中國白酒醬香的大擴容是茅臺通過長期的消費教育實現的。是長期堅持細分人群，不斷進行醬香工藝，品質消費教育實現的增長與突破。產品差異和品類建設上，茅臺毋庸置疑給中國酒業上了生動的一刻，推動中國醬香型白酒的大擴容和泛全國化，成為當之無愧的醬香龍頭企業。調整期間，江小白通過創新型的品牌文化塑造，獨特的文化和話語體系建設，成為青春小酒的代名詞，殺出了重圍。應該說渠道對于中國白酒企業極為重要，但競爭到后半程，筆者建議規模型企業更要把更多的資源、精力留出來，更加關注我們的消費者;像茅臺一樣講好品類故事，像江小白一樣洞察細分的消費者，打造出獨特的具有差異化的產品與品牌，只有這樣才能解決我們渠道越發失靈的狀態。

過去這幾年各酒企在調整過程中都在不斷的壓縮各項市場費用，以應對整合和銷售下滑的過程，其中壓縮首當其沖的就是品牌傳播費用，應該說在品牌建設的過程，傳播不可或缺，雖然集中地面資源能夠顯性看到銷量的變化，但越往后期與省酒、名酒比拼的過程中，品牌的權重越來越高，“公關創建品牌，廣告維持品牌”，對于白酒這樣的快消品而言尤為重要，跨過10億門檻，需要不斷通過廣告來不斷實現消費熱度和高頻露出。這里筆者建議企業需要在集中整合階段，優先考慮品牌投入費用的增加，通過傳統媒體與新媒體的結合，不斷在渠道客戶層面，消費者層面掌控話語權，實現流行趨勢和旺銷狀態的延續。

三、將傳統渠道與后終端渠道進行結合，融合白酒發展中的渠道模式，爭取效率優先，模式領先。渠道的發展變化速度極快，黃金十年以來是中國酒水渠道和模式高速發展的時代，每一輪新模式的誕生也意味著創新型的酒企誕生，從口子、洋河一路走來都呈現這一特征，進入到現在的全新互聯網時代，資訊信息傳遞速度越來越快，彼此之間的競爭差異性越來越小，尤其在渠道模式上創新空間越來越有限，與名酒企業比不具備資源和品牌勢能，依筆者來看10億級別的酒企在往上發展的過程中仍然需要彎下腰來做事，拼執行速度，拼執行效率。

渠道的創新呈現的是極致化與微創新，我們在走訪中大量的10億級別的企業在市場與終端細化中與洋河、古井仍然有差距，這種差距可能在縮小，但他仍然體現出企業間綜合管理、系統等素質上的極大差距。在終端競爭日益同質化，膠著化，激烈化的狀態中，比拼的是體系之間的耐心，比的是做的同一件事情，誰更加極致化。并且能夠依托企業前后臺的綜合協調配合，使之在發展的過程中變成組織中的一種文化、習慣，從而形成真正的競爭能力，獲取效率方面的競爭優勢。

另外是傳統市場上渠道的常規模式體現的是資源消耗，銷量轉化和消費轉化越來越弱，這就需要企業重新來定義渠道的功能，消費者過去是簡單的交易購買關系，未來將會是深度的品牌、情感、互動交流一體化的關系，我們的銷售未來將會不斷體現的是服務，這就需要在模式上創新，圍繞消費者建立“后終端角度的營銷體系”，渠道的本質是承載服務流程，終端的核心就是消費者本身，圍繞這個層面如何建立起“餐飲場景體驗、宴席用酒服務、聯營體股份化經營、圈層體驗式營銷”的新營銷模式將成為關鍵。

以上是筆者長期服務經驗中的一種規律總結和歸納，圍繞一爭“戰略性全省價位的布局”、二爭“品牌差異與品類獨占”、三爭“創新傳播組合，獲取渠道及消費話語權”、四爭“效率優先、模式領先”。通過“價位—品類—話語權控制—效率模式”這四個維度，相信規模性的酒企還會迎來新的增長空間與未來。