市場成功秘笈三：反彈琵琶聚焦“小餐飲”

目前行業形勢不好的前提下，幾乎所有的企業都鼓勵經銷商做煙酒店，特別是核心煙酒店。

所有的理論是為了指導實踐，理論是為實踐服務，更應該服務于實踐。

酒店渠道是經銷商既愛又恨的渠道，酒店自帶率高、銷售不利、結款困難，是不少經銷商遠離酒店的理由。但桐柏市場的實際是國家級旅游縣城，屬于紅色旅游勝地，屬于伏牛山系，山清水秀，自駕游人特別多。

因此，用乾隆江南酒卻是反彈琵琶，以小餐飲成功啟動桐柏市場。具體操作：聚焦縣城“小餐飲”，也就是百元以下價位的酒店。通過酒店渠道的鋪市和開瓶，以質樸常規的酒店動作贏得消費者認知，進而形成帶動消費。

三招啟動餐飲市場：第一招就是酒店堆頭陳列：實現產品進酒店，同時起到消費者產品旺銷認知。第二招就是空瓶換酒：喝兩瓶送一瓶，實現短期聚飲。第三招就是包量店工程：實施年包量返點，爭取長時間合作。三招合一，成功了。沒有絕招，只有堅持!

市場成功秘笈四：聚焦鄉鎮市場

避開強勢區域，“農村包圍城市”。商場如戰場，毛主席的“農村包圍城市”，“星星之火可以燎原”更是被經銷商運用到實際市場的運作。

由于產品沒有知名度，由于缺少資金做推廣，在縣城市場推廣容易受到競品的打擊，且縣城已經形成賒銷狀態對資金流壓力較大。同時桐柏經銷商發現鄉鎮消費者對新品牌接受困難度較低，且容易溝通形成銷售，鑒于此乾隆江南經銷商以自身資源鄉鎮為起點，一個一個鄉鎮的突破，形成滾動的復制，銷售逐漸而來，手中資源逐漸豐富，而此時縣城選點運作也形成了一定影響力，連點成面逐漸打開整個縣城市場。

1、推進直分銷建設，形成廣泛銷售圈。

在市場運作一定基礎時，乾隆江南桐柏經銷商根據廠家“小區域，高占有”的戰略指導，利用自有資源適時提出直分銷建設，通過直銷營造市場氛圍，為銷售完成奠定基礎，劃分小塊發展鄉鎮和縣城核心店為聯盟體，并劃分經銷商業務負責范圍，具體服務到店，構建起層次分明、作用明顯的廣泛銷售網絡，可謂是眾人拾柴火焰高，銷售也一節一節往上攀!

2、聚焦“一桌式”品鑒會，點做深做透。

市場競爭煩亂復雜，營銷動作眼花繚亂，但效果卻不盡人意，而桐柏經銷商化繁為簡重點投入消費者培育，尤其是小型品鑒會。通過小型品鑒會與核心消費者形成互動，即推薦品鑒又品嘗新酒，同時也維護核心店的客情關系，快速的在消費者建立品牌認知形成品牌力。截止到今年國慶節，今年鄉鎮品鑒會已經開了近80場。有大有小，一般都在3桌以下。

3、鄉鎮廣告，聚焦三大件：公家車體+農村墻體+店招，除此無他，效果非常明顯。

市場成功秘笈五：4年堅持50元一只大單品

4年時間，一直聚焦于乾隆江南藍百世這款酒，終端價50—60元。

雖然經歷了產品亂價、利潤壓縮、認知審美疲勞等，經過不斷的市場措施調整，4年始終如一，業績不斷上升!也許，這就是超級單品釋放的能量!

也許，這一做法很多專家不敢茍同，但前幾年的三源酒業的做法是對的，而且取得了很大的成功。

對于乾隆江南這樣的新品類個性化品牌，不可能像洋河、瀘州老窖等大品牌那樣大手筆的投入。所以，市場運作只有收窄產品，聚焦單品做突破。一個單品運作了5年而且銷量持續提升，也許只有乾隆江南酒。

對于縣級市場，50元價位是核心，只要聚焦資源，堅持運作，一定能夠打透。

2015年下半年，桐柏市場開始聚焦乾隆江南綿柔一號，重點聚焦80元價位。用不了兩年，這一產品定會復制藍百世產品的成功。

2015年下半年，桐柏三源酒業，開始量大動作：一是進行股權激勵，釋放40%的股權給8位核心員工;二是導入乾隆江南全新系列——綿柔一號地藏產品。用員工的話說：2015年輕松完成600萬，我們2016年一定沖刺1000萬。

區域化白酒產品，縣級經銷商不缺乏方法，而是方法太多，誘惑太多!聚焦方法永遠比不斷地試錯法要管用。