自今年4月底，古井8.16億元收購黃鶴樓51%的股權后，備受業內稱贊的“強強組合”的黃鶴樓酒業首次公開業績表現：今年1至9月，黃鶴樓銷售額和稅收與去年同期相比已實現翻番。

據咸寧日報報道，10月19日，咸寧市召集相關部門和各縣市區相關負責人召開黃鶴樓酒業創新發展專題座談會，會上，黃鶴樓酒業董事長許鵬介紹，今年黃鶴樓由于創新轉型、產品提檔升級，市直部門的相關支持，1至9月，公司銷售額和稅收與去年同期相比已實現翻番。上述的業績也意味著短短數月，古井的“雙品牌”戰略取得初步成效。

今年營收規模有望突破9億

黃鶴樓在今年5月的經銷商會議上，其高管提出“一年打基礎，三年翻一番，五年翻兩番”的目標，而按照其收購協議承諾來看，黃鶴樓2019年、2021年收入的目標13億、20億元。

而黃鶴樓近期的目標將是加快庫存消化，重視經銷商、業務人員和市場的架構搭建，以“打拼60天，沖量工程122”為目標，分兩個階段完成中秋節2個億的銷售目標。

根據古井貢酒半年報，黃鶴樓數據表現突出，下半年并表效應更為明顯：自購買日至6 月底1個月時間內，黃鶴樓實現收入7420萬元，凈利潤1152 萬元(實現51%并表587 萬元)。

 

有業內人士認為，早前公布的黃鶴樓2015年8.3億元的業績應該稍有水分，由于6月為傳統淡季，按照6月銷售收入，公司全年收入有望突破9 億元，應該有8、9個億。

“黃鶴樓”之變

從業績和對黃鶴樓的調整布局，可以看出已擁有豐富的產品結構、成功的大單品、渠道精耕的經驗以及安徽大本營的絕對優勢的古井對黃鶴樓早有戰略部署。

四雙戰略的提出讓古井收購黃鶴樓后的野心暴露出來：將做“雙名酒工程，雙品牌運作，邁向雙百億”當做未來一段時間的發展目標，而在雙百億目標中安徽將是第一戰略市場，湖北第二，河南第三。

在產品端，黃鶴樓根據市場環境、用戶使用習慣及偏好、競品等進行了系統分析，進行了產品結構的調整及產品價位重新布局。黃鶴樓在原有產品基礎上推出新品陳香及生態原漿系列，四個新品新十二年、新十五年、陳香1979、陳香1989。

在保持原有產品多年傳播視覺效果的基礎上，黃鶴樓做到了老產品升級、新產品創新，即升級了生態原漿，同時，也創新了黃鶴樓陳香，兩大核心戰略單品正式確立。

據了解，按照規劃，新產品將會按照控價模式，順價銷售，直供終端，直控終端銷售模式，先點后面，聚焦突破，逐步推進。

而在產品價位上，黃鶴樓在高端價位規劃了四款產品，價位分別為200元/瓶、400元/瓶、600元/瓶;在中端價位上，黃鶴樓調整年份酒價格，新年份酒12年和新15年，陳香1979、陳香1989，將會瞄準目前湖北的兩個熱門價位，進一步做大湖北的成熟價格帶，恢復老名酒影響力;在低端價位主推135小黃鶴樓光瓶酒。

在渠道方面，黃鶴樓將引入古井的“三通工程”，先點后面，聚焦突破，逐步推進。此外，借助古井的經銷商，黃鶴樓旗下產品也將進入省外市場，實現與古井渠道共享;在人員方面，除高管團隊換血外，一些生產部門負責人也在逐步更換。另外，黃鶴樓在6月末發布招聘啟事，其中銷售業務員招聘 50 人，以擴充銷售團隊。

有熟悉黃鶴樓的業內人士對酒業家記者表示，古井進駐黃鶴樓后，員工工資加了，積極性提高很多，采購納入古井系統后下降很多，但產銷協同上還在磨合之中。

鄂酒市場迎來變數

事實上，在古井并購之后，黃鶴樓酒業復蘇明顯，黃鶴樓是湖北省歷史名酒，也曾是全國13大名酒之一，古井在對黃鶴樓品牌復興已開啟多輪行動，在白酒區域競爭格局已由成長導向轉向競爭導向，黃鶴樓的崛起勢必會形成新的湖北白酒市場格局。

黃鶴樓酒業總經理朱向紅在多個場合公開表示，未來黃鶴樓要跟競爭對手“比不同，比品牌，比口碑，比品質”，要通過資源、產品、費用聚焦的辦法，靠笨辦法，以時間換空間。

據酒業家記者查詢獲悉，2015年湖北省的白酒產量占全國的 6.7%，列全國第五位，湖北省年產值在 2000 萬以上的規模以上白酒企業共 63 家，知名品牌有稻花香、枝江、白云邊、勁酒、黃鶴樓等，黃鶴樓遠低于白云邊(44.14 億)、稻花香 (22.71 億)等品牌。

有熟悉鄂酒市場的人士向酒業家記者表示，湖北白酒以60~300元的產品為消費主流，其中，白云邊在100—200元的市場中表現突出，占據商務宴請的主要地位，從市場來看，武漢消費能力較強，主流的地產品牌為白云邊、關公坊、枝江、黃鶴樓。

此外，上述人士透露，白云邊、黃鶴樓在商務場合有較強影響力，枝江則主攻大眾市場。

有業內專家對酒業家記者表示，從武漢市場來看，白云邊一家獨大，毛鋪苦蕎酒也是增長特別快。再從湖北各個區域來看，都有各自的優勢品牌，稻花香的珍品一號在某些區域還是不錯。

在上述業內專家看來，整個鄂酒市場營銷模式相對全國市場來說是比較落后，只要隊伍的執行力能跟上，加上持久性投入，是會有效果的，比如洋河等外來品牌在某些區域非常暢銷。

他還認為，黃鶴樓有機會的價位段應該是白云邊12年、毛鋪的黑蕎、金蕎的價位段，因為黃鶴樓在這兩個價格帶在湖北有著統一的品牌。此外，這些競品的暢銷品在這個價位段的渠道利潤是比較薄的，加上古井渠道、執行力和創新能力，黃鶴樓在這個價位段還是很有機會的。此外，他提到，黃鶴樓推出光瓶酒也是非常有機會的。

業內認為黃鶴樓在湖北市場復制古井模式具有較高的可行性，招商證券食品飲料團隊認為，黃鶴樓酒品牌基因良好，定位于古井相似，現有團隊和經銷商質量不差，唯獨在產品線、制度、執行力上需要改善。公司派駐許鵬任董事長、古井銷售公司副總朱向紅任總經理，全面改造黃鶴樓原來的企業文化，大大提升黃鶴樓團隊的戰斗力。

國泰君安研究報告分析認為，湖北市場競爭格局與2007年的安徽市場相似：省內主要競爭者為白云邊、稻花香、枝江、黃鶴樓等(銷售從大到小排序，這里暫不討論保健酒領導品牌勁酒)，各占一定區域優勢;黃鶴樓為當地唯一的全國名酒，主力價位在100元左右，與白云邊產品結構類似，稻花香、枝江的主力產品價位在100元以下。這與2007年的安徽市場競爭格局很相似，而此后古井貢酒推出年份原漿、新一屆管理層上任，成就了一輪輝煌。