根據有關數據顯示，目前中國中小型企業有3000萬家，初步估算年會用酒在300億左右，甚至還會更大。

當下，離2021年元旦還有23天，離牛年春節還有65天。隨著2020年即將過去，各類企業年會的也密集來襲。

作為非常龐大的一塊銷量，也是團購銷售的一個重點細分市場，開展一定的市場動作去搶年會用酒大蛋糕，無疑是年底沖量的優選動作。

那么那些企業年會最值得酒企和酒商關注，在加速動銷的同時還能順勢展開消費者培育工作呢?

01、優先培育商業與娛樂聚會

分析以上會議用酒不同分類的特點可以發現，不同類別的會議用酒對白酒品牌的匹配度不同，對白酒品牌品牌培育的價值也不相同。若以全部進行開發，不能將資源用在對白酒品牌落地培育最有效的會議用酒上，消耗資源巨大，性價比不高。

因此黑格咨詢建議篩選出具有培育價值高和培育難度低“商業聚會類”和“娛樂聚會類”會議用酒，聚焦白酒品牌優勢資源，對其進行重點培育。

白酒品牌在區域內聚焦優勢資源，重點突破“商務聚會類“與”娛樂聚會類”會議用酒，通過高頻次的會議用酒宴會開發，使白酒品牌品牌有效落地培育、形成良好口碑，與合理的會議用酒優惠政策形成合力，引領本區域會議用酒市場。

在運作過程中，不斷總結會議用酒模式開發經驗，制作模板，有效提升銷售隊伍消費者落地培育能力。

02、會議信息搜集執行

1、會議信息搜索：從多個源頭共同搜索信息，與相關負責人進行溝通建立連接，實現對行會務信息進行有效摸排。

經銷商介紹：與經銷商打造利益共同體，依托經銷商在本區域的龐大人脈，第一時間獲取會議論壇用酒信息;

酒店、會場關鍵人：公關星級酒店和會場的負責人或租賃主管，必要情況下，可以給予一定的物質獎勵來達到快速獲取該場所會議用酒信息;

單位負責人：針對一些經常舉辦或參加會議、論壇的單位負責人進行公關，獲取信息;

網絡、媒體搜索：利用網絡平臺、微信平臺、會務網站等互聯網工具進行搜索。

除此之外自我公司人員調研本區域以往會議用酒集中的時期，根據不同時期進行有重點的會議用酒開發。

年會開發：在年前年會需求較多時，重點進行企業年會和社群年會的開發。

日常開發：根據時期不同制作業務員行動計劃表，設定每周拜訪會場頻次，重點進行商務聚會類型開發;

2、會議用酒篩選標準：根據對白酒品牌品牌培育的效果，量化各會議用酒項目，進行篩選評分。

篩選方法：

量化“高端用酒場地、參加會議人員級別、會議影響力、用酒數量(參會人數)和用酒級別(示例**品牌S6/S9/S12)“等項目進行打分;

綜合以上各項目量化分數，評定會議用酒的不同等級;

對于符合開發標準的，根據打分評級制定相對應的用酒政策，不符合的放棄開發。

說明：根據評分，制定不同的用酒政策，實現資源的有效利用(下圖為示例政策)

注：

100分以上：可以與用酒單位簽訂一年的會議用酒合作協議(協議每年至少用酒四場，合作單位第一次的會議用酒由廠家贊助。)每桌按照成品一瓶、品鑒酒一瓶進行擺放，贊助部分以實際用量為準，最高贊助30桌。

購酒一贈一政策：買一瓶**品牌產品贈送一瓶同級別品鑒酒。

不同類別、規模的會議用酒，對白酒品牌品牌培育的能力不同。若采取相同用酒政策，不能將資源用在對白酒品牌落地培育最有效的會議用酒上，效果較難把控，容易導致資源浪費。為了控制成本，同時最大限度的開發有效會議用酒，建議采用“量化評分，區別運作“的方式。

03、會議用酒談判及簽約

談判簽約：利用標準話術向會議用酒單位負責人介紹自我白酒品牌，同時通過居間人返利政策實現會議用酒的成功開發。

會議用酒談判的標準話術(自行制定)

談判技巧：談判態度：不卑不亢、合作共贏、充分了解客戶心理預期、避免朝三暮四。

注意事項：避免吹大話而不能實現及簽約時以條文確定主辦方配合進行白酒品牌宣傳方式。

04、會議活動現場執行(條件允許情況下)

圍繞氛圍營造和品鑒體驗兩條主線實施動作，實現會議用酒過程中的品牌落地培育。

會場布置和宴會流程有效穿插白酒品牌元素。物料擺放：在進場處擺放易拉寶、餐桌擺放少量白酒品牌介紹卡片。

主持人介紹

主持人在用餐前介紹：本次會議由白酒品牌提供部分贊助，白酒品牌產品是xxxx。祝大家吃的開心，喝的盡興。

流程植入

晚宴過程中，進行一些趣味小活動，獲勝者獲得白酒品牌小酒、白酒品牌精美紀念品等。

引導參會人員用餐時對白酒品牌進行品鑒

引導話術：對白酒品牌特點進行介紹，品鑒白酒品牌口感柔和順暢。

注：和主辦單位協調好，重動作完成度而非流程。

05、客情維護及團購拓展

客情維護：對用酒居間人進行針對性公關，利用返利政策和客情維護考勤制度實現。

會議用酒居間人返利。

贈酒。

團購拓展：通過會議主辦方引薦獲取信任，另外宴會期間邀請品鑒、給予贈品等獲取對白酒品牌產品好感，實現團購資源的拓展。

提前利用主辦方獲取參會人員信息(以抽獎名義或查看簽到簿)

用餐過程中主動互動，通過主辦方引薦，給予小酒贈品。

會議結束，溝通發展單位負責人，并適時給予其團購用酒政策

06、資源配備

1. 組織配備：

自建消費者培育團隊進行社群及會議用酒操作，不額外開設新組織

制作會議用酒業務員行動計劃表，合理有效安排會議用酒開發與社群運營工作時間

建立會議用酒標準化模板，實行動作量化績效考核。

2. 費用規劃：物料及客戶尋找廠家負責，一贈一政策及配貨經銷商負責。

該表按照重點地級市市場年銷量20萬簽約100分以上10家;80分以上20家標準通算;

光瓶品鑒酒使用核算方法是品鑒酒價格按照成品酒出廠價格的50%計算。