兵器是兩軍對峙時的利器或者功夫。終端導購員的兵器就是在銷售過程中說服顧客產生交易的技能和本領。未來不缺少企業家，缺少把產品講得跟故事一樣的銷售專家。未來最值錢的是銷售專家。

一、 巧析“賣點”

由于品牌之間競爭的惡劣，顧客消費意識的提高，產品成交的難度也愈加之重。面對眾多同質化產品，導購如何揚長避短，巧析自我產品的優勢或劣勢，成為成交的關鍵。我曾見過某彩電導購妙語轉移自身不足，促進銷售的全過程。

如某顧客發問：“XX彩電可有存儲卡插巢?”其品牌導購居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號的彩電都沒有設計存儲卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顧客不由好奇追問原由。“現在一個USB讀卡器價格僅僅幾十元，你看那些售價只有幾百元的DVD上都有存儲卡插巢，而我們售價幾千元、上萬元的彩電上為什么不添加如此簡單的功能呢?”“最重要的是，彩電是用來收看的，色彩處理、聲音質量才是考核其品質的重要指標，而讀卡器插巢僅起到簡單的圖片瀏覽，沒有太多實際使用意義，華而不實。”這樣一來，既解決了顧客的疑問，又把關注的重點轉移到自己彩電的色彩、音質等優勢賣點上了。

二、 精于“引導”

顧客只有認識到自己需要某種商品才會采取購買行為，有時候其需求是隱含的，顧客對自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認識到需求，引導他購買，或為他提供購買的理由，理由要根據顧客的氣質、地位、能力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。 所以，顧客在了解商品、選擇商品的時候，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導購要乘機做好參謀，精于引導。

1、拋卻自身的主觀意識或愛好

2、精于剖析產品賣點并延伸到顧客需求的思維意識。

3、察言觀色，交流產品以外的東西。如家裝布置、美學知識、風土人情、友情關系等等都是產品以外的話題。不過導購也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢利導促進購買。

4、讓顧客產生聯想，借助聯想來加速交易的成功。“這款機器很適合您的需要，它不但能免去您總去醫院檢測的煩惱，減少不必要的費用開支，還能夠讓您更科學的管理自己的健康。”促使顧客聯想十分重要，因為它直接關系到顧客對產品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。所以，導購在引導顧客選購產品時，導購應使用各種方法提高他的聯想力—這是成功銷售的秘訣之一。

三、 妙做“演示”

演示的目的，在于幫助顧客了解商品的真正價值，使顧客獲得安全感，并增強他們對商品的信任，從而使其自覺自愿地采取購買行動。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態度，相信顧客會買，不可灰心喪氣。

巧妙的演示可以使顧客的購買決策建立在自己真正滿意的基礎上，對顧客再次消費有很強的促進作用 。

所以，導購在對產品的用途、特點進行現場實物演示時，一定抓住能夠迅速激發顧客購買欲望處著手，就是一定要揚長避短，抓住關鍵功能、賣點進行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對不同顧客的需求逐一演示用途，這時一定要把握快慢節奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。

1、動作熟練敏銳，否則容易使顧客對產品的性能、特點產生質疑。

2、邊演示邊解說，使顧客眼看、耳聽、心想，加強對產品的印象和了解。

3、對于獨特賣點和優勢要引導顧客參與到評論當中，就是不僅讓顧客眼看、耳 聽、心想，還要讓他們嘴說，提出問題。

四、 勝在“主動”

面對已有購買傾向的顧客，此時導購特別要緊跟或者大膽引導顧客思維，協助顧客做出成交的決定。例如導購們常用的手法：大姐，那我就做主給你開票了，這臺產品我可以在發票上簽字，不滿意來找我。其實，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過這樣能起到增強顧客對產品的信任，縮短考慮過程，擴大產品銷售機會。主動時一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業務熟悉，技術過硬，安排適度，統籌兼顧，不留破綻。

五、適當“讓步”

當顧客決定購買時，在雙方的交涉談判中，一旦彼此不能達到自己的滿意或者滿足時，必定有一方是要作出適當的讓步，否則雙方一旦僵持不下就容易造成談判的夭折。暫時退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導，要保證能對最后成交有利。

1、先緊后松，讓顧客感覺這種優惠或者利益是來之不易的。

2、追加補償——買一送一

3、避實就虛——暫且不將一兩項優惠服務拿出來

4、情愿承諾——不能亂開空頭支票

六、 抓住“老”客

導購要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩住老顧客群，使她們無形的為自己宣傳。例如：顧客會因為產品的價格、型號、促銷活動等原因推遲購買計劃。這時導購要記下顧客的購買意向和聯系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機會。在聯系顧客時，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導購員要恰如其分的和老顧客搞好關系，為自己做出宣傳，帶來回頭客。

七、 來者不“怠”

當顧客光臨應接不暇時，導購員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來者，目光照顧次來者，嘴里招呼后來者，讓顧客時刻感覺自己的服務和熱情，使顧客皆能滿意購買，贏得顧客贊譽，爭取最大的銷售機會。

八、 借用“外力”

導購不僅要和商場的管理人員搞好客情關系，也要和無利害沖突的導購結成默契的“聯盟”，利用外力增加自己的銷售的空間和頻率。例如大堂經理或柜組長在你成交前的幫腔，或引導你產品的組合銷售，推銷產品時的偏向等;無利害沖突的導購也能時不時為你說些好話，或引見客源等，增加銷售機會。