據廣東酒類行業協會秘書長彭洪透露，2014年，廣東保健酒總銷售額已經接近20億，勁酒占據一半市場。幾年前，這里還是以廣西古嶺神、海南椰島鹿龜、湖北勁酒三分天下的市場格局。如今，勁酒以占據一半市場份額的優勢稱霸廣州保健酒市場，勁酒是如何實現快速增長?而先于勁酒占據市場優勢的古嶺神和椰島鹿龜又是為何丟失市場的?

勁酒深耕廣東，市場格局已定

在很長一段時間里，海南的椰島鹿龜和廣西的古嶺神因為地緣和文化的相近，曾一度是廣東保健酒市場的主要產品。近年來，由于勁酒和地產保健酒的持續發力，廣東保健酒市場有變。據彭洪介紹，廣東保健酒市場總容量已經近20億，其中勁酒占據一半左右，椰島鹿龜和古嶺神各擁有2億元，出現了嚴重萎縮的現狀。

有經銷商透露，勁酒在廣東餐飲渠道的鋪貨率已經超過90%以上，記者走訪市場時亦有發現：在各大商場貨架上銷售的保健酒中，勁酒占據這最佳的陳列位置和最大的堆頭，而煙酒專賣店中，則由勁酒和一些不知名的品牌組成，椰島鹿龜和古嶺神難尋蹤跡。

從市場板塊來看，勁酒已經登錄珠三角各大城市并具備絕對規模，曾經同樣風云珠三角的椰島鹿龜已經失去在廣州、深圳和佛山等地的市場基礎，而古嶺神除了在惠州外，在其他城市表現平平。

彭秘書長和諸多保健酒經銷商認為，通過近幾年的數據顯示和渠道現象可以看出，廣東保健酒市場已經形成相對穩定的勁酒獨大格局。

雖然勁酒在全國范圍內都是一個傳奇，2014年實現了70億銷售額的成績，但從張裕三鞭至寶、威力神、龍虎豹、古嶺神、椰島鹿龜等大牌云集的廣東實現突圍，并非易事。

“所有保健酒目前呈現出的消費對象、渠道都很相似，其他先于勁酒占據廣東市場的品牌相繼失聲，值得行業研究。”彭洪表示，保健酒在渠道、促銷、訴求上都有相近的選擇，不同的結果源于其營銷系統的差別。

1、營銷：深度分銷，管理不同

占據即飲市場應該是保健酒能否成功的關鍵，這決定了保健酒深度分銷路線。從進入廣東開始，勁酒就采取“1+N”模式，在廣東設立省級辦事處，各地市設立二級辦事處，縣級城市設立三級辦事處，將神經伸向了鄉鎮，廠家派出人員到辦事處與各區域經銷商共同開拓市場，并做好管理、維護、服務等工作。

雖然椰島鹿龜和古嶺神都采取了分銷模式，但是從組織架構、人員投入上遠不如勁酒，仍呈現粗曠狀態，采取酒類行業里高渠道利潤的做法來刺激經銷商。

事實上，兩種分銷都占有一定優勢，但因為勁酒在廣東形成的嚴密網絡可以實現精細化管理，其帶來的結果也完全不同。首先，渠道扁平化程度高，層級少，產品直接從廠家到區域經銷商手中后再分銷至零售商;其次，廠家對市場控制力強，專人進行渠道維護，保證各項政策的落實。省級辦事處一位要求匿名的辦事人員告訴記者，雖然設立辦事處提高了成本，但是卻能掌握每一個終端的情況，“這是紅牛、六個核桃和加多寶的做法，能夠實現真正的快消。”這也才出現了前一部分記者走訪市場發現的市場格局。

彭洪在觀察近年來廣東保健酒市場的變化后，表示勁酒在餐飲、商超等渠道上的成功并不在于營銷模式的選擇，而是針對渠道的精細化管理，“勁酒在客戶和渠道管理上很精細，對于每個店當日銷量都能及時掌握，快消行業需要如此快的反應，來分析哪一個產品、促銷等受歡迎程度，而椰島和古嶺神等在客情維護方面并不好，長期不關注終端的表現，導致終端將精力移在了勁酒和其他品牌上。”

據記者了解，勁酒成立了終端零售跟蹤研究部門，對各終端反饋回來的實時數據進行點、局部和全線分析，以方便隨時調整促銷、產品布局等。

2、推廣：方式相近，動機不同

一般情況下，做推廣有兩個目的：要么實現產品的快速銷售;要么提升產品的形象。

諸多保健酒經銷商告訴記者，在競爭初期，勁酒、古嶺神和椰島鹿龜都選擇了投入廣告的方式，但唯有勁酒以每年100萬的費用與電視臺、《南方都市報》等合作，加之其長期在央視的廣告，形成了多維一體的高空宣傳，實現了在消費者心中的知曉率，而古嶺神和椰島鹿龜在廣告投入方面相比之下，顯得很弱。

相比于廣告，椰島和古嶺神在線下推廣方面投入較大，主要依靠餐飲店的店招、包柱、POP招貼畫等終端售點廣告和終端陳列、專用的菜牌、煙灰缸等終端物料進行展示和傳播。但勁酒也采取了同樣的方式，不同的是在線下推廣路上奪走了一步：就餐高峰期，工作人員會到核心餐飲店進行贈酒品鑒，及時獲得消費者的回饋。

東莞一保健酒經銷商稱，雖然在推廣方式上相近，但三者選擇的力度有所不同，歸根到底，這是各品牌的推廣動機差異所致：勁酒重在品牌宣傳，消費者教育;而椰島和古嶺神則含有投機主義，推廣是為了實現短期的銷量提升，但這卻恰恰丟失了市場。事實上，記者在走訪中得知，勁酒并沒有隨意通過買贈、降價等推廣來提升銷量，而是去包裝化、親民定價來穩定消費者。

據知情人士透露，辦事處系統的70%精力都在做消費者教育、客戶維護、品牌形象樹立工作，通過贊助公益活動，社區推廣等建立勁酒在消費則心中的健康形象。

3、未來：誰在擁抱年輕人?

但凡保健酒，都離不開功能的渲染，其目標消費群體也都是中老年群體，因此椰島鹿龜提出了禮品的概念，針對老年市場，勁酒則在“勁”上面有所暗示，主要針對30至50歲的消費者;而古嶺神定位更加低端，將消費者瞄向消費力稍弱的群體。

消費對象細分的不同，造成了不同的選擇，即使是選擇突破，椰島和古嶺神更多在于堅守或者向勁酒所面對的消費群體發力，而勁酒已經將消費者瞄向了年輕群體。

近一兩年，勁酒針對年輕人開展了一系列校園推廣活動，挖掘“勁”字當中的青春、活力的含義，線上發起#我為勁酒代言#的微博話題活動、線下通過“勁酒基地探秘之旅”，來實現對畢業大學生在酒文化方面的教育。事實上，諸如贊助廣東好聲音、高校社團活動等已經成為勁酒與年輕人接觸的方式。