知趣文創近期在茅臺鎮設置了工作室，于是收到了許多茅臺鎮好朋友關于酒莊營銷規劃的問題，主要的問題集中于兩點：

1、茅臺鎮的酒企同屬醬酒產區，品質概念雷同，文化大同小異，酒莊怎么做自身的差異化特色?

2、茅臺鎮屬于生產產區，企業的獲客成本較高，酒莊怎么能夠實現精準流量?

在開始解答這個問題之前，我們再重溫一遍何為酒莊?我們認為，酒莊是消費者用酒需求一站式服務商，它包括釀造、消費、娛樂三大場景，釀造解決品質信任問題，消費解決產品使用用問題，娛樂解決品牌認知問題。

我們常說酒莊營銷的邏輯不再是產品的邏輯，而是人的邏輯，人作為社會動物，有七情六欲，有悲歡離合，有生理心理的多重需要，而酒莊要做的就是成為消費者身邊的“酒專家”，讓消費者產生自然聯想，最終實現消費者心智的改變，從而促進品牌的傳播與產品的銷售。

針對產區內的酒企做酒莊，最大的困境就是大多數酒企都是傳統生產型企業轉型做品牌，基本上品牌文化建設、組織結構、營銷戰略都比較滯后，其中最大的問題就是缺乏團隊支撐企業的發展，一方面是本身產區內年輕人比較稀缺，另一方面是現在社會經濟環境下，年青一代的員工很難管理，其實背后本質的原因是企業缺乏人才意識，不能提供給團隊成員經濟與能力的成長平臺! 針對以上這種情況，我們認為，對于產區內的酒莊營銷關鍵點在于要“利用原產地優勢建立資源服務網”，它包括品牌文化、廠區改造、外區終端，以及內容輸出等幾個層面的工作。

一、品牌文化是企業發展之魂

我們常說中國進入了名酒時代，何為名酒?簡言之，就是消費者有良好認知的品牌酒，并且品牌能夠為產品做價值背書!而品牌的內涵是文化! 我們做酒莊經常說要做溯源體系，他包括文化溯源、品質溯源、品牌溯源三大塊，就是要解決企業對外統一宣傳的問題，再小的品牌也一定有自己的文化歷史，再小的產品也有自己的品質概念，再小的酒企也一定有自己的經營理念!找出來，講清楚，并且灌輸下去，這是所有酒莊的基礎!

二、廠區改造是企業場景基礎

產區內的企業千萬家，為什么要選擇與你合作，很大一部分是企業做展示出來的專業性與經濟性，專業意味著更加優質的產品與更好的服務，經濟則意味著更可靠的經濟收益與投資回報，在商言商，產區內酒企作為專業的代表，必然要加強產區的場景建設工作，傳統釀造技藝、相關品質傳承譜系、完善的客戶服務體系等等都是必不可少的工作內容。

三、外區終端是企業走出去的關鍵

外區終端建設其實就是我們酒莊經常說的“1+1”模式，本質上就是利用產區內酒企的專業性背書，在區域差異之間構建企業的資源通道，無論是酒道館、文化館、品牌館，還是專賣店，本質上發揮要成為宣傳、招商、銷售、社群的窗口作用，通過外圍的小“1”來解決信息的發布與合作商的引流作用，只有構建圍繞廠區的大“1”與外圍的小“1”才能夠實現社會資源的整合作用，才能夠真正讓企業健康規范的發展下去!

四、內容輸出是企業服務的核心

拋開生產環節，酒莊的內容輸出分為兩個層面，一是酒企要有自己的專業服務團隊，能夠對接外部的客戶資源，開展相應的接待、洽談，以及銷售服務等工作;二是企業要具備內容的制作與輸出功能，借助酒莊自身的區位優勢，開展相應的內容輸出，便于品牌傳播與客戶資源獲取等工作。

現在回到文首，首先我們認為，對于產區內的酒企，通過挖掘自身的品牌品質故事，在品類基礎屬性層面上是可以構建屬于自身品牌特色的形象與服務，譬如茅臺鎮雖然都是說醬酒品質，但是醬酒品質之上依然存在著定制酒、年份酒、原酒、老酒等概念，也可以在模式層面繼續延伸出許多新概念，譬如專賣店系統、社群運營系統、產銷一體化服務等等，產區內的每一家企業由于品牌定位與基礎軟硬件不同，必然可以有著獨特的對外發展機會。

其次關于獲客成本的問題，只有構建系統化的體系，并且堅持以服務為導向才有可能獲取可持續的精準流量，這點取決于產區內酒莊首先要有“走出去”與“請進來”的營銷意識，對于產區內的酒企，拼價格，拼品質只是基礎手段，根本上的競爭還是文化與品牌之爭，文化是企業的立身之本，品牌是消費者心智形象，誰先占據了產區內的相關品牌與文化細分市場，作深做透，誰就占據了未來發展的競爭優勢。

最后我深知，對于許多產區內的酒企，本身通過原酒生產實現了資金的原始積累，這種盈利方式雖然簡單但是也面臨著利潤低，波動大等風險，并且可以預見的是，隨著中國酒類的消費結構升級，產品盈利能力提升的前提必然是品牌力的提升，而品牌的背后是文化、組織、產品、模式的綜合競爭，所以，對于那些立志于做大做強的產區內酒企，我的建議依然是：

加快廠區建設，完善酒莊功能，培養內容團隊，實現跨區域發展!(原標題：產區內酒企怎么做酒莊營銷?)