縱觀2020年，白酒產業呈現出消費升級、行業集中度不斷增強的趨勢。集中度增加，必然帶來強者更強的局面，無論哪個價位段都如此。

以往來看，諸如茅臺、五糧液這樣的名酒企業，依靠著高勢能的品牌和過硬的產品品質高速增長，占據了一二線主流市場，而在品質、品牌上不占優勢的中小型區域酒企，則通過本地化的營銷和服務開拓屬于自己的市場空間。但時至今日，名酒們紛紛進行市場的下沉和消費者的培育，彌補自己在高速增長時期出現的營銷、服務上的短板，預計這個精細化的過程應還需要2-3年時間。那么，3年之后區域酒企的營銷與服務優勢一旦不明顯了，又該怎么生存下去呢?未來的酒業競爭不再是單方面的比拼了，將是品牌、品質、服務甚至資本等各方面的綜合競爭。要想活下去，必須打造綜合競爭力。

法則一：構建“根據地”市場，一切為了“活下去”

企業活下去不易。

有些白酒企業家把經營失敗的原因歸結于外部市場環境：競爭大、融資難、稅負重、不公平競爭等。這些制約因素固然對企業的成長有或重或輕的影響，但是，影響是同等存在于市場上的，你的競爭對手也在同樣困難的環境下生存，外部因素其實是為自己開脫找的借口而已。

最為關鍵的是，外部市場環境正經歷從供不應求到供大于求，再到當下供過于求的市場階段，而市場的決定力量也從工廠轉移到渠道，再到消費者身上，也就是從“店大欺客”的賣方市場轉變為“客大欺店”的買方市場，消費者的選擇模式也已經從貨架模式轉移到心智模式。

面對新的競爭環境，“活下去”才是企業首先考慮到的戰略，在傳統發展路徑中，打造“根據地”市場是核心環節，大部分具有一個穩定“根據地”市場的酒企都在近幾年獲得了較快的發展。從目前的情況來看，“根據地”越扎實的酒企，抗壓能力就越強。而“根據地”市場是企業利潤的穩定來源，是企業提煉成功銷售模式的試驗田，也是企業鍛煉銷售隊伍的快速訓練營。因此只有打造出一個穩定的“根據地”市場，企業才能在未來的市場競爭中擁有一席之地，為未來市場的擴張夯實基礎，也是企業活下去的“基本保障”。

法則二：堅守品質，走“小而美”路線

酒類行業的頭等大事是生產優質產品。白酒企業首先要因勢而立，聚焦產品，打造高品質的產品，不一定大而全，更適合“小而美”。

一線品牌在提升服務弱化區域品牌的優勢，同樣，區域品牌也需要提高自己的產品品質來滿足人民對美好生活的新期待。產品品質是決定白酒企業未來發展的生命線。中小白酒企業必須堅持把產品做到極致，講好產品故事，賦能產品動力，致力于為區域市場奉獻一瓶好酒。在堅守品質的同時，以產品新功能、新賣點對產品及品牌內涵進行更加豐富的創意，賦予產品應有的動力。從某種意義上講，“小而美”也是中小酒企產品認知最好的歸宿。

法則三：堅定占住次高端

隨著消費的升級，次高端量價齊升，次高端價位對于區域酒企來說就是一場決戰，如果一個區域的龍頭企業(市級老大、縣級老大)不能占住次高端，那意味著他把次高端拱手讓給全國性品牌。

那么次高端怎么做?

品牌策略：在10億之前輕易不要啟動分品牌，主副品牌是上策，系列產品設置是首選;

價位策略：在100元快速起量的同時，要布局培育200元和400元價位段;

區域策略：一定要實現深度全域化，形成根據地+多個第二根據地的多維布局;

模式策略：要堅持公關團購為主要模式，以消費者培育為中心;

投入策略：保持對終端渠道投入的克制，避免資源被蒸發成價格。

法則四：堅定聚焦大單品

大單品一定是一個價位段的代表產品，也就是說酒企在一個價位段一定要穩定，如果產品價位波動很嚴重，消費者的第一認知就是對企業的產品失去信任。當消費者對企業的產品和價格失去了信任之后，最簡單的做法就是拋棄。所以，價格的穩定是對區域酒企重要能力的考驗。

做大單品形成消費者高頻次購買，一定要培育消費者酒水自點習慣。消費者酒水自點習慣與消費者培育有關系，但是所有的消費者培育都要投錢，都要有資源。酒企的資源不能交給經銷商，這不是說經銷商信不過，但經銷商的“小動作”是有原因的，是由其角色決定的，也是符合人性的。

大單品給渠道的利潤空間肯定不會很高。大單品一定是以廠家為主，大量的費用是控制在廠家手里，經銷商一定是配合企業，按照企業的思路、要求去運作市場。運作大單品，企業要承擔更多的責任。

法則五：堅持加強與本地消費者的互動

本土消費者是有情節的，區域酒企需要堅持并加強與本地消費者的互動溝通，可采用與當地地緣文化相呼應的互動式主題活動以及回廠游等方式，與本地消費者進行深層次溝通，占領當地消費者心智。

法則六：組織升級，打造阿米巴模式

為實現精耕市場戰略的落地，基于現實的競爭狀況，營銷組織職能進行下沉，區域酒企應在每個地級市、縣級市市場成立辦事處，由辦事處來組織執行區域市場范圍內的一切營銷活動。組織深度下沉、下沉到終端、下沉到和消費者建立直接的溝通，通過阿米巴模式，真正實現廠商之間協同發展，打造一個終端“天網工程”、消費者“人網工程”。即使一線品牌再精細，也無法抗衡區域酒企業的三倍兵力。

面對著全國名酒、省級老大品牌的聯合絞殺，市場留給區域酒企突圍的時間已然不多，是否能在有限的時間內找到自己的位置，并且通過各項營銷要素的合理組合，集約、有效地夯實這個位置，是未來區域酒企所面臨的最為核心的命題。(原標題：名酒精細化下沉只剩3年窗口期，區域酒企如何求存?六大法則，請收藏)