01、營銷的本質是對于人性的理解

以用戶為中心，其實就是滿足用戶需求，它包括吃穿住行的生活需求，也包括變得優秀的職業需求，更多的是獲得安全與尊重的社會需求。

看似是需求，其實背后是人性，而人性就是七情六欲，作為一個社會人，每一個經濟行為背后都隱藏著人性的真偽與優劣。

從人性角度來看，自我價值的實現、好東西的貪念、大眾行為的模仿、外界的炫耀、權利的渴望、地位的安全感、對事物的把控力等深刻的影響著我們每天的工作與生活。

甚至可以說，我們做產品，其實就是在為滿足這些人性!

02、酒莊目標消費者的心理洞察

1、弱品牌，強體驗的消費心理;

酒莊產品的設計正是基于一定的消費心理，對于大多數消費者，他們出于價格感知以及高端禮品的需要，大多會選擇一線知名品牌，譬如飛天茅臺等。所以酒莊產品的機會更多的是適應于消費者對品牌要求度不高，并且通過親身體驗獲得滿足感的場景，譬如一般的禮品，個人主導的宴請，以及消費量較大等的用途。

2、高品質，低成本的消費需求;

由于酒類產品最終的用途是拿來喝掉，多以對于品質的追求是酒莊酒的核心需求，但是由于常規產品的存在較高的品牌溢價，這就催生出一個新的市場，就是消費者通過酒莊的體驗來完成酒莊產品的高品質認知，從而建立質優價廉的產品印象，同時由于酒莊市本地化資源的整合方與服務方，可以更加高效便捷的實現定制、配送等附加價值服務，使得消費酒莊酒變得更加低成本，進一步凸顯了酒莊產品的性價比，這都成為酒莊產品的核心競爭力。

3、安全感，自豪感的消費意識;

中國酒類消費之所以與社交文化能夠緊密集合，本質上市通過中國酒類消費的場景，使得參與者之間能夠獲得感情的勾兌，而其中安全感與尊重感是核心訴求。酒莊產品的“眼見為實”在一定程度上解決了信任問題，并且通過本地化的傳播建立的品牌認知，都讓消費者從獲得了安全感。同時酒莊產品的定制屬性在很多程度上是消費者的身份體現，由于酒莊產品不是單純的價格導向，它的內涵包括品牌歷史、釀造技藝以及互動場景的故事性與娛樂性，因此消費者天然在使用酒莊產品的時候具有很強的自豪感，為酒類引用場景的破冰與深度交流提供了話題與氛圍，更是酒莊產品差異化的賣點之一。

03、酒莊體驗場景設計的相應策略：

1、不要讓消費者去思考

不同于系統而全面的酒類營銷設計，酒莊的體驗場景要降低消費者的選擇成本，也就是要提供顯著性，可感知的概念與產品，利用消費者已知概念建立新聯想，并且給出的賣點要簡單直接，降低參與門檻，最好是直接把場景與產品直接對等起來。

對于酒莊產品而言，最真實的釀造與存儲場景是營銷的關鍵，滿足消費者的信任問題，而品鑒、自調與互動場景則是提升消費者獲得感與自豪感的重點。無論是產品還是服務都要本著極簡的原則來規劃，這樣不僅可以聚焦資源，同時又能夠標準化的提供相應的服務，從而保證產品與服務的質量。

2、讓消費者感覺超預期

我們一直在說：“消費者要的不是便宜，而是占便宜的感覺”，我們可以把占便宜的感覺理解為其實就是超預期的服務。對于白酒酒莊而言，無論是社群、場景、活動，還是產品，都是基于讓消費者深度參與性為前提，相較于傳統白酒買了就喝的習慣，酒莊產品延伸出了酒類消費的新場景，這本身就是超預期的一種表現。

其次，酒莊產品無論是從設計、品質、包裝，以及配送等都高度差異化(參照酒莊酒、原酒與定制產品策略)，這無形中酒創造了酒莊的價值評價體系，一旦消費者接受這樣的理念，自然就會出現新的消費認知，這樣酒莊的產品與服務只要完成項目設定，就能夠憑借差異化特征讓消費者獲得超預期體驗。

3、把控制感還給消費者

我們曾經撰文說過，普通人的幸福感來源于生活的控制感，當代營銷的弊端就是試圖去通過單方面的工作去教育消費者，改變消費者行為，這就為什么洗腦廣告造人厭煩的原因。

而酒莊的場景化設計完全是以互動性與參與性為前提條件，這樣無論是參觀、品鑒、游戲，亦或是采購，酒莊都是從用戶思維出發，從消費者在所有場景中提高參與性，實現主人翁的角色扮演，從而讓消費者在場景的新奇基礎上獲得個人的控制感。

一旦消費者獲得控制感，就會擁有安全感，并且參與程度會逐步加深，這對于酒莊場景體驗效果與活動的深度開展都具有積極的意義，這也是酒莊能夠為消費者提供附加價值的基礎。

綜上所述，我們認為，產品與服務的滿意度來源于人性深處欲望的釋放與引導程度，而白酒酒莊的存在價值也正是基于于此。