客戶中間交易環節，提升自身行業競爭力，進而實現盈利的可持續化、流水化。

向盈利多元化發展

對于經銷商來說，獨占一片區域內的單一流通渠道或者特通渠道是可以形成產品勢能，以達到盈利的目的。

我們建議，經銷商可以充分利用本地資源，深耕市場，從品宣、渠道、公關等多層次的資源都保持深度的把握，進行資源的最大化利用，以此達到盈利，進而實現樣板市場盈利、重點渠道盈利多元化發展。

需要注意的是，構改變了、發展方向多元化了，這只是在戰略上做出了對的選擇。經銷商還需要結合有效的落地和實操動作來做好戰術上的配合，才能形成堅實的地基和牢固的框架，在“十四五”名優酒企與區域性酒企競爭過程中，增大生存幾率和發展機遇。

提煉品牌核心、優化招商話術

從去年開始，匯量式、大規模交易的傳統出貨模式面臨的阻礙愈發增多，在次高端以上賽道更為明顯。

我們建議，無論是做區域性市場還是泛全國化市場時，品牌運營商都要重視提煉品牌核心思想，要優化招商話術，要闡述清楚產品價值。

具體而言，就是從主品牌的主線中提煉出自有品牌的Slogan，向分銷商、消費者闡述產品的文化內涵、歷史故事、產品寓意，形成特定的場景化構建，闡述出產品的價值，這樣才能在產量縮減、產值提升的環境下，更好的讓自己次高端以上的產品被廣大終端店老板、消費者認可并進行購買。

構建競爭壁壘，打好產品組合拳

現在很多企業都在倡導渠道扁平化、組織扁平化等，以期減少渠道費用和人員費用、提高市場競爭力，進而減少了傳統渠道相關方面的投入。

相對比現在行業趨勢和新興發展渠道，傳統渠道在產品布局、氛圍營銷、消費動銷等方面都具有一定的優勢。

我們建議，精耕區域市場的經銷商，可通過不同價格帶的產品組合，深根區域市場傳統渠道，搶占本地白酒消費容量50%市場以上，進而構建好渠道競爭壁壘獲得長足發展。

拓展線上渠道

經過多年發展，白酒線上銷售額正在呈明顯上升趨勢，尤其2020年直播帶貨的火爆之勢也影響到了白酒行業。

我們建議，有實力的經銷商可緊跟當下消費升級及客戶群體年輕化的趨勢，借助互聯網和大數據等工具，實現線上線下一體的品牌定位、場景塑造，構建出另一種銷售渠道。

打造特通渠道

擁有較強大終端客戶群體的經銷商，我們建議，可以依靠自身龐大的會員系統，營造一個較封閉的生態發展空間，打造特通渠道。

具體而言，比如借用逢年過節契機，通過積分、贈打造特通渠道送、打折等方式進行產品的銷售;或通過開發合作等方式與第三方機構共同營造會員體系，實現產品內部銷售。(原標題：經銷商7招打贏系統升級戰丨洞見)