小酒發力，近乎獨領風騷

作為光瓶酒中獨特的品類，小酒在過去的兩年可謂獨領風騷。原本作為邊緣性的產品，現在應為行業形勢變化，曾經的“邊緣”成為“焦點”，尤其是兩個小酒品牌為小酒地位的提升貢獻巨大。

一個是小酒品類中的“實力派”——小貴賓郎，俗稱“歪嘴郎”。據知情人透露，歪嘴郎2014年銷售額高達20億元，創造了小酒新紀錄，也為困難時期的郎酒提供了較好的現金流。

另一個是小酒品類中的“偶像派”——江小白。2012年面市的江小白雖然銷售規模還不大，但其造成的影響巨大，直接催生時尚白酒新概念，瀘州老窖推出的“瀘小二”也叫青春小酒，都是將目標消費群設為年輕人，同時結合互聯網等新媒體傳播工具。

光瓶酒創新的成王之道

優秀的光瓶酒品牌不僅給企業帶來豐厚的回報，更關鍵的是為白酒市場的創新帶來了更多元的啟發：原來白酒還可以這么做!新穎的玩兒法造就光瓶酒的“驚艷”，打造令人尖叫的產品成為很多優秀光瓶酒品牌的成長王道。

光瓶酒發展的最高境界是，讓消費者意識不到包裝盒的存在，也就是在消費的時候并沒有想到這是一款沒有包裝盒的白酒產品，然后在我們這個行業也就沒有“光瓶酒”這個說法了，這才是光瓶酒發展的正果。

“光瓶酒是一種酒，但絕不是低檔酒”

光瓶酒要想獲得大發展，企業首先需要在思想上重新認識光瓶酒這個產品。在調查光瓶酒的過程中，筆者越來越堅信這樣的一個觀點，即“光瓶酒是一種酒，但絕不是低檔酒”。

從白酒包裝的變化趨勢看，今后市場上將逐漸出現價格更高的光瓶酒，就在今年4月下旬，河南仰韶推出了零售價100元的光瓶酒——仰韶原酒，口感并不亞于仰韶的盒裝高檔酒——彩陶坊。換句話說，隨著消費者逐漸理性，白酒消費會逐漸回歸，內在品質會成為追求目標，外在形象也將更加合理。

在這種新思路下，我們就有可能在光瓶酒的升級上提出更大膽的設想和創意。在但一定要小心翼翼地和市場去對接。“一擔糧”被人戲稱為“醬油瓶”，但它獨特的顏色配上新穎的瓶標，在零售終端非常顯眼，而且價格比較適中，不到20元的零售價很適應當前的消費水平。如果一擔糧的價格是30元，或者40元，它是不可能迅速實現布局的。

大膽玩兒創新，穩步做提升

光瓶酒發展必須要堅持創新，但不能邁大步，步子邁得太大，小心跌倒。像仰韶的高價位光瓶酒，走的是慢慢培育的路線，而且是在自己的優勢區域內的培育所以類似區域強勢品牌等企業，均可以參照，在優勢區域內推出較高價位的光瓶酒產品，可以走品牌的個性化路線，也可以強化品牌的高品質感。

創造性地借鑒成功品牌。牛欄山陳釀在北方市場成功后，模仿者就大量跟進，包括瓶子、瓶標都一樣的有很多，但對陳釀并沒有形成阻擊，一個根本的原因是陳釀的產品力難以復制。當前，白酒的技術門檻正在逐漸提高，大酒廠的產品力和小酒廠之間的差距其實在拉大，根本的原因就是白酒的技術進步。

在營銷上，需要區分消費者進行推廣。高價格的光瓶酒和原來的光瓶酒在渠道上是兼容的，但面對的消費群不一樣：6～10元是平易消費的，可能是打工的人;10～30元面對的消費者可能是剛畢業的學生或者白領，他們想喝好，但要保證既不丟面子又不鋪張。現在很多創新的光瓶酒都定位在“時尚化”方面，希望吸引更年輕的消費群，同時力圖弱化光瓶酒的低檔形象就是個不錯的辦法。

光瓶酒價格升級的路線圖

無論光瓶酒未來潛力有多大，一個必由之路是價格升級，一個產品如果沒有價格的升級，就沒有太大的發展空間。光瓶酒未來發展的主旋律不僅僅是好的產品創意，更需要企業在價格上做好升級的文章。

當前，15元零售價是個關鍵節點。因為盒裝酒最低的價位就是在15元這個節點上，如果光瓶酒能夠突破這個節點，這將對光瓶酒的發展具有根本性的促進，將有可能摘掉光瓶酒就是低檔酒的這個歷史標簽。

未來，光瓶酒的升級目標是向20元、30元邁進。毫無疑問，越升級，價格拉得會越大，對品牌運作和產品力研發的要求會更高。

理想中的光瓶酒應該長啥樣?

理想的光瓶酒應該是自己的“商標”，而非附屬于某個品牌;

有自己鮮明的品牌定位和訴求，而非某個品牌的延伸產品;

包裝富有個性，并有時代色彩，符合年輕一代的審美和消費習慣。

最終，這樣的產品給人的感覺就是中國現代的白酒，不是傳統的光瓶酒，也不是更便宜的盒裝酒，它就是一款富有個性的現代白酒。這樣的產品，其價位可能在25~75元之間，假如有三個單品，會是25元、45元、75元三個價位。

理想光瓶酒的兩大關鍵點

一是品牌。新時代的光瓶酒必須有自己的“獨立品牌”，只有品牌獨立，才能真正實現光瓶酒的升級、改造，實現酒業的二次革新。因為，單純依靠母品牌的產品線延伸，不足以承擔這樣的“歷史使命”，也無法擴大光瓶酒的消費群，讓更多、更主流的人群加入進來。關鍵的是，很多企業不敢在這方面走得太遠。

二是產品。一擔糧初期快速布局的最關鍵是產品拉動。過去白酒企業把主要精力都用在酒盒子的設計上，也不愿意在瓶子上花費更多的精力。今后，拿出精力和財力去研發富有時代感的光瓶酒產品，就像過去十年我們做高檔酒一樣的認真對待。

在升級大潮中，還要剔除那些“高價高促”的“升級版”光瓶酒。這種“高價高促”的產品在盒裝酒升級初期也出現過，它們的特點是渠道利潤奇高，銷售范圍較小。