4月24日，白云邊酒業召開了2016年經銷商大會。會上，白云邊董事長梅林回顧了近年的業績，他表示從公司層面講白云邊已基本完成了“2211”工程“擴大規模”階段。今后將轉為強管理、上水平、搶效益階段。

他強調當下的營銷工作應該：不同市場要分類引導，典型引路;狠抓淡季工作;不斷改進薄弱環節。

苦練基本功，強化終端建設和價格管理

梅林表示，過去的白云邊，以30%的消費者，實現了70%的銷售。通過持之以恒的終端建設，實現了銷售渠道的置換和消費者的擴大，也得到了越來越多的消費者的認可。

市場競爭沒有從天而降的取代，只有悄無聲息的蠶食。在全民理性的市場態勢下，要進一步做好市場工作中的“變”與“不變”。“變”是不斷發現市場的變化。“不變”是始終要堅持加強終端建設，管好價格，苦練基本功。

會上白云邊副總經理冉榕軍發表了《強基固本、重塑終端廠商協力、穩中求進》的主題講話，他指出2016年白云邊取得了不錯的成績，2017年要在此基礎上穩中求進。

省內省外齊發力，2016年超計劃完成目標

冉榕軍在講話中提到，2016年是極不平凡的一年，經濟形勢仍然呈L型走勢，三公消費限制已進入常態化，社會消費信心嚴重不足，致使白云邊前期高速發展中所產生的問題逐漸呈現，加之白酒行業品牌之間的競爭愈演愈烈，白云邊的發展異常艱難。

據公開數據顯示，白云邊2016年酒業銷售額為43.54億元，超計劃1.54億，與2015年的44.14億元相比基本持平。上交稅金7.90億元，超計劃5千萬。分析人士稱，這很正常，在湖北市場逐漸開放的情況下，這個數據是比較穩定的。

冉榕軍表示，取得這個成績是因為2016年白云邊積極適應白酒發展的新常態，在以下五個方面發力：面向大眾加快轉型;省內加強終端投入;省外加強標準化市場建設;深化市場和經銷商的管理;注重非傳統渠道產品的銷售。

1、以市場為導向，科學規劃投入。2016年競爭更加激烈，品牌競爭從空中轟炸到更加注重市場工作的落地;市場競爭從搶終端到搶陳列，排他性和針對性越來越強。在這種情況下公司科學規劃投入，立足終端建設，強化品牌建設。

2、強化省內終端建設。在省內建立應用于終端渠道建設的終端基金，擴大酒店直供和直控網點，按公司要求全省A類網點直供率達到了90%，B類酒店直供率達到了80%，C類酒店直供率達到了60%。

3、推進省外標準樣板市場建設。加強省外標準化樣板市場建設，把標準化樣板市場的建設作為經理、主管、業務員考核的重要內容，從市場氛圍、產品陳列、終端建設、消費者培養等方面入手，2016年省外銷售7.6億元，同比增長10%。

4、強化渠道和價格體系管理。加大竄區行為的處罰力度，同時加強電商渠道的管控，規范市場行為，維護市場秩序。

5、挖掘新資源，探索新渠道。為擴大市場容量，把個人定制納入重要議程，2016年定制酒銷量同比增長39.01%。電商業務也全面出擊，線上產品銷量增幅達59.53%。

2017年精耕省內市場，擴展省外市場，銷售目標42億

冉榕軍表示，2017年白云邊將面臨更加嚴峻的大環境和更加激烈的市場競爭。2017年公司仍然要打好基礎，把終端工作做細做透，在現有的市場地位基礎上，不斷調整產品結構，大力提升中檔酒的市場份額，推進鄉鎮、鄉村市場網絡建設，加大與消費者的互動和免品力度，擴大低檔酒的市場占有率。

精耕省內市場，樹立鄂酒第一品牌地位;加速擴展省外市場，鞏固河南、江西市場，加大湖南、廣東、華南市場運作力度，全面啟動東南、西北及其他省外市場。

2017年公司的銷售目標是42億，這一指標與去年基本持平，因為公司追求的是有效銷量的提升和市場的良性循環。為實現這一目標：

一是加強渠道和價格管理。2017年將出臺新的管理辦法和措施，加強二十年、十五年和十二年的管理，重塑價格標桿。保證每一級客戶都有合理的利潤空間。

二是加強終端基金管理。讓終端基金發揮最大的作用，在省內形成牢不可破的終端壁壘;進一步加強基礎工作建設，把基礎工作做真做實。

三是擴大中低端產品的市場份額。完善產品結構，延續中低檔產品的銷售周期，使消費不斷層，增加產品活躍度，擴展渠道利潤。

四是優化經銷商管理。進一步推進和深化經銷商考核，完善經銷商的考核標準，推進經銷商管理的優化。

五是加強省外市場建設。加強省外市場網絡和高端產品的密植，逐步消滅空白市場，努力提升產品的覆蓋率;加強省外標準化樣板市場的建設;在省外導入省內市場終端管理的先進經驗。

六是解決短板市場。針對各片區相對薄弱的商家實施“精準扶貧”，要打攻堅戰，限期對短板市場脫困。