大環境是必須要正視的背景因素

2018年微觀經濟環境或將持續下行，賺錢有點難的感覺還會繼續下去，好的生意機會好像越來越少?7月2日再次(如圖)出現千股下跌的背后不光光是‘川普貿易戰鬧劇’之誘因，更深層次的本質還是全社會、全行業、全產業鏈結構優化的繼續，及宏觀大經濟環境對于非良性經濟關系和諸多不良資產的持續性‘擠泡沫’;

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新終端將帶動新業務的飛速發展，并持續對老終端形成擠壓。前文筆者也對流通渠道老終端新勢力做出一些新形態的分類，如：‘名煙名酒店型終端、批發零售型終端、百年老店型終端、社區型終端、小店或便利終端’等在不斷適應著經濟變化的需求;并預言，在未來很長一段時間內新興終端依然如雨后春筍般發展。例如：即時消費終端(即社區一體化終端，滿足便利新電商商務終端，24小時終端，多元化集合休息、餐飲、購物等多功能的消費需求終端是變革的新方向)、專門店型終端(即專一一個品牌或者一個品類的酒水專門店正在出現，他們本身就是給消費者的一種價值的區別對待的新終端方向)、自動售貨終端(即自動售貨終端、無人售貨終端將從成本和規模上消滅弱小差的老舊終端，并提供更自由的自動售貨功能的新終端方向)等新興終端將成為新需求方向�？傊�，老終端正面臨新危機、老終端正面臨新的分流;

傳統煙酒店業務量在下滑，關鍵是業務模式關系的持續下滑。過去，煙酒店一直是傳統酒水企業的核心渠道，占據了諸多酒企60%以上的銷量份額，更企業對其的依賴度高達90%以上。不幸的是，傳統煙酒店的力量和市場地位卻是每況愈下。近年來煙酒店渠道的銷貨能力一直下降、銷售份額一直在下降，在我們的調研中發現很多過去具有大實力、大體量的煙酒店出現連續幾年沒有完成某某酒企廠家諸如‘聯營體、核心店、VIP店’的年度任務了，其年度利潤受到損失也是必然的;傳統煙酒店對消費者依賴程度一直在下降，過去煙酒店老板基本上推銷什么消費者購買什么，店內的主顧是相對固定的、消費量是可預期的。但是，當下消費者品牌意識、自主意識在提升，煙酒店的引導消費能力在直線下降;相反則是傳統煙酒店渠道庫存一直居高不下、經營成本一直在增長。。。

我們通過一些現象可以發現傳統煙酒店的業務模式正在發生著改變,利好的是同樣也萌發了全新生命力,其中小圈子現象成為新利潤的來源。

現象一，傳統煙酒店即缺錢又缺現金流，經營面臨被動和挑戰。2017年最賺錢的可能是白酒股票，但絕不是白酒生意!更賺錢的可能是各種各樣的金融機構，因為金融機構是最會賺缺錢人的錢了!過去生意好的時候，偶爾會出現周轉不開的現金流問題，但是隨著煙酒店生意量、價齊降的現象的出現。缺錢變成了常態;其中，煙草系統成為吸金老大，諸多煙酒店為了維持評級紛紛舉債訂貨。更是綁架了無數終端，讓其不堪其重，有開玩笑者云‘煙草要是賣酒絕對是老大中的老大’;名酒的振興使得名酒稀缺性凸顯，在名酒企業變成了最大的銀行，其吸金能力同樣不弱，全渠道都在為‘居高不下的酒價埋單’。還有就是無法處理的歷史賬務、庫存產品等等，太多的被動因素讓傳統煙酒店變的‘真的缺錢了’! 我們認為聰明的煙酒店老板都在降低庫存、減少人員開支、縮短賬期周期、重新梳理核心業務;

現象二：暢銷酒利潤不足，雜牌酒無人問津，使其經營更加困難。諸多酒企在三年前開始了戰略調整、在兩年前開始了產品線調整、最近又在進行市場運營質量的調整……未來，酒企的調整還將向更廣泛、深遠的領域進行，所以目前市場仍然處于‘波動期’，首當其沖并嚴重受到‘震蕩’的就是中下游的煙酒店這一類群體;我們認為聰明的煙酒店老板都自行的調整產品結構、適當的提高利潤水平、避免在暢銷品方面發生沖突;

第一， 我們發現在全國酒企一片大喊砍條碼、條結構、搶占次高端的風潮下，未來，市場上產品依然很多，但是真正能賣的動的產品就那么三兩個而已。煙酒店的經營狀況會受到新的沖擊、存在新的風險，在此為煙酒店店主們做一個小小的預警吧!

第二， 我們發現小區域的特優美酒企及省酒龍頭酒企的攻城略地使得，市場管控水平快速提高、品牌引導快速提升、消費者教育極速加強。未來，主流消費群體對品牌的認知水平和忠誠度將成為煙酒店賣‘非主線產品的’巨大風險!

第三， 我們對市場上的產品有這樣的認知分類：一類是名酒，自帶流量和銷量，皇帝的女兒不愁嫁。二類是暢銷品和品牌，消費者自點率極高，廠家、經銷商、終端都不愁賣。三類是利潤型產品，過去這類產品到處都是，未來將舉步維艱。四類是補位產品或者老品牌的沉寂產品，逐步會淪為可有可無的地位，屬于不良資產;從區域市場看，市場上的‘暢銷品牌’正在向1-3個優質品牌集中，暢銷產品向1-3有潛力、且價格帶有優勢的大單品集中，品牌與產品雙相加成、會重疊;未來，暢銷品的集中化使得煙酒店的利潤會更加的透明，2018年的中秋雙節期間的酒水市場會表現更加明顯!

現象三，親戚幫、區域行幫式的煙酒店數量在萎縮，多因耗不起紛紛關店。打工潮返鄉加快，落葉歸根心切、回家置業光宗耀祖更是中國潛意識。群體性的遷徙或者流通會直接造成消費習慣的改變，直接影響銷售額，直接影響行業經營格局。同時，對新的煙酒店核心競爭力發起挑戰。我們認為聰明的煙酒店老板都在苦練經營內功，提煉屬于自己的新商業模式，例如圈子營銷;

酒水行業內比較有名的煙酒店行幫有很多，他們為中國的酒行業團購拓展、宴席維護及大宗貨流做出了巨大貢獻。其中河南煙酒店行幫、安徽煙酒店行幫、浙閔煙酒店行幫群體數量較大較廣;目前，煙酒店行幫的經營整體面臨巨大考驗，上游供應鏈優勢被進一步弱化、太過逐利使其客戶群大量流失、老舊的 ‘老子天下第一思維’很難適宜新競爭環境。。。有時候，看似有著龐大的關系網、店面數量，其實這不是其核心競爭力。有時候，你會發現一墻之隔的兩家煙酒店兩級分化嚴重，生意也許就是冰火兩重，其實業務經營單一、核心競爭力弱造成客戶群再次流失。有時候，看似拿下一單、小勝一局后，其實后繼競爭者要么在與其拼殺、要么就是在與你拼殺的路上。

煙酒店是時候進行一場圈子小革命了!

白酒的新需求和時代價值觀。白酒是非工業品、非生活必須品，而是精神必須品，我們需要這樣理解未來的酒水概念就對了!中國酒水消費者從物資匱乏到產品過剩，從認知盲目到理想消費，從收入低貧到對精神需求的富足要求。未來，酒水的需求量將急劇放大�？梢载撠熑蔚牡恼f還處于非管制類的精神必須品只有白酒了，白酒需求將隨著主流消費群體的精神新需求而進入嶄新的時代;

煙酒店的變化是適者生存的法則。目前，煙酒店的突破在于小圈子的初步建設。我們發現很多大型賣場或商業組織、新生業態(如一批具有全新品牌識別，店面整體形象表現郊好的，有一定管理能力的生鮮店、便利店、小吃店，其中連鎖類較多)都在自建群組、重視圈子工程。

煙酒店具有圈子構建的先天優勢。大圈子不如小圈子有效果，煙酒店的規模決定了圈子的規模，煙酒店優勢在于其小更適合;圈子是共識的圈子，需要長期的時間和空間形成認知，需要共同的重疊加深粘性，煙酒店有廣泛的群體基礎;圈子是活躍的，煙酒店有時間和經歷有效把控圈子的活躍度; 圈子是快速需求和快速服務的共同體，煙酒店有輻射半徑、有機動能力、有自由空間，有有效的保障力度;總體來說，煙酒店的總體數量在減少，在受到新業態、新資本、新競爭的碾壓。圈子是可以成為煙酒店的新生意經的，目前已經做圈子的煙酒店都過的還不錯。

舉個小例子，一個聰明的小煙酒店老板聽說大家都在建群，在搞不清所以然的前提下就自發性的建了一個群，把‘店面群二維碼’打印出來貼在收銀機的背面就不管了……有意思的事情是,過一段時間等店老板再想起來這個事情的時候,進群一看自己都嚇一跳!發現群里人還真不少，大部分都是來店里的老主顧們。于是，煙酒店老板沒事就在群里聊聊天、吹吹牛，發發消息。后來有了第一單群內生意，有了第一單新業務需求，有了第一次群成員聚會。這是一個簡單粗暴的例子，但是很真實，很有效!要強調的是群可以是圈子，但是圈子不單單是建一個微信群哦!

我們整理了一些關于煙酒店建設圈子的關鍵點提煉。希望煙酒店主能可以用圈子的思維認知白酒生意的價值所在。

關鍵一，圈子分內與外，圈子里外怎樣認識白酒、怎樣認識屬于圈子的白酒這個是關鍵和重點。

關鍵二，什么是圈子?怎么理解圈子?圈子一直都有，不過在互聯網經濟的作用下功能全面、價值凸顯。實在搞不懂我們就這樣簡單去理解，圈子就是利益圈!其利益可以擴展為精神利益和金錢利益的兩個層面。

關鍵三，圈子內部的合理利益再分配是圈子能夠良性生長的核心!這也是圈子穩定、活躍、有效的法門。

關鍵四，圈子思維是共識與認知，共識是相同處、共同處、重疊處，認知是用相同處、共同處、重疊處進行的規范行為、意識規范和利益規范;引入煙酒店體系理解圈子，即是以煙酒店為主體進行圈子的建設、引領、管理和經營領導。最后加上酒這個元素，用酒找到圈子內各成員的相同處、共同處、重疊處就可以了!

對如今的商業結構產生了革命性的促進作用!千億小米的成功在于米粉，而不是‘雷布斯’，于是小米重心放在對米粉的教育和服務上來，米粉更是用米粉精神的共振效應回報了小米，成就了小米幾何級增長的奇跡!作為酒水從業者的一個成員，我們做不了那么‘大’，但是我們可以‘小’，做的‘小而美、小而優、小而強’。

煙酒店作為酒水核心渠道, 以前是團購業務、宴席業務的控制者。在新的大經濟環境下，煙酒店需要更多的機會和有商機。圈子現象值得煙酒店從業者去細心研究，合理運用，以實現財富的增值!

故,筆者加以推薦之!