“為宴請客人準備了拉菲和釣魚臺，結果客人只喝釣魚臺，拉菲竟然最后只能帶回去。”

“幾乎所有(福建)知名酒商都不再關心葡萄酒項目，幾乎所有我已知的客戶都在縮減葡萄酒的SKU和庫存數量，幾乎所有已知客戶都在積極布局醬酒。”

“葡萄酒在福建，十年內不會再有機會。”

……

近日，酒業家在對福建酒類市場調研時發現，原本以葡萄酒、洋酒為宴席市場主流消費的福建正在發生結構性轉變：葡萄酒、洋酒在宴席市場的開瓶率直線下滑，而此前一直不溫不火的白酒品類(特別是醬酒)快速增長，大有成為主流之勢，對原本占據宴席C位的葡萄酒形成沖擊和替代。在GDP4.4萬億、全國排名第七的福建市場正上演一出“白進紅退”的酒桌爭奪戰，而福建酒商也正在成為這場爭奪戰的主要推手。

曾經葡萄酒、洋酒消費氛圍最好的福建為何風向轉變?這是福建酒類消費的一時沖動還是大勢所趨?

01、白進紅退：開評率葡萄酒降，白酒升

福建是葡萄酒、烈性洋酒最早進入中國的區域之一。時至今日，福建與廣東、江浙滬等地一起構成了全國葡萄酒、洋酒消費最大的區域。諸多因素的作用使得福建的白酒銷量受到了限制，與國內眾多省份相比福建的白酒市場始終是不景氣的。

因此，在很長一段時間內葡萄酒成為福建區域宴席桌上的絕對主流，在其它地方宴席上必不可少的白酒反而一度被邊緣化。

如今，這樣的情況正在發生結構性的變化。

酒業家從福建多個區域的酒類經銷商、從業者調研的情況顯示，曾幾何時在福建宴席上占據重要地位的葡萄酒現在逐漸式微，而且這樣的情形正在整個福建蔓延。

福建偉達奢侈名酒執行董事薛德志向酒業家表示，“白進紅退”的現象和趨勢是存在的。以水井坊在福建宴席市場的表現為例，他說：“以前水井坊在宴席上的飲用量是0.4瓶/桌，如今這個數據已經上升到0.6瓶/桌。而如果當晚宴席上的是茅臺，那么白酒飲用量立馬飆升到1瓶/桌。”

業務覆蓋廈門、漳州等地的酒商吳總表示，現在越來越多的白酒走上宴席餐桌，福建消費者也越來越傾向在宴席上喝白酒。

廈門豐德酒業負責人武永磊表示，能夠明顯的感覺到，葡萄酒在福建的宴席市場上的開瓶率比以前低很多，曾經被邊緣化的白酒如今已是必上的酒種，并且開瓶率越來越高。“我們的葡萄酒產品以前在宴席上一桌開2-3瓶是正�，F象，如今一桌平均僅有一瓶左右。”武永磊如是說。

武永磊進一步補充說，如今在福建的宴席市場上，劍南春、洋河、水井坊等白酒品牌占有率比較高，在下沉市場中一些名酒的開發產品以及中低價位的醬酒表現也不錯。

福建凱洛酒莊負責人林忠透露，福建的宴席上一般一桌會標配一瓶葡萄酒、一瓶白酒，如今更多的消費者在宴席上會更傾向于喝白酒，這是與以往相比發生的重大變化。他說：“從去年開始，在商務宴請以及喜宴上，大家更多的會選擇飲用醬酒，因為在大家的認知里認為醬酒更貴，跟風的人還是挺多的。”

談及跟風，林忠進一步解釋道：以前葡萄酒的信息不透明，大家認為葡萄酒貴，所以更多的喝葡萄酒，但是現在的情況發生180度轉變，更多的人認為醬酒以及大品牌白酒更貴，所以轉頭喝白酒。

福建消費層面的風向轉變直接影響了葡萄酒在福建的市場表現，林忠坦言，公司的葡萄酒業務雖然去年同比增長，但是今年以來有下滑。同時，林忠還表示，福建葡萄酒市場整體下滑比較嚴重，這兩年來應該下滑了30%左右，在洋酒方面，白蘭地的下滑也是比較明顯的，整體下滑40%左右。

“在福建中高層級的宴席上，如果不上醬酒，就顯得沒有誠意。”上海博銳酒業總經理王為向酒業家舉了一個鮮活的例子：“我有一次宴請客人，桌上準備了拉菲和釣魚臺，結果客人只喝釣魚臺，拉菲竟然最后只能帶回去。”王為無奈的表示：“幾乎所有(福建)知名酒商都不再關心葡萄酒項目，幾乎所有我已知的客戶都在縮減葡萄酒的SKU和庫存數量，幾乎所有已知客戶都在積極布局醬酒。要知道福建曾經是全國葡萄酒氛圍最好的市場之一，結果現在葡萄酒一跌就跌到沒底了。”

身在泉州的某白酒品牌福建大區經理黃清山表示，泉州作為福建經濟的領頭羊，以前宴席、請客等必須有洋酒、葡萄酒，現在這風氣沒了，回歸到白酒上來了。

02、福建為何失守?

“白進紅退”的同時，原本的葡萄酒商“染白”的趨勢和意愿也越來越強烈。酒業家在調研中了解到，多位以葡萄酒起家的福建大商在“染醬”或者“染白”之后，其白酒業務的增速和體量都快速超過了葡萄酒業務。

豐德酒業的葡萄酒業務在福建的銷量占總量的30%左右，白酒業務福建的銷量則占比高達70%。武永磊透露，從業務板塊來看，白酒板塊的發展速度很快，遠高于葡萄酒板塊。

薛德志向酒業家講述了一個親身經歷的案例，某醬酒品牌福建省總代，在廠家高目標的壓力下很多業務員無法完成銷售任務，但是其中一個業務員超額完成任務，了解發現，這個業務員此前是專門服務葡萄酒客戶的。

薛德志分析認為，在“醬酒熱”和“紅染醬”的趨勢下，很多葡萄酒分銷商渴望“染醬”，而且資金相對寬裕，如果有好的醬酒產品找上門來，那么比較容易接受醬酒的壓貨。 他說：“當前葡萄酒行情低迷，這些經銷商將醬酒視為新的增長點，而且這些經銷商沒有歷史包袱、沒有庫存，吃進幾十萬的醬酒產品并不是難事。”

除了酒商層面的推動，福建市場 “白進紅退”現象的背后還有消費者“投票”的身影。

在宴席場景，一桌人的總體酒量是相對固定的，如果白酒的飲用量提升必然會影響葡萄酒的應用量和開瓶率。

此外，從理性和性價比的角度觀察，一般宴席上，兩瓶白酒完全夠喝，但是兩瓶葡萄酒可能都不夠一個人喝，特別是在福建這種葡萄酒消費氛圍濃厚的區域。在價格相同的情況下，宴席的主人大部分會選擇白酒。

此外，薛德志分析認為，目前在宴席市場的葡萄酒的處境有一個很尷尬的現象是，此前大量劣質、山寨的葡萄酒利用信息差以虛高的價格大量進入宴席市場，長此以往，短視逐利的行為終究導致了分銷商和消費者的不信任。而這樣的不信任無差別的蔓延到整個葡萄酒品類，導致一些可靠的葡萄酒品牌和產品也受到傷害。又得益于白酒的集中度提升，消費者對名酒、大品牌有了深刻的認知，所以目前宴席上的消費者更愿意選擇飲用自己認為靠譜的白酒。

武永磊則給福建宴席用酒表現出的結構性轉變總結了三個原因：消費者對葡萄酒的不信任，主動放棄;進口葡萄酒的貿易性思維，長期忽略在中國市場的品牌建設;消費者對包括白酒在內的國貨的自信和追捧。

武永磊說：“綜合多方面的原因，白酒在福建的宴席市場對葡萄酒的沖擊和替代是歷史必然的。”

對此，貴州醇酒業董事長、總經理，枝江酒業董事長、總經理朱偉感同身受。他在社交媒體上表示，福建洋酒經銷商最近和我們合作的確實不少。中國白酒和洋酒各有風味，各有特色，沒有簡單的高下之別，但從趨勢上來看，國人的酒類消費在向傳統回歸。

王為則更為直接地判斷：“葡萄酒在福建，十年內不會再有機會。”

03、醬酒攻閩，勢頭正勁

福建名酒協會協會執行會長汪逸向酒業家透露，福建目前白酒總體規模120億元左右，增長速度明顯，主要是閩南市場在帶動，閩西北跟進。這其中醬酒占白酒整體銷售額超60%，在高端酒中醬酒占比高達90%。

從市場表現看，目前福建醬酒市場的top5分別是泉州，廈門，漳州，福州，龍巖，全國醬酒大品牌都在這里拼殺，競爭十分激烈。其次是較為特殊的南平，其地產醬酒品牌“福矛醬酒”非常強勢，外地醬酒品牌都不大容易在南平落地生根。除此之外，王為表示，福州的醬酒消費氛圍正在由中高端圈層逐步向社會大眾延伸。

TOP5+南平之外，莆田、三明、寧德等地醬酒消費偏弱，但是醬酒氛圍也正在起來。

在王為看來，福建的醬酒市場暫時優于川渝鄂皖贛、以及東北、西北這些地區，但不如粵魯江浙滬以及中原地區，甚至不如京津兩地。他說：“福建目前應該說是一個醬酒消費中等偏上的市場，所以看待福建醬酒市場，都要以發展而不是發達的標準來對待，過高或者過低評估福建市場都是不正確的。”

從在福建攻伐的醬酒品牌來看，除了孤獨求敗的茅臺酒以外，茅臺王子、漢醬、習酒系列產品在福建的表現也非常搶眼。

酒業家調研的數據顯示，習酒在福建的整體體量保守估計在3億元以上，最高可能達到10億元左右，郎酒、國臺等品牌在福建的體量也有5億元左右，而以金沙、釣魚臺酒為代表的其它主流醬酒品牌也頗受經銷商追捧。

值得注意的是，福建本地醬酒品牌福矛醬酒的崛起也不容忽視，酒業家從多位知情人處獲悉，福矛醬酒在福建市場一年的銷售超過2億元。

一線醬酒品牌除了核心產品表現搶眼之外，旗下的子產品銷售情況也不錯。比如郎酒旗下的珍品郎，偉達酒業一年在福建銷售2000萬左右。

薛德志透露： “主流品牌的醬酒目前缺貨、斷貨現象比較嚴重，一直處于無貨可賣的狀態，只要上游供貨到位很快就會銷售一空。如果供貨充足，珍品郎一年在福建銷售5000萬不是問題。”(原標題：葡萄酒開瓶率下滑、宴席C位不保，福建上演“白進紅退”爭奪戰丨一線調研)