“淡季做市場，旺季做銷量”，可是真到旺季了，銷量也沒有上來或者銷量也沒有上升多少?那究竟是什么原因?是我們產品不行還是市場飽和?要我說，是淡季業務人員沒有做好市場，那么到底應該怎么在淡季做好市場呢?有的業務人員是“等、靠、要”，等時間、靠政策、要促銷，而這只是庫存轉移，常始以往，只會出現渠道遠離我們。那么淡季時除了常規性的陳列展示、生動化、市場氛圍打造市場工作以外，業務人員該如何做市場、做終端?

1、梳理市場品種結構

業務人員是該市場的第一負責人，最清楚和了解自己所屬市場產品信息情況，業務人員根據以往旺季市場銷售表現，可以從以下方面了解市場產品：

1、Who?誰是暢銷產品，如果暢銷產品是競品，那么當前對本品最有力的對抗產品是哪個產品，有什么優勢和不足?如果暢銷產品是我品，那么有最大威脅的是哪個競品，有什么優勢和不足?

2、How much?了解消費檔位，對暢銷產品進行歸檔，找出市場所空白消費檔位，了解每一消費檔位是什么消費類型。

3、What?對我品的每個品種，該業務人員對自己的市場都要很清楚的定位，哪個產品是公司主打產品，哪個產品是公司能起到匯量作用的產品，同時又要細分什么樣的產品適合自己市場什么樣的終端?

2、整理終端網絡關系，繪制網絡圖

在整理市場終端網絡關系中，從兩個角度進行繪制終端網絡圖，通過以點繪制成線，由線圈成面。再有意見領袖終端帶動普通終端，形成該業務人員市場全面的終端市場，最終建立一種健康生態的終端圈。

1、意見領袖終端。業務人員正確篩選出該市場有多少意見領袖終端，并清楚每個意見領袖終端輻射區域有多大，能有輻射地、帶動或者對其他終端進貨有影響力的普通終端有多少。同時了解清楚每個意見領袖終端銷售額以及能帶動其他普通終端銷售額多少，并作此類匯總，繪制該類終端關系網絡關系圖，在旺季到來時，能合理的預估該市場的銷售情況以及對銷售目標的合理正確地進行分解。

2、普通終端。對該類終端，進行歸類，理清每個終端是受哪個意見領袖終端的影響，以及影響的程度，并把普通終端下掛到該意見領袖終端關系的網絡下，繪制該普通終端和意見領袖終端的關系網路圖，形成一條從上到下的網絡關系線，以多條這樣的線繪制一個市場全面的網絡終端面。同時挑出哪些終端是孤立存在的，不受任何意見領袖終端的影響，這樣便于旺季來臨時，業務人員能有全面覆蓋終端網絡的業務掌控能力，能明確工作方向的側重點，使工作按部就班進行。

3、做終端資料信息庫

此類信息庫，完全是考察業務人員對終端的了解程度，全面掌握終端各方面信息，主要包含：家庭情況、老板偏好、老板最關心的事情以及誰有決策權。這樣能在以后做客情維護以及在產品進店時能找到突破點。

4、分析終端以往銷售方向

業務人員在做終端網點的銷售分析，清楚其銷售方向，是散售、宴席、團購?在每個銷售方向其銷售額是多少，以及每個銷售方向是熟人購買還是陌生人購買?或者是流動性還是固定性目標消費者?這樣在旺季來臨時，可以準確地給終端店推薦適合其銷售的產品，同時也能給意見領袖終端在選擇產品時提供正確判斷依據，便于快速向其輻射的普通終端導入產品。

5、擴大宴席網絡

在淡季時可以利用在對終端網絡梳理時，利用終端關系，建立起宴席關系網絡，與終端推薦的能起到宴席帶動的人群做宴席合伙人，共同利潤分配。

6、提高自身附加價值

有魅力的業務人員不光是業務能力優秀，還要有自身除了工作以外能給客戶帶來他們關心的價值服務。業務人員對自身現具備資源進行整合，在梳理終端網絡時，詳細了解每一個終端經營狀況，特別是意見領袖終端未來店鋪經營方向，這樣能為終端發展提供建議性意見，慢慢會提高和終端之間的粘度，增加自身的附加價值。

如果業務人員做好常規性工作以外，在淡季時這樣做市場，而不是“等靠要”，把旺季的工作提前做，那么旺季來了，自然而然銷量也就上去了。