在白酒的營銷中，銷售渠道的策略決定后，企業必須與渠道商建立良好的關系以保證銷售業務的正常運轉。可以說白酒企業的主要問題是控制渠道，倘若渠道控制困難，消費者的信息就很難得到真實的反饋，網絡建設、市場維護以及品牌的建立等工作都得不到落實。

管理銷售渠道，就是尋求渠道商合作，共同達成營銷目標的過程，因此，控制不是制約，而是在平等合作，互利互惠的基礎上建立起來的一種平臺，是白酒企業引導著經銷商在操作市場，同時也是在利用經銷商資源的過程。

白酒的經銷商基本上企業管理素質不高，企業規模不大，加強渠道控制就更顯得尤為重要。

首先我們看看影響企業“控制”經銷商的幾點因素：

1、企業和商家之間的利益需求差異

企業往往注重長期利益，追求百年品牌的建立，而商家由于種種原因，更注重短期利益，注重單位產品的利潤。這種利益的差異不可避免地從合作之初開始，并成為合作中不斷發生摩擦的根源。

2、企業和商家之間的管理差異

不同企業對于經銷商、市場管理有不同的模式，而經銷商由于和不止一個企業、一個品牌合作，他們的管理水平相對比較低，對企業管理的包容能力、創新能力不是很強，他們的管理是基于短期利潤而實施的，因此，企業和商家的管理差異是影響白酒企業渠道控制的主要因素。

3、企業和商家之間的目標差異

企業的目標是占有更大的市場份額，打擊競爭對手，形成品牌忠誠，而商家的目標是最大限度地利用企業的政策，創造最好的收益。一旦企業在營銷進程中犧牲短期利益來達成企業的目標，商家便會與企業產生矛盾。因為很多商家認為，企業和商家之間的關系如同“鐵打的營盤流水的兵”。至于誰是“營盤”誰是“兵”，要靠企業和商家自己理解體會。

綜上所述，白酒企業與經銷商的合作過程中，由于大部分白酒企業在渠道設計上走的是經銷模式，因此幾乎每一個企業、每一天都會遇到渠道控制的問題。經銷商因為廣告的投入和企業發生矛盾，經銷商因為促銷品的發放和企業發生矛盾，經銷商因為渠道的推廣和企業發生矛盾，經銷商因為企業管理與企業發生矛盾等等。

白酒企業渠道控制的要害在哪里?如何實施有效的渠道控制，以切實地保證營銷計劃的順利實施?

第一是白酒企業對經銷商的認識問題。

值得注意的是，經銷商本身就是一個市場!他們不僅僅是憑借地域關系，依靠服務當地的批發商、零售商的中介人!很多企業對經銷商又恨又愛。愛的是經銷商擁有地域銷售網絡，恨的是經銷商惟利是圖，不好調教。基于這樣認識的經銷商只是企業進入市場的敲門磚，是企業或者品牌“借船出海”的船，永遠無法成為企業真正意義上的合作伙伴。這種關系僅僅是一種交易關系，僅僅是一種利益關系。于是，維持這種利益關系就必須依靠不斷的廣告刺激，折扣促銷，銷售返利。哪一天企業的誘餌不足以支撐市場，雙方的合作關系便走到了盡頭。因此，我們白酒企業必須徹底扭轉對經銷商的模糊認識或錯誤認識——經銷商本身就是一個市場!經銷商是白酒品牌價值鏈的一部分，也是白酒品牌戰略的一部分。只有建立起真正意義上的戰略合作，才能保證品牌價值鏈的完整，保證渠道控制、管理的順利達成，并且成為白酒企業能量強勁的資源寶藏。

第二是建立企業文化認同問題。

企業文化是白酒企業新時期競爭的利器。企業文化是一個企業的價值觀、品牌觀、市場觀、管理觀以及人才觀的綜合體現，也是維系企業與經銷商關系、維系企業市場鏈的重要紐帶。強大的企業文化在企業的運營中發揮巨大的作用。它具有:

教化功能:反映在對經銷商的管理、支持、培訓上，使經銷商在企業文化的熏陶中認同品牌，推廣品牌，并自覺地維護品牌;

維系功能:強大的企業文化是維系市場、維系品牌的紐帶;

軟件功能:企業文化執行一種行為程序功能，控制著經銷商市場管理的思維和行為;

激勵功能:企業文化激勵經銷商以更多的資金、實力投入到品牌的運作上來;

阻抑功能:企業文化扎根經銷商的經營之中，會對競爭品牌產生阻抑作用;

因此，充分發揮企業文化的作用，通過企業文化的傳播，讓經銷商、市場、消費者領會企業的價值觀，讓經銷商領會企業的經營策略，領會品牌經營的實質，了解企業管理的內涵，將為企業和經銷商的合作打下堅實的基礎。

第三，是企業與經銷商之間承諾的問題

白酒的渠道重點是經銷商，因此白酒企業必須準確表明企業對銷售渠道的承諾，并且必須切實地履行承諾。當然，承諾是雙向的，經銷商與企業之間的權利和義務必須得到充分的保證。

第四，發展伙伴關系

白酒企業和經銷商之間能夠形成伙伴關系，經銷商會把自己當作企業有意義的部分，會把品牌當作一項事業來做，因此，他們會自動執行企業的政策，自覺維護品牌形象，甚至參與企業的決策，為企業發展出謀獻策。發展伙伴關系的一個途徑是組織企業與渠道商之間的雙向溝通，讓經銷商參與到企業的渠道決策、市場決策、廣告決策當中來。

第五，利益的有序分配問題

白酒銷售中，企業和經銷商最關心的問題莫過于銷售區域，銷售品種，銷售價格體系和利益體系，在現有的分銷層次無法改變的的前提下，制訂出適合區域市場的、合理的分銷價差體系，是保證網絡控制的重點。白酒的價格敏感、利益敏感在第一品牌中表現不是很突出，因為國家名酒的價格經過多年的宣傳與經營，價格已經十分透明;而第二品牌以及區域品牌的價格體系則相對混亂。因此，價差體系是白酒企業、經銷商必須共同面對的大問題。合理的價差體系有助于渠道的穩定和有序發展。

第六，預防渠道沖突

白酒銷售渠道的沖突發生的原因有幾種，第一種原因是在同一個地理區域有太多的經銷商，彼此競爭;第二種原因是企業比較偏好其中的某一類型經銷商而忽略了其他經銷商;第三鐘原因是因為企業自身的銷售政策種下了沖突的苦果。于是，一些經銷商以激烈的競爭活動或串貨來反抗企業。渠道控制的要點是企業必須能夠預測事情的發生，并在設計銷售渠道、拓展銷售渠道和管理銷售渠道時預先消除沖突的誘因，保證渠道的穩定有序。

白酒品牌的競爭，首先是渠道的競爭。白酒企業在企業文化，品牌，管理，合理的價差體系以及完善的渠道伙伴計劃指導下，與經銷商通力協作，建立起相對封閉的市場鏈，變商品的自然流向為可控制流向，保證實現安全營銷。安全營銷的意義在于物流、信息流、資金流的穩定有序，品牌在這樣的營銷環境中會得到最大限度的表現。