三公政策以來，行業一直處于高庫存的狀態，如何消化庫存成為尾大不掉的問題。有的經銷商主張收縮戰線、放棄接新品，有的變得異常謹慎。但是，當你在停滯不前的時候，有的人在主動出擊了，頭一段時間，筆者了解到一些經銷商，他們正在積極主動的，通過不同的動作去庫存，都起到很好的效果，現總結出來，讓大家共享，以力求能為這個蕭條的行情,貢獻自己一份力量。

 

第一招,經銷商想去除庫存,需要獲得上游的支持,才能換取新鮮血液.通過新鮮血液來凈化庫存。

一方面可以通過，增量換存量方式來消化庫存，就是通過增加新的戰略產品，來實現渠道布局，通過渠道的穩固實現其他產品的跟隨銷售。另外，可以協調上游經銷商或廠家，對非主銷產品進行調整，這方式雖然存在可能，但是概率還是比較少的，現在很少有上游經銷商，或者是廠家給自己全部調整滯銷貨、或者是職能調整一部分，這種情況下就需要經銷商，確定自己的主品類以外的產品為調整的主要調貨對象，這樣就能把損失降到最低。最終實現無法調整的，職能選擇如下兩式了。

第二招,就是需要獲得多渠道、多行業的互動。

經銷商想消化庫存,需要整合其他品類經銷商資源、跨行業資源、同時還要通過慰問捐贈的方式，獲得區域內品牌效應，為未來再銷售打好基礎，還有也可以通過贈送、或者是發展自己的員工做分銷商等。

第三招：梳理結構盲點，整合多方資源，增加渠道、消費者的廣度和深度。

梳理自身的市場結構的盲點，針對渠道數量不足、渠道的產出不足等渠道問題，進行主題性的開發和推動。

如果渠道的盲點沒有機會，可以通過整合資源聯合報紙、終端、微信消費者三方來實現氛圍的帶動和銷售。實在銷售不動，也可以對事宴渠道進行捆綁，針對辦事人，可以給與一定的贈送授權，讓其只贈送有帶動性的宴請，同時進行長期的銷售捆綁。這樣短期雖然損失了部分產品，但是一方面盤活了自己的庫存，另一方面也捆綁了未來的銷售，兩全其美何樂而不為?

解庫存三式的使用，具體又有什么式式呢?下有解套8式獻上，以供參考!

第一式：增量換存量法，著眼于長期

首先可以通過調整產品結構,一方面引進新的品類,或者增加大眾品類等,先激活渠道讓渠道獲得穩定,然后通過渠道的穩定再釋放庫存,這種方式操作起來肯能會有點慢,適合一些資金實力較強的企業。

同時也可以更上游廠家尋求獲得銷售區域的擴大，通過區域擴大來增加產品的銷售，通過銷售帶動庫存的減少，但是一般跟上游要區域擴大，需要更大的資金和成本，這就需要我們在選擇擴大的時候需要考慮這個產品是否能夠暢銷和放量。

區域沒辦法擴大，同時沒有其他辦法的話，那就需要通過互相不同能力的經銷商平行整合，形成經銷商聯盟或者是形成股份公司，這樣看似每個人都有點吃虧，但是整體上利于渠道的穩定和銷售的增長，變相的減少雙方的不合理庫存。渠道側重不同的經銷商形成聯盟。

第二式：主次產品調換法，看上游而定

對于庫存積壓嚴重，不好賣的產品，如果經銷商跟廠家關系好的話，最好通過溝通獲得廠家的支持，把不好賣品種調換成好賣的產品，或者退貨，但是這過程中不能調的規模太多，盡量按照自己庫存最難處理的去解決。

再者，如果上條路走不通的話，那就需要通過跟其他區域的經銷商私下的溝通，根據區域銷售不同的特點，把賣的不好的產品，調劑到好賣的區域中去，但是這其中需要注意，避免成為竄貨的嫌疑。

第三式：整合其他品類經銷商實現對消費者的打包團購

在傳統的節慶銷售機會，聯合其他品類的經銷商，進行聯合的促銷，一方面解決消費者節慶集中購買的問題，另一方面能夠變相的促進其他經銷商的相關品類的發展如買酒送飲料等。也可以整合媒體一起，進行聯合渠道主題活動。

第四式:跨行業易貨的方式,一舉多得各取所需。

還有，就是通過自己區域內上下游的相關聯單位，進行產品的易貨，可以跟長期合作的廣告公司、供應商等方面，也可以跟長期采購辦公用品的合作單位易貨。這樣既讓自己解決了產品的銷售問題，也讓相關聯單位為自己分擔壓力的同時，解決了關聯單位節慶、接待用酒的問題。

第五式:內部消化的方式其實更容易釋放活力

如果自身團隊人員，有業務能力較強的員工，也可以通過把其發展成為分銷商或者是參與股份的話，也能提高員工的積極性，最主要是能夠釋放業務人員的活力，讓產品的銷售更快，庫存消化更容易和迅速。如果，自身的產品庫存壓力很大的時候，也可以選擇業務人員周邊的親戚朋友進行合作，可以授權部分讓其先銷售增加銷售機會。也可以借助微信銷售模式，讓業務人員你承包某個小區域內的產品銷售，在微信上直接買酒給消費者和他自己的周邊人群，但是運作此方式需要注意價格的控制。

第六式:慰問捐贈方式如果捆綁長期利益效果事半功倍

庫存很大的情況下，如果經銷商平時就有一些媒介、公關單位等方面資源的話，可以借用“先舍后的”智慧，先贈發起或者參與贈送一批產品給相關單位，但是前提是贈送的單位需要時未來能夠產生銷售機會的單位。如某品牌聯合幾個公司搞的慈善義賣活動、慰問活動等，平時自己做廣告也是做，反倒這樣做下來的話，雖然看起來像自己賠錢了，按時如果實現后期捆綁，那未來不斷是自己的美譽度提升了，培養了部分消費者口感，而且銷售也會滾滾而來。

第七式：增加網絡的廣度和深度，增加銷量減少庫存

梳理自己的網絡缺陷，分析是網絡的鋪市面不夠，還是單點的產出不足，還是控制力不好，分析出問題后制定針對性的主題活動，也能夠釋放很大經銷商庫存。

第八式：事宴渠道贈送+長期綁定，兼顧短期+長期的銷售

如果渠道結構沒有什么補缺點，同時自身資源沒有能力增加網絡的廣度，那就可以抓住最近比較火的事宴渠道進行推廣。

資源好點的，可以通過套餐的方式尋找事宴型中介人和分銷商。沒有資源的經銷商，可以針對事宴型團購的重要決策人，先期可以通過免費贈送事宴用酒，來增加消費者培養和普通人群的帶動，后期可以授權一部分金額讓中介人發展事宴團購，后期可以作為分銷商進行合作。

但是，通過前置性的投入事宴渠道的關鍵，是要進行后期的捆綁銷售，同時這其中的動作跟蹤和輔助也是非常重要的。在推動中對于首次贈送的消費者，需要進行氛圍、物料等方面的布置，以便為未來銷售推動做基礎。