光瓶酒雖然更多時候只是一款勢單力薄的裸瓶酒，但是也需要建立完善的營銷推廣模式，并且是和盒裝酒營銷有一定差異化的模式，只有這樣才能真正形成銷售的突破，并成功塑造光瓶酒品牌。
光瓶酒又稱為裸瓶酒，看似簡單，實則大有學問。在當前市場環境下，由于政府自上而下的影響，部分消費者開始逐漸講究消費理性，追求性價比，對于酒類消費來說，光瓶酒無疑是很好的選擇之一，因此這幾年，尤其是從2013年開始，很多酒企又將光瓶酒銷售提上日程。然而，大多數企業雖然開發了光瓶產品，卻始終缺乏完善的營銷陪襯系統，導致銷售效果一直不理想，產品在投放到市場上常常不溫不火。
其實，光瓶酒雖然更多時候只是一款勢單力薄的裸瓶酒，但是也需要建立完善的營銷推廣模式，并且是和盒裝酒營銷有一定差異化的模式，只有這樣才能真正形成銷售的突破，并成功塑造光瓶酒品牌。筆者也曾參與過幾個品牌的光瓶酒營銷策劃推廣，下面就以筆者最近服務過的光瓶酒品牌為例，系統談下光瓶酒營銷該怎么去做?筆者服務的企業是一個陜西的企業，企業戰略重點目標是要打造一款全國化的光瓶酒暢銷品牌，為此，筆者結合光瓶酒自身營銷的特性、企業的狀況以及當前白酒行業市場的情況，為企業光瓶酒營銷提出了“125戰略推進計劃”，主要從以下幾方面，對其未來的發展提出了規劃。
1個基礎——以產品力為突破點
1個基礎，是指以產品力為基礎。其中第一個最重要要素為品質，產品品質是一切白酒銷售的基礎，對于光瓶酒的發展來說更是不容忽視的基石。品質是光瓶酒的第一生命力，而很多企業為降低生產成本，通過降低品質來做文章，其結果直接導致以后的所有工作都是徒勞，因為飲用光瓶酒的消費者具有普遍的辨別白酒品質的能力。然而要在品質上尋求突破，絕對不是概念的突破，而是實實在在的技術突破，如牛欄山在勾調技術上達到了產品口感的普遍適應性，老村長在基酒釀造技術上實現酒質穩定下的成本優勢，筆者服務的企業則在以小米做為釀造原料上獲得了品質差異化。第二個要素為來自產品包裝產生的吸引力，好的包裝本身就是一道亮麗的風景線，在終端陳列和其他展示的時候能夠起到很好的眼球效應，讓產品受到更多關注，并產生良好記憶。如前些年的老牌光瓶酒品牌三井小刀的異型瓶型，再如這兩年在華北市場異軍突起的品牌新秀一擔糧，在包裝上體現了差異，集文化、現代感與葡萄酒瓶色于一體的包裝設計，讓產品從傳統光瓶酒包裝風格中有效跳躍出來，就像當年洋河的難色經典。在筆者服務的企業，特地在包裝上做了三件事，一是瓶型不同于傳統的常規瓶型，二是做了個性化的色調噴涂，三是在標簽上融入了正能量、認可度高的標語式文化精神展示。
2支隊伍——銷售與推廣有效結合
2支隊伍，是指專業銷售隊伍加專職推廣隊伍。再好的品牌都需要人去傳播、再好的產品同樣也需要人去銷售。白酒企業的發展始終離不開人，而對于現在的光瓶酒營銷來說，打造過硬的銷售團隊更是至關重要。由于光瓶酒本身的資源操作空間相對較小，而對于隊伍的依賴性更高，因此對于光瓶酒運作企業來說，需要強力打造2支隊伍，一支為專業銷售隊伍建設，另一支為專職推廣隊伍建設，光有隊伍不行，還要有過硬的隊伍。過硬的隊伍不僅有明確的作戰目標，更要有清晰的作戰計劃，以及強有力的戰斗執行力。筆者在服務中，針對重點核心輻射市場，如天津市場，一方面，要求隊伍的數量配置要達標，需要建立數量充足的直銷隊伍，在市區共建立四個辦事處，其中基礎銷售人員20名、主管4名以及大區經理1名;同時配置專職推廣隊伍8人;直銷隊伍主要工作司職鋪貨、終端生動化、維護客情、補貨等工作，專職推廣隊伍則司職社區推廣、餐飲店推廣、廣場推廣以及其他各項地面創意推廣活動，每天攪動市場，并且豐富多樣。另一方面，針對兩支隊伍進行定期培訓提升，并建立團隊統一文化，引進管理工具，制定標準化工作流程，真正建立快速培養人才機制作為企業發展核心競爭力。
5項工程——系統活化提升綜合力
5項工程，是指鋪貨快速化、推廣靈活化、激勵豐富化、管理標準化、考核細致化。
第一，鋪貨快速化。
天下武功，唯快不破，有時候快就是最好的一把尖刀，光瓶酒進入市場必須快速達到高鋪貨率，就像啤酒、飲料類產品一樣，高鋪貨率也是很好提高知名度、提升購買機會的必要手段。要實現快速鋪貨，有時候制定打破常規的鋪貨方法是很必要的，如筆者服務的企業，采用“抽獎進店”的活動形式，進行一個月集中鋪貨，分階段抽獎，第一階段為前半個月，限制終端首次進貨一箱產品可以參與抽獎，獎項設置為1元、3元、5元、8元、10元每瓶進貨價，終端抽到什么獎項以相應價格進貨，第二階段為后半個月，限制終端首次進貨半箱產品可以參與上述抽獎，再一次降低進店的難度。活動執行過程中，在單區域市場如石家莊，半個月時間即實現鋪貨進店超過1200家。
第二，推廣靈活化。
針對消費者和終端做靈活多樣的溝通和推廣活動，以拉動銷售，但主要以地面推廣活動為主。光瓶酒推廣，需要建立以品嘗飲用為第一要務的推廣方式，因為光瓶酒本身成本低，更適合做大量的與品嘗飲用有關的推廣活動，解決讓更多消費者實現第一口飲用的問題，并通過口碑傳播擴大影響力，這也是光瓶酒非常實效且成本相對低的推廣方式。然而在推廣過程中，不可以簡單的無條件贈送，這樣會降低消費者對產品的認知價值，需要建立有限制條件、可互動參與、并且豐富多樣的靈活推廣模式。筆者在服務過程中，主要為企業制定了5種類型推廣方式：品鑒推廣(如社區推廣、集市推廣、廣場推廣、小型品鑒會)、條件售賣或贈送(如父親節當天，作為父親可以以10元/瓶優惠價購買，原價18元/瓶，限不超過1箱)、抽獎售賣、掃碼售賣(關注企業官方微信號，可以參與1元購買一瓶，限1瓶)、搭贈售賣(原價售賣基礎上，贈送一定價值禮品)。
第三，激勵豐富化。
對團隊的激勵要短期與長期相結合，并且豐富多樣和具有工作引導性。企業團隊激勵共設置三個維度，稱為“團隊三線激勵方案”，第一條線為縱向一條線，以時間為維度，每天、每周、每月、每季、每年，以及特殊階段，均設置獎勵評比，既有短平快，又有可持續性;第二條線為橫向一條線，以空間為維度，銷售小組、單區域、多區域、全公司之間均可參與獎勵評比;第三條線為自身一條線，以自身為維度，限時突破、數量突破、成長突破等，根據業務員自身制定目標，一旦達標即給予獎勵。在三線維度上，設定考核項目，如回款、網點數、陳列生動化、鋪貨率、動銷率等。
第四，管理標準化。通過標準化的管理讓企業團隊步調一致，富有戰斗力，而且精干高效，士氣高漲。在企業所有銷售區域推行“6個標準化”管理制度，即文化思想建設標準化(包括公司文化、團隊文化、激勵口號)、會議標準化(晨會、周會、月會設定標準，并高效召開)、業務拜訪標準化(業務拜訪步驟固定、過程管理統一)、活動推廣標準化(統一活動推廣話術、流程、服裝等)、工作匯報標準化(設定過程、每日、每周、每月匯報模板，并關注關鍵點)、監督考核標準化(建立質化、量化、過程與結果相結合的標準化考核體系)。
第五，考核細致化。
考核一定要細致可量化，并且能夠找到考核的痛點或激勵爆發點，不同階段要有不同考核重點，并且要易于執行，從而通過考核指引行為，直達目標。首先，考核指標注重量化和細化，可以簡單明了的去評分;其次，結果要公開化，建立墻報系統，實現網點上墻、銷量上墻、考核評比上墻;再次，強化過程監督與考核，從過程上約束行為，保證業務人員時時刻刻向著正確的方向走，不偏離考核的目標。
以上是筆者在服務企業過程中的經驗總結，并且均已付諸實施，而且達到了企業的預期目標，但是每個企業由于自身的狀況、以及所在區域環境的不同，因此，仍需要結合上述“光瓶酒125戰略推廣計劃”框架指導，進行各事項細化，從而建立可執行的標準�？偠灾�，光瓶酒不只是簡單的一款酒，只有系統化運作提升，才能真正升華為一個大品牌.
