阿米巴模式打造真正的“小前端、大后臺”

一切的工作推動離不開執行，在瀘州老窖實行“直營/民營+片區+戰區+根據地”的打法來品牌專營直控終端，重視掌控渠道，做大做活市場，管理成本和組織成本一定是上升的，而這離不開瀘州老窖實行的阿米巴的管理模式。

“聽得見炮火的人擁有費用、人力的配置權。”有瀘州老窖高層透露，瀘州老窖幾大品牌都在推行以縣為單位進行市場規劃，形成“縣級阿米巴作戰單元”并進行深耕細作，在核心戰區內，建立有導向、有規劃、有節奏的授權機制與授權平臺，并實現季度預算制和季度考核。

而據酒業家記者了解，除了設立授權平臺，瀘州老窖還在推行資源投入前置化，針對優質經銷客戶，對于經銷商的推廣進行諸如贈酒的前置投入。

此外，在人員配備策略上，瀘州老窖正在實現總部人員服務職能模塊化，真正形成“小前端、大后臺”的阿米巴執行系統。也就是企業的一線“小前端”要足夠靈活，后臺則要有足夠強的資源整合能力和服務提供能力。

終端配額制或為加強國窖的控盤力?

事實上，瀘州老窖三大核心大單品國窖、窖齡、特曲均有實施“配額制”，這也是瀘州老窖對終端控制能力加強的表現。

而據酒業家記者了解，老字號特曲是月度配額模式，配額外加價，同時通過配額制和供求關系控盤市場價格。而窖齡酒也是堅持控盤分利，控制發貨節奏，固化經銷商利潤。

而國窖是季度配額制模式，控量漲價策略。

在酒業家記者看來，國窖實行“終端配額制”有利于國窖實現其在強勢區域樹立品牌至高點，提高其品牌輻射力，同時通過對強勢區域市場的終端的控制，有利于國窖打造其定價權市場，形成對其主銷區域的價格、物流防御。

瀘州老窖股份公司總經理林鋒也在近日表示，2017年瀘州老窖全線產品會上漲，隨著消費升級，150元以下是地產酒的競爭價格段，競爭者眾多，150元以上的白酒是名酒廠品牌競爭的價位段，價格越高，競爭者越少，瀘州老窖廠商都應該去做輕松的生意。

而實際上，終端配額制應該是基于國窖在品牌、市場和多年市場真實銷售數據而制定的。從國窖2016年的動作來看，國窖實施配額制一方面管控渠道，另一方面是整頓優化順價邏輯。

不過，國窖的批零價從2016年初也上漲百元，雖然國窖對于價格的調整也是小心翼翼，不斷探路，一年以來并不輕松，但隨著直控終端模式的滲入式發展，定價權市場增多，2017年國窖的控盤動作或將自如很多。