博大酒業新政背后：提價是全面發力信號

在瀘州老窖過去的“多品匯量”時代，眾多的總經銷產品和條碼一度被業界所詬病。在劉淼和林鋒出任瀘州老窖股份公司董事長、總經理，博大酒業總經理李小剛出任瀘州老窖銷售公司常務副總后，劉淼、林鋒、李小剛“三駕馬車”的管理架構成型，瀘州老窖開始犧牲短期利益，大刀闊斧進行市場清理和品牌精簡。

國泰君安證券的最新渠道調研認為，前三季中高端產品1573、窖齡、特曲同比增長超100%，其中按銷售口徑1573已達17億、銷量約2000噸，此外7月開始的窖齡酒停貨控價效果漸顯，中秋期間渠道庫存消化良好，窖齡30年一批價已環比回升20元左右至160-170元，后續有望繼續回升并與特曲拉開價位差距。

“內外部環境比較好，趁機發力”，瀘州老窖方面熟悉此次博大酒業銷售新政的人士今天對記者表示，過去瀘州老窖條碼眾多，在瀘州老窖整體面臨較大的銷售壓力時，博大酒業規模大，擔負的責任大，價格不敢調上去，如今外部和內部的環境都基本到位了，瀘州老窖國窖1573等產品線今年的業績也很不錯，博大沒有銷售壓力，接下來，要通過提價、品牌運營等方式發力，讓經銷商的空間和利潤更好，“價格一旦上去、利潤和費用投入的空間一旦上來，那就厲害了，就可以一二三提上去，品牌的生命力會更強大”。

上述人士還表示，明年頭曲和二曲在地方衛視以及央視上的投入上都會“大干一場”。

博大酒業此舉是瀘州老窖四條線開始結束恢復期進入全面發力的開始。上述人士對記者表示，目前國窖1573的情況很好、特曲以上的表現都很不錯，加上特曲的這一動作，“四條戰線、整體的高中低都可以動了”。

瀘州老窖市場格局逐漸清晰

瀘州老窖最近一年的調整動作一直備受行業關注，在一些業內人士看來，在這一輪行業調整中，瀘州老窖的市場格局也已逐漸清晰。

“林鋒等人一直有大單品的夢想，他們希望瀘州老窖有自己的普五、飛天茅臺”，與瀘州老窖合作多年的大商評價，林鋒此人有個性、甚至有些偏激，“但是偏激的人往往對事業很有激情，這種激情正是如今的瀘州老窖所需要的”，上述經銷商對記者透露，瀘州老窖出臺清理品牌新政之后，新開的總經銷品牌中U窖受到的影響首當其沖，數家大商已經向老窖方面打款1億多元，在與瀘州老窖高管溝通時，得到了非常強硬甚至略顯“無賴”的答復。

瀘州老窖的一位經銷商對酒業家記者表示，瀘州老窖的新管理層上任后，瀘州老窖的市場一直在圍繞大單品進行運轉，“樹立產品主線、每個價位上哪些是主力產品，確定下來后，圍繞重點產品操作理順”。

今年秋季糖酒會期間，瀘州老窖銷售公司提出，進一步明確大單品定位和價位，高檔酒主要是1573，國窖在500元以上，定位于“國酒”;中檔酒一是200-300元左右的窖齡酒，定位于“省”酒，二是150元左右的特曲，定位于“市”酒;低檔酒核心產品是頭曲和二曲，頭曲為50-120元，定位于“縣”酒，二曲為20-40元，定位于“鎮”酒和“村”酒。瀘小二則定位于時尚小酒。并且每個品牌都指定唯一負責人進行規劃和決策，在瀘州老窖品牌產品系列方面，嚴格遵循“大單品”原則，明確刪除條碼1874個。

除此之外，瀘州老窖股份與集團實現六分開：按照瀘州市國資委指示，瀘州老窖股份有限公司和瀘州老窖集團有限責任公司實現人員、機構、業務、資產、財務、管理的“六分開”，并明確業務邊界，按照股份公司做強做專的工作思路和目標，股份公司全心全意做好酒業，集團公司和股份公司產業互為支撐、不交叉、不重復。