在9月18日舉行的“白云邊南寧2015年中秋答謝會”上，白云邊酒業北部灣區域經理方漢松表示，自2011年正式進入南寧市場以來，白云邊每年均在該市保持30%以上的增速。今年9月，北部灣區域(指廣西北部灣經濟區，包括南寧、北海、欽州、防城港四市和玉林、崇左兩個市物流中心所轄行政區域)已提前一季度完成全年銷售任務。

作為鄂酒傳統強勢企業之一，白云邊雖在近年執湖北白酒市場之牛耳，但其省外市場發展一直不溫不火。除河南之外，其他省級市場很難形成規模銷量。而其目前在北部灣地區的良好發展態勢，是否意味著廣西市場將成為白云邊省外拓展之路的重要一環?

穩扎穩打 促銷讓利這樣“玩”

在白云邊華南片區經理鄧永松看來，公司近年來在廣西地區保持良性發展態勢主要原因在于其保持了相對穩定的運作模式。“這主要體現在三點。”鄧永松說，“第一，我們的產品結構沒有做大的調整，始終在大眾消費帶，而這正是我們所擅長的操作區域;第二，我們的主攻渠道沒有變，始終堅持以做終端為主;第三，盡管行業大環境不好，但白云邊整體發展良性，因此廠方對區域市場的投入也沒有壓縮，這有力地支持了我們的推進工作。”

在營造市場氛圍、宣傳造勢方面，白云邊在廣西各市的促銷推廣活動功不可沒。“我們的活動方案承襲白云邊一貫的方法，設計較為細致，從消費者到經銷商都有考慮到。”據了解，活動既有讓終端直接“看得到”的搭贈，同時又有不同形式的渠道讓利，折現和不折現相結合。根據產品總類和訂貨數量的不同，白云邊在渠道上的促銷讓利主要分四個層次：

1、贈送當地暢銷，堪稱“硬通貨”的飲品，小幅度讓利，刺激渠道活力;

2、對主推產品，加大買贈力度，“我們在白云邊4星、5星上的投入遠超3星。”鄧永松說。

3、累計獎勵獎券，通過刮獎營造活動氛圍;

4、通過不同進貨規模，對不同實力的終端、分銷商進行劃分，抓住“大客戶”。對大客戶不以常規的搭贈形式來獎勵、返利，而是與其“行為、動作”掛鉤。一方面激勵大客戶，同時在很大程度上降低或避免對價格的直接傷害。除此之外，廠家專門的物流管理系統的貨物流向跟蹤，也有力地維護了白云邊在廣西市場上的價盤穩定。

“目前除南寧外，白云邊在桂林、百色、防城港、柳州、梧州和玉林等地都已有了不錯的市場氛圍。”鄧永松說。

廠商深度合作 力爭2016年銷售破億

同白云邊在湖北省內以年份酒系列為主不同，它在省外主推的是星級酒系列。目前位于90元-150元價格區間的白云邊4星、5星是其在廣西市場主推品相。由于廣西地產酒不強勢，且外來品牌在這一價位段也還沒有突出產品，這使得白云邊星級酒在后續發展上所面臨的阻力相對較小。

鄧永松坦言，盡管白云邊在廣西銷售業績年年遞增，但由于原本基數較低，所以目前白云邊在廣西總量并不是特別大。但他透露，下一步白云邊在廣西將要“求量”。他表示，目前白云邊在廣西市場上口碑、客戶、鋪點已達到“量變引起質變”的臨界點，2016年白云邊力爭在廣西市場銷量過億。

另一方面，而與經銷商合作的逐漸深入也是鄧永松對白云邊能在廣西起勢充滿信心的一大原因。據了解，2014年12月，白云邊與廣西新盛廣佰酒業商行深度合作，針對廣西市場專門開發了一款產品。“通過對這款產品在全省范圍內的運營工作，也有效提升了白云邊全系列產品的消費氛圍。”鄧永松說。

北京正一堂戰略咨詢副總經理田卓鵬認為，白云邊作為區域名酒，在湖北市場的強勢地位毋庸置疑。但從區域突破這個角度而言，它還需要一款產品作為它的“蒙古鐵騎”。就像牛欄山擁有一款“白牛二”一樣，擁有目前的銷售體量的白云邊，僅只滿足于蟄居湖北是不夠的。白云邊也需要思考，目前的情況下，怎樣有一款匹配的產品“走出去”，實現進攻全國的戰略。