什么是爆品?

不止產品要做得好，更要賣得好。

很多人知道如何做好產品，但不知道如何賣好產品。

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01、用戶在變，渠道也在變

用戶在變：95后到底在想什么?

渠道在變：怎么找適合自己的銷售通路?

成交方式在變：怎樣在多樣化的賣貨方式中賣爆自己的產品?

新零售時代，用戶變化有以下三點趨勢：

1.認知興趣化、專業化。

2.代際差異愈演愈烈。

3.互聯網原住民占領消費高地。

在我們研究商業的底層邏輯時，首先要考慮的一定是用戶，因為一切贏利模式的創新，都離不開對消費者購買需求及路徑更深層次的洞察。

作為一個商業主體，年齡大并不可怕，可怕的是心態老。

在不斷變化的時代，對渠道的選擇上，我們更要深思熟慮，既要想明白自己要做什么，又要緊跟時代創新者的步伐。

提到渠道的創新者，就不得不聊社交電商，單從流量獲取的角度來說，社交電商就更先進，我們可以把它類比為“共享促銷員”，它在一定程度上，解決了消費者信任背書的問題。

在購買前，用戶觸達率比較低，但在簡單競爭環境下，KOL會讓認知、考慮和傾向三個環節的過渡變得平滑、高效，進而來提高成單率。KOL雖然參與了分潤，但其起到的銷售職能也是實實在在的。

新時代的渠道演變出現了以下三種趨勢：

1.距離近的打敗距離遠的。

2.從需求引導到心智攔截。

3.不限于做成交，也做閉環。

相對應的，我們的關注點也要做好以下三點:

1.物聯設備購物入口、賣年費等形式。

2.絕大部分二類電商都是心智攔截型。

3.如何在自成閉環的渠道里做好銷售。

02、“人”必將成為社交商業的核心

社交電商是電商的下半場，社交電商降低了電商平臺的門檻。

新零售時代，人、貨、場的關系發生了變化，傳統電商是“人”通過電商平臺這個“場”去找“貨”，而社交電商是“貨”通過微信等社交平臺這個“場”去找“人”。

社交電商中“人”成為商品流轉的載體，平臺是展示的載體。

社交軟件成為了最核心的“場”，“人”代替傳統媒體，通過“貨”為平臺帶來流量。

社交電商的一個基礎就是社交軟件的發展，微信是一個巨大的載體，只要微信不收產品流量費，那么現在就是紅利期。

除了微信之外，微博、QQ、抖音、快手、小紅書等都可以成為載體。

社交電商是動態的裂變場，通過利益傳到迅速裂變，KOL是社交電商的重要節點。

那如何自建社交電商呢?

只要選產品就能夠自建社群電商。

打造自己的品牌和商品。

準備好吸引社群的內容。

尋找目標客戶。

建立微信群定期發送信息。

社交電商平臺有以下六大要素：

1.品牌策劃(網站定位)

2.供應鏈(商品)

3.APP和小程序

4.社群規則，返利制度

5.商品運營

6.社群運營

用戶運營是社交電商中重要的一環，社交電商用戶運營可以按照以下四步驟進行：

流量：通過在微信中做品牌和商品露出，獲取流量。

轉化：通過品牌和商品素材，吸引潛在顧客下單。

復購：通過品牌塑造，平臺調性，好的產品和服務形成口碑，再通過社群帶動形成顧客復購。

裂變：通過分享返傭的模式，不斷的教育會員，引導社群發展粉絲轉化為付費會員。

社群運營容易犯的錯誤有：

1.只加人不聊天。

2.不經營粉絲。

3.只發圈不互動。

4.缺少定位。

5.慣性思維、缺乏學習。

占便宜是人的基本欲望，所以社交電商中要充分利用人性，下半場中最核心的就是把好產品推薦給朋友，這就是機會。

社交電商是去中心化的，圈層是前提，所以要做好自己的定位，不用跟別人一樣，想好自己到底是給什么人服務，認準了定位和價值觀，和消費者形成認同，比什么都重要。

03、淘系賣貨就是要簡單粗暴直接

淘內玩法要簡單粗暴，不一定追求有趣，因為當消費者關注點在有趣的時候，會影響購物決策，注意力發生了轉移。

淘內是直接轉化，所以簡單粗暴直接是一種路徑，和淘外通過“兩微一抖”把流量轉進來的玩法有所區別。

90后崛起，興趣愛好是非常重要的購物參考標準。消費者更愿意購買自己喜歡的名人/KOL推薦的產品。

內容營銷是現在必然的選擇，傳播特點上有網狀、強互動、算法精準，品牌路徑上其實是忠誠度—美譽度—知名度(跟小米的打法一樣)。

之所以是這樣的路徑，是因為內容營銷時代是KOL粉絲時代，所以首先要維護粉絲的忠誠度，然后把美譽度、知名度慢慢拉起來。

淘內營銷主要有這三種內容營銷形式，包含圖文、短視頻和直播，在不同階段運用不同內容營銷形式。

一般是圖文做覆蓋，同等規模的粉絲，一個微信公眾號發一篇文章至少需要1萬元，淘內圖文只需要幾百元，圖文能以比較低的成本迅速覆蓋。

短視頻一般用來展示產品的使用場景，用來給消費者種草;直播結合促銷政策，收割流量。比如我們要賣防曬霜，我們會先發布大量圖文，告訴大家女生一定要擦防曬霜，不擦會老，防曬霜分化學防曬和物理防曬，有什么不同。

然后我們會做一些短視頻來橫向評比，告訴大家相比于其他品牌，我們的防曬霜為什么好，會有哪些不一樣的效果。

最后做直播，說現在買一送一，不買就沒了，做收割。

建議三種形式的資金投入比例是 3:2:5，其中5給直播，3給圖文，2給短視頻。

淘內營銷三部曲：蓄力種草(消費者觸達)——品質養草(消費者影響)——促進割草(消費者轉化)。

清晰的消費者畫像是營銷的前提，消費者畫像是導向，而不是結果，不要認為所有買了我產品的人都屬于我的消費者畫像。

用戶畫像分為信息數據和行為數據兩部分，信息數據是基本的靜態數據，與消費者本身的特點有關系，行為數據是消費者的動態數據，與消費者的購買行為日常生活有關系。

品牌調性——達人——消費者要一致，匹配精準才會有好的效果。

04、新品牌如何做好線上零售

產品很好，上了各大電商平臺怎么還是賣不動?

新品牌進入線上零售，面臨的新變化有哪些?

很多新品牌在運營初期會遇到以下三大問題：

1.品牌知名度低，品牌曝光不足，消費者認知低。

2.產品單價較高，購買決策時間長，消費者嘗試門檻高。

3.天貓平臺流量集中，新品牌流量成本高，增長銷售緩慢。

比如很多在小米有品賣得很好的新品牌產品，在天貓上卻銷量不佳。這是因為自營電商與C端電商的運營成功因素不一樣。

區別有以下幾方面：

1.店鋪陳列管理

小米有品：貨架式，首頁及詳情頁日常維護。

天貓：品牌門店式，選貨/陳列/視覺價格/頁面迭代。

2.流量及平臺活動管理

小米有品：人制體系，私下談判型資源獲取。

天貓：法制體系，公開競爭型資源獲取。

3.銷售客服

小米有品：服務型，咨詢率低。

天貓：銷售型，咨詢量大/問題多，咨詢時間持久，客戶刁鉆。

4.供應鏈管理

小米有品：訂單式，分倉發貨。

天貓：全鏈路，出入倉管理。

5.訂單管理

小米有品：平臺，對賬式管理。

天貓：全路徑，大量財務信息管理。

要做好自己的品牌店鋪，可以從這兩方面入手：

1.自有倉庫進倉管理。

2.改善客服服務質量，搭建專業化的客服流程，有效管理進店顧客，提升售后服務。

05、用品類思考，用品牌表達

在消費者眼里，品牌是產品的表達，是一個符號，是減少選擇困難的標簽。

差異是品牌生存的唯一方式，沒有之一。

品牌是長期投放的結果，每個環節都進行長期持續的投放，目的就是經常和消費者保持聯系。

其實還可以做的更多，比如，從開發階段就讓消費者參與進來。

塑造品牌有這么幾種方式：

傳統行業：砸知名度—做美譽度—維護忠誠度

互聯網行業：做美譽度—知名度—忠誠度

小米口碑路徑：專注忠誠度—美譽度—知名度

“粉絲經濟”就是私域流量，小米的粉絲經濟大到近乎公域。

那如何用“粉絲經濟”做好品牌營銷呢?

歸根到底是讓用戶有參與感，被尊重感。小米的方式是和用戶做朋友。

1.主動和用戶進行溝通，用戶會感受到真誠

“很少有企業直接建立和用戶的交流渠道，也很少有用戶會有被企業這么重視的感覺，所以當小米出現的時候，用戶被感動了。”

2.用戶參與到產品開發，包容度也會更高

“早期的小米和用戶交流的核心內容是產品，從設計開發就和用戶交流，這樣用戶會更寬容，允許產品有瑕疵，因為用戶知道小米一定會改進，有一種共同創業的感覺。”

3.整個團隊都要和用戶直接溝通

“小米是和用戶做朋友，讓大家參與到產品開發中，不僅僅是做個內測寫寫軟文，而是就要聽用戶吐槽，而且是讓團隊所有的人都和用戶直接溝通，不只是轉述，但是技巧還是可以有的，不能太生硬。”

4.好文案都是聊出來的

因為你與其花更多的精力和金錢，投入到市場宣傳上，你還不如投出你的真心，用戶去對你產品的一些反饋上。甚至在推廣上，用戶的真實體驗是最好的文案。

5.在米粉中培養KOL，不是商業KOL，而是粉絲中的KOL

比如建立會員體系，給會員榮譽，給核心會員更大的信任;給米粉榮譽，比如小米之家VIP;給最核心最忠實的米粉最大的信任，比如MIUI體驗版等。

06、借力信息流廣告玩轉營銷

隨著移動互聯網快速地發展，一種新型營銷方式吸引了不少企業主廣泛關注，它就是“信息流廣告”。

信息流廣告的特點是：內容原生、精準定向、數據跟蹤、一劃而過。

信息流廣告的主流平臺一般是騰訊、微博、百度、今日頭條、抖音、知乎等。

廣告形式一般是單圖文、多圖文、視頻。

做好信息流廣告，一般可以有這幾種功能：粉絲增長、深挖粉絲價值、線索收集、商品售賣等等。

那么，信息流廣告應該怎么做呢?

1.選對的產品

什么火賣什么?

什么季節賣什么?

單品價格低于200?

2.找對的人

大平臺看人群定向，小平臺看用戶結構。

大平臺——流量大、人群廣泛

小平臺——流量垂直、人群精準

3.說對的話

快速吸睛。

切中痛點提煉賣點促進購買。

4.上線測試+跟蹤反饋

做好爆品，一手做好產品，一手做好營銷，兩手都要硬。