茅臺和五糧液經銷商電話會議紀要

黃河食品飲料2016.11.17

分析師觀點：

茅臺全國一批價松動，主要是因為近期茅臺對市場的投放量加大，之前每天的投放量是50噸左右，最近提升到了100噸，最近可能還要更高，所以短期對價格產生了一定的擾動。春節期間茅臺的供需還是會緊張起來，所以我們認為一批價還是會穩定住。

Q&A

Q:最近茅臺和五糧液的價格庫存和最終終端的動銷情況?

五糧液

價格方面

公司在控量，造成了市場價往上移，前一段時間價格是在往下有波動的，但是出臺了控量的政策以后，價格小幅往上移了，一批價700元，其他的供貨渠道，預估在本月底，價格往700靠，12月價格區間應該是在710到720，五糧液也受到了一些競品如茅臺的擠壓。12月一批價到710—720的概率是比較大的。

庫存方面

整體庫存合理，10月底預估有2個半月的庫存，還是比較提前了，終端的供貨提前了，我們公司，現在庫存偏小，從春節的需求來看，還是會有缺口的。明年不再有任何返利政策，如果價格不往720—730提的情況下，進貨動力應該是平穩的。終端的價格到829，但是有些反復。從終端來看，價格從700上升到800，消費者需要經過一個心里消化的過程，價格到了829以后，消費動力是減弱了一點，但是現在是淡季，也不是很明顯。從購貨情況來看，有幾家的庫存是比較充足的，能夠滿足春節的銷售，有幾家庫存不是很足的，已經開始啟動進貨了。

茅臺

價格方面

9月在960元左右，10月份中旬環比有增長2%到980，在月底已經達到了1000，11月上旬1030-1050，1050的成交量少一些，成交價格普遍在1030左右，價格最近往下小幅回落。上周四調研時，一批價在1030到1050，本周二價格降到了1010到1020，兩個點的下滑，從外省區來看，北京、山東、浙江前期也是1050，有的地方可能更高一點，也有不同程度的向下波動的趨勢，前期主要是供給不足，供銷商庫存不足，價格往上走。另外公司放量的信息和放出來的囤貨，也造成價格小幅的向下波動。

需求方面

從賣場渠道來看，價格最高1213元，最低1038元，超市價格高一些，農工商1160元，蓮花超市1340元，零售價格上移，消費者的購買動力受到了影響。價格到了1088以后，消費對價格就會有一個重新的考量。從公司的發貨情況來看，秋糖會上透露了保證供應的信息，9月下旬，延續了兩個月，發貨速度偏慢，一天50噸，上周速度加快，但是物流可能跟不上，投放量在逐漸加大，估計在20號以后，物流跟上以后，市場的投放量應該是加大的。2017年的計劃可以在11月20日之后執行，預計11月12月1月，測算3個月投放量在8000—9000噸左右，終端的需求預算也在8000-9000噸，可能有缺口，但是不會很大。

從價格表現來看，預計有小幅的波動，天貓價格999，消費了1個億，他們也希望能夠穩定在1000的水平，價格的波動和投放量的信息是有關聯的，這2個月，有一定的庫存，不大，10天到半個月的庫存，供給端放大了以后，對庫存的壓力相對的減少了，從終端來看，大型的賣場，他們在提前采購，因為庫存不多。在終端的庫存里，茅臺的庫存是小于五糧液的庫存的。

Q：11.20可以打明年的計劃了?經銷商2017年的配額已經定了么?

A：11月20號以后就可以打明年的款了，經銷商明年的配額以今年的為標準，今天剛下的通知。

Q：供給需求8000-9000噸是指春節旺季期間嗎?

A：供給和需求11月到1月這3個月供給和需求8000噸到9000噸，12月到1月預估是7000噸到8000噸。

Q：目前五糧液的庫存?

A：五糧液的庫存10月底的時候是2個半月的庫存，11月中旬五糧液庫存在1個到1個半月，在所有的經銷商中庫存算小的。價格不達預期后，采取了停發貨的措施，估計開倉在12月份。

Q：如果在12月中旬經銷商不能清理完庫存，經銷商進貨的積極性是否會受到影響?

A：從目前的銷售進度來看，目前的庫存是滿足不了春節的需求的，以我們為例，旺季需要1.5萬箱，我們庫存目前在廠里有7000箱庫存，自己只有幾百箱，有10000箱以上的缺口。按照公司的年度計劃安排來看，一季度要實現1/3，五糧液如果不能實現一季度的目標，后面的壓力就比較大了。茅臺1月份的計劃，按照今年20%的增長，茅臺要有5000噸在春節供應，加上前面預留的，加上11月和12月的計劃(占比在15%)，減去提前執行計劃的客戶，可供量在8000到9000。

Q：五糧液終端的庫存情況怎么樣呢?

A：終端的庫存有一部分經銷商的庫存比較多，如大潤發，易初蓮花，不需要再采購，就能滿足銷售目標了，有一半的終端商家需要補貨。

Q：您旺季要1.5萬箱，是指沒有庫存的終端的需求還是包括了有庫存的經銷商的需求?

A：考慮了有庫存的經銷商不進貨，如果不考慮量更大。

Q：從終端消費者的角度，五糧液消費者的忠誠度是不是在下降?

A：也未必，消費者更多講究性價比。五糧液的位置很尷尬，擠在中間。零售價的策略定位，終端在829元以后影響了消費動力的，終端價在750左右消費動力比較強大，和定價策略有關，茅臺1000左右，對五糧液有走量的壓力。