一、 準備工作

1. 攜帶產品樣品或產品圖冊。

2. 熟知產品利潤及競品利潤信息。

3. 攜帶名片。

二、 談判程序及內容

1. 掃街式拜訪

1) 瓜地找瓜—在終端尋找銷量最好的白酒，啤酒等主流產品。

2) 順瓜摸藤—利用終端老板和送貨業務員電話找到這些產品的經銷商。

3) 打分排名—根據獲取的信息資料，進行數據庫建設，并進行打分排名。

2. 談判程序及說辭

3. 經銷商利益點

1) “同樣成本，更多銷量”――利用現有網絡鋪貨，經銷商隨車配送，不增加運營成本;

2) “廠家負責推廣，商家負責物流”――主力產品廠家負責維護市場，包括后期相應促銷活動的支持;

3) “重點市場，受惠多多”――重視本地市場，廠家投入的人員、車輛、廣告、促銷等將使經銷商長期受益;

4) “品牌旗幟，未來龍頭”——品牌發展迅速，會給經銷商帶來最大的利益。

4. 談判技巧

1) 分系列招商---全部產品分系列招商而不是按照單支產品招商;

2) 開門見山，只談利益---直接談給經銷商所能為其帶來的核心利益;

3) 要用耳朵談---做到多聽少說，傾聽經銷商的抱怨(往往是其做產品代理的主要顧慮)，發現其核心需求點，有針對性的回答其所關心的問題;

4) 談判的核心是“交換”---經銷商往往提出很多額外要求，需要加以“交換”，設置障礙;

5) 立場堅定，態度溫和---原則性問題不能有任何妥協，但是談判態度要溫和，不能出現過激的言論;

6) “多跑多泡”---要有足夠的耐心，百折不回頭。

5. 談判異議處理

1) 老商遺留問題。

A. 對經銷商的工作支持表示感謝。

B. 對工作中的不足表示歉意。

C. 解決歷史遺留問題。

D. 投入大力解決市場的本質是做好本地市場，轉向新品招商。

2) 經營產品過多，精力不足

A. 贊美經銷商實力強勁。

B. 分攤運營成本，并不增加負擔。

C. 闡釋產品商機。

3) 產品容量少

A. 系列招商而不是單品招商。主流產品規模化盈利，培育型產品搶占市場商機。

B. 不同價位的產品都是有需求的，關鍵在于如何發掘有效消費群體。

C. 公司運作思路。

4) 等市場做起來再說

A. 給客戶留下考慮時間，同時約定下次拜訪時間。

B. 強調只有搶占先機才能贏得財富，市場做起來就不需要招商了，而且一定強調運營本產品絕對沒有風險，只是錢掙多掙少的區別。