國窖1573作為瀘州老窖頭號大單品，瀘州老窖“劉林組合”也對其制定了百億大單品的規劃。近日，對于國窖的“終端配額制”和“計劃內計劃外供價”的操作模式，業內也備為關注。

據酒業家記者了解，12月27日，國窖四川片區經銷商會上提到，自2017年1月1日起，整個四川區域一盤棋，國窖經典裝統一將經銷商打款價調整至700元，其中包含40元/瓶的保證金，計劃外配額調整至740元/瓶。同時在2017年嚴格執行終端配額制，配額按季度進行申請，但片區有權根據經銷商市場表現進行調整或扣減。為了確保價格拉升，2017年春節也沒有開門紅政策。

據酒業家記者了解，久泰公司的各國窖1573經銷客戶于2016年12月28日下午15:30在萬達瑞華酒店三樓宴會廳召開了經銷商座談會，會上對上述價格調整進行了宣貫。

而這也意味著國窖經典裝在2017年堅定執行2016年9月推出的“終端配額制”，計劃內、外的價格較10月初價格雙軌制以來，都提高了80元。此外，計劃內保證金的額度也從20元/瓶提到40元/瓶。

漲價背后值得注意的七個信號

據四川國窖經銷商向酒業家記者透露，此次國窖提價的目的“并不單純”，至少會有以下7個方面值得關注。

1.瀘州老窖四川片區在全國率先真正將“終端配額制”落地;

2.各地市州的所有核心終端與當地的國窖經銷商簽訂終端配額合同;

3.核心終端均享受瀘州老窖公司的團購型經銷商的價格——660元/瓶;

4.為了保證市場價格的穩定，核心終端需繳納40元/瓶的保證金，即打款價700元/瓶;

5.終端配額實行申報制，申報后交片區、交國窖公司，審批后實施;

6.在價格上，實行“計劃內與計劃外”，即終端客戶被公司審批同意的配額按照打款價700元/瓶，結算價按660元/瓶;如果終端發現數量不夠，則只能實行計劃外價格，裸價740元/瓶;

7.鑒于價格調整的過度期，大四川片區要求各地市州在2017年1月1日開始，全面實行且一定實現團購價建議不低于700元/瓶出貨。

何為“超級終端聯盟體”?

在瀘州老窖的召開的多次會議中，瀘州老窖高層都會反復強調終端的數量和質量的重要性。事實上，瀘州老窖在終端打造上有個標桿案例叫“久泰模式”，酒業家也曾報道。(鏈接：瀘州老窖“久泰模式”起底：成都去年國窖賣了2.2億，猛增6.5倍。)

“洋河全國有150萬家終端，而老窖才多少，核心終端才幾萬家，相距很遠。”這是瀘州老窖某高層在近日的一次會上透露出的數據。

對于終端的挖掘和放大終端的價值，瀘州老窖頗為重視：堅持經銷商到終端和直控終端的市場兩極化運作。因此，在一些市場不成熟的市場，瀘州老窖就啟動了“超級終端聯盟體”的形式，把單個終端打造成縣級市場來做。

在瀘州老窖高層看來，超級終端聯盟體的打造，增加經銷商數量是為了推標桿型產品，樹立價格標桿，比如窖齡90年、國窖1573，并不是為了匯量增長。單個終端可以是縣級市場，縣級市場也可以是省級市場的資源投入，個人團購也可以以單個終端來做資源匹配。

據瀘州老窖公開的數據，窖齡酒2016年全國經銷商直控終端數量達到12800多家。而不久前，老窖在發展國窖1573上提出吸納中小團購商也是基于上述決策考量和實踐的。