就葡萄酒商而言，變革決定進化，進化決定存亡。

當今，是一個數字引領營銷的新時代，其特點如下：

1、基于數字、創建體驗，以順應客戶生命周期軌跡;

2、深層細分，私人定制，優化客戶在內容及設計上的體驗;

3、傾向移動，重于互動;

4、減少成本，優化價值。

很顯然，在數字化的媒介環境中，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內容的生產者和傳播者。為此，中小企業營銷的溝通價值體現在營銷人需要學會擔當消費者需求的滿足者和創造者，不斷增加不同消費者對企業的認知度和忠誠度。而產品的人格認同感，部分的替代了產品功能，成為了新的用戶粘連和購買理由，這在產品過剩和注意力缺失的時代，無疑具有試驗性的意義。

因此，葡萄酒市場推廣，沒有創新只能死路一條!

當前，我國消費升級將從商品消費驅動轉向服務消費驅動，從傳統消費驅動轉向新興消費驅動，中等收入者比重的增加和“80后”、“90后”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視。

很顯然，要做好葡萄酒非常的不容易。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，現在，消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、瀏覽體驗、情感體驗、信任體驗。過去，我們的企業把用戶抽象化，每個用戶都是數字;未來，我們的企業必須把用戶具象化，每個用戶都是故事。因為一個企業，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象，那都是浪費。因此，就要把企業的文化底蘊原材料，經過精心、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，這樣才有競爭力。而那些企圖依靠人口紅利、政策紅利和資本紅利而不是通過賦予產品和服務更多的生活形態、內容生產和人文關懷內容實質來獲取競爭優勢的企業必定會因粗放式發展而被商業叢林法則所淘汰。

其實，葡萄酒作為一種舶來品，國人并沒有那種出于文化傳承角度的商業信仰，那為何不進行突破，摒棄所謂的葡萄酒文化呢?從本質上說，葡萄酒是一種商品，而且是快速消費品，所謂的葡萄酒文化只是這種商品的附著物。因此，很大層面上，葡萄酒要從真正的目標消費者的需求入手，善于講述隱藏在需求背后的故事，那樣才能誘導消費，正如著名品牌營銷專家于斐老師所多次強調的那樣，當一種文化成為商品的累贅，這種文化就應該被廢棄。

而從行業興起開始，概念營銷作為中國葡萄酒行業屢試不爽的營銷“利器”可以說在市場上“屢建奇功”，為行業的發展壯大起到了很大的推動作用。市場上出現的葡萄酒概念更是令人目不暇接，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產區酒、小產區酒等等。葡萄酒企業可以創造概念進而推廣概念，這些都無可厚非，而且在不小程度上還有助于葡萄酒文化的培育。但是，當我們的概念營銷一次次得被媒體“曝光”，“丑聞”一次次把中國葡萄酒行業的集體誠信品牌推向前臺的時候，也該是我們靜下心來進行反思的時候了。概念營銷作為一種企業慣常使用的營銷手法，如果企業在應用過程中“不為消費者考慮、不設道德底線”，那就有被濫用的嫌疑了。

葡萄酒企業要想擺脫尷尬的處境，不在于玩出什么新的概念，而是如果立足企業本身，把產品品質做好，把企業品牌做強。我們是否應該在“概念營銷”與“產品質量”之間尋求到一個良好的平衡點。在保證產品基本質量的基礎上再來做好“概念”一事。另外，概念與葡萄酒價格之間的差距不要過大，也就是要避免市場概念所帶來的“價格泡沫”(創造出新的概念，相應的是葡萄酒在終端的超高價格)。當然，這是一對矛盾，但是，如果出現所謂“價格泡沫”，也為不負責任的市場追隨者“搭便車”提供了濫用概念獲取超額“不義”回報的誘因，最終毀損的還是領導者品牌甚至是行業的信譽。

事實上，找到一個支點，喚起國人對于葡萄酒消費興趣的努力從來都沒有停止過，但是葡萄酒還是高高在上地停留在市場高端的意識中，停留在少數精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費方式中。哪怕現在很多進口葡萄酒品牌把價格降到了每瓶百元以下，許多人還是對葡萄酒敬而遠之。到底是堅守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛，這是一個問題。其實，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法，還有作為葡萄酒文化一部分的產地、年份問題。進口的葡萄酒品牌在國內打造品牌時，都在強調自己的酒莊，強調自己的釀造工藝，但是那些拗口的產地、酒莊名字，消費者很難記清楚。而且，很多時候，不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細微的區別，如果不是一個葡萄酒行家，很難體會出不同葡萄酒的細微差別，并且樂此不疲。

品牌是什么?

如果品牌無法被消費者認知認可，不就成了自娛自樂嗎?

不難看出，現在很多葡萄酒從業者都是盲目跟風，處于集體無意識狀態。如果絕大多數消費者很難體會出不同葡萄酒的細微差別，為什么還要投入大量的資源逼迫消費者培養味蕾對葡萄酒的敏感度呢?所謂的營銷，難道不是以產品適應消費者嗎?但是具體到葡萄酒，卻是消費者在適應產品。即使消費者需要教育，但教育了這么多年不見成效，說明此路不通。

如果能夠有一天，消費者、企業和行業在概念營銷的波瀾壯闊**同健康進步，才能說明我們在嫻熟地應用營銷手法的同時，更具有了追求理性成功的智慧。

除了品牌，如今絕大多數葡萄酒都不擅長根據情感體驗和功能需求來編故事、講故事、賣故事外，渠道也是當前葡萄酒運營中比較混亂的一塊。

事實上，國內到目前為止仍然沒有出現真正有生命力的葡萄酒終端運營商。進口葡萄酒對于國內快速消費品主渠道完全沒有話語權，很多時候葡萄酒是跟在白酒后面亦步亦趨。無論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道，葡萄酒基本上是在延續白酒的路徑。即使是在讓許多葡萄酒品牌津津樂道的夜場，也因為其混亂不堪，變得不可倚重。此外，還有西餐廳的小眾消費、團購的不穩定性、B2C模式受到的限制和消費者不認可的問題。葡萄酒業一直在變化，正如葡萄酒業的發展逐漸分出新世界、舊世界一樣。舊世界強調的天然、手工、木桶釀造儲存、苛刻的品質條件，最終被新世界的工業化、不銹鋼塔發酵、釀造方法所改良，這多多少少說明葡萄酒業也在應對市場變化。新世界的釀造者正在通過試驗調整葡萄酒來適應消費者的口味，他們開始根據消費者的需求釀造葡萄酒，而不是像舊世界那樣，保守而矜持，自以為是地決定生產什么樣的葡萄酒，并且冠以文化之名，從骨子里透露出一股傲慢。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師指出，在這個社會化媒體時代，更加彰顯消費者的人性、個性和主動性。只要企業能以趣味性、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關注，以利他性、價值觀、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買，以創新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產品特點的關注，就能創造新的商機，就能贏得更大的發展。因此，要善于在體驗故事化上下功夫，就是把消費者與產品的關聯和體驗，用故事的形式表達出來，讓消費者對號入座，樂在其中。另外，葡萄酒的文化牌不能丟，但是不能所有的葡萄酒品牌都打文化牌。目前，國內葡萄酒市場上不同層級的品牌沒有分隔開來，都在打文化牌，講究產地，講究酒莊文化的背書。事實上，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如頂級葡萄酒拉菲、拉圖，它們的消費對象是對價格不太敏感、掌握了葡萄酒的品鑒方法、有著特別偏好的葡萄酒愛好者。而更多的葡萄酒品牌應該跳出傳統葡萄酒文化的窠臼，回歸其快速消費品的本質。

如果葡萄酒回歸快速消費品的產品定位，不談文化，只談使用價值，談葡萄酒特有的減肥、美容保健功效，又將如何呢?

國內的葡萄酒企業為什么在做市場培育和消費者教育的時候，不從更能引起消費者關注的健康、養生、美容等角度入手，而非要從繁瑣到讓人厭煩的葡萄酒文化入手呢?1991年，美國一家電臺重點介紹了葡萄酒的神奇功效，葡萄酒含有抗氧化劑，可以抑制細胞衰老、改善人的心腦血管狀態、預防癌癥，葡萄酒立刻成為“健康食品”，在美國市場的銷量上升了44%。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，如果國內的葡萄酒業找對了路子，真正找準了消費者的需求導向，擅于編故事、講故事、賣故事，而不是所謂的刻意強調文化訴求和文化導向，那么出現爆發式增長不是什么難事。

目前進口葡萄酒營銷存在如下四種流行癥狀：

一、訴求和賣點不明。

眾所周知，進口葡萄酒啟動市場，要有差異化的訴求，要將自己變成一個媒體機構，直接與其用戶和公眾互動，對消費者進行獨特的利益承諾，但市場而從行業興起開始，市場上出現的那些令人眼花繚亂的葡萄酒概念令人著實搞不清楚，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、橡木桶干紅、產區酒、小產區酒等等。一次次的用這些消費者并不了解的概念在市場上鼓噪，又怎么吸引消費者的興趣呢?

獨特賣點是什么?

就是緩解客戶的痛苦、解決客戶的問題、去除客戶的噩夢。新的葡萄酒產品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些代理商不是從市場感覺出發，而是從自我認同自我欣賞角度來創意產品的賣點，停留在市場高端的意識中，停留在少數精英、葡萄酒愛好者苛刻的葡萄酒消費方式中。哪怕現在很多進口葡萄酒品牌把價格降到了每瓶百元以下，許多人還是對葡萄酒敬而遠之。

到底是堅守原汁原味的葡萄酒文化還是擺脫其束縛，這是一個問題。

其實，讓人矛盾的不僅僅是葡萄酒的飲用方法，還有作為葡萄酒文化一部分的產地、年份問題。進口的葡萄酒品牌在國內打造品牌時，都在強調自己的酒莊，強調自己的釀造工藝，但是那些拗口的產地、酒莊名字，消費者很難記清楚。而且，很多時候，不同的酒莊、不同的葡萄酒只是有很細微的區別，如果不是一個葡萄酒行家，很難體會出不同葡萄酒的細微差別，并且樂此不疲。

二、內容和品牌沒有張力

這是一個生活大于生意的時代，產品內容營銷的本質就是用最小的投入，準確連接目標顧客，用完美的創意，實現強大的口碑以影響目標群體。

有情懷的內容，能讓你贏得客戶的青睞，

有思想的內容，能讓你贏得客戶的敬愛，

有價值觀的內容，能讓你贏得客戶的崇拜。

在互聯網背景下，產品生產與價值的創造日益走向社會化和公眾參與，葡萄酒商與客戶間的關系趨向平等、互動和相互影響。

如今的用戶喜歡感受到自我的進步與成長，當一些傳統的營銷方式被廣泛使用以后，用戶的體驗和審美會出現明顯的疲勞化。人如果和外部世界缺乏交流溝通，是會感到恐慌的，為了解除這種恐慌，人會不斷的尋找新的資訊，新聞來填充自己，為此，將主要精力放在內容上，自采UGC(用戶產生內容)跟PGC(專業團隊產生內容)相互結合，設計有吸引力的內容，讓用戶參與進來，不斷進行測試、優化調整自身的內容。事實上，內容，只有真正抵達用戶的時候，它才是活著的，只有當人們愿意接受、分享甚至主動參與到創造中來，它才是有價值的。

具體說來，內容營銷有5大策略：1、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產品，而不是用產品要宣揚和標榜生活方式。2、要有趣、好玩、有high點。3、要有可持續的人格化內容創造。4、要能夠嫁接時代熱點。5、要學會創造引領新風尚的新內容。例如“暖男”。

好的內容具有不被時代變遷泯滅的相同DNA。

第一，情感認同，用戶愿意付費及傳播。

第二，易于傳播推廣，用戶接受程度高。

第三，可迭代，一種形式消亡了，可以切換到另一種新形式;一段故事結束了，可以連續發展到另一段故事。單一媒介呈現的內容、品牌注定價值不高、持續力和變現力差。

現在，用戶早已經對強制的生硬的廣告充滿了抵觸情緒，在這個時代，只有能夠打動用戶，引起其共鳴的東西才會得到其目光的關注。內容營銷的精髓就在于企業經營需要實現從信息經濟升級到信任經濟，任何好的內容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀、普世價值的內核，再根據當下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。

說起品牌，即是對體驗的承諾，營銷的本質即人性。因此，葡萄酒企業要想方設法塑造不一樣的人格，不一樣的生活方式，始終如一的堅持品牌核心價值主張。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，葡萄酒商品牌營銷的本質就是培養客戶的消費信仰，增加品牌粘性。品牌的競爭終極是內容的競爭，有許多葡萄酒商也開始做內容營銷、搞新聞策劃，但基本是失敗的，因為他們不懂得內容營銷的本質是形式的創新和內涵的差異化，他們跟風別人亦步亦趨或者憑自身老經驗老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費者。

有人說品牌是一種符號。其實，說穿了，品牌就是你選擇的理由。你購買一個包，你為什么要選擇LV、古奇?難道沒沒有比它們更好的嗎?不是。因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌。我們都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知，否則，它太小眾難以產生銷量。其次，一個好的品牌，必須被更多圈子外的人所熟知。品牌，就是讓你有了一個理由，一個可以炫耀的理由，一個可以選擇的理由。