去年7月，曾給過一開設名煙名酒店的朋友一些具體整改建議，去年門店整改完成后，營業額相比往年同期有30%的提升，門店2017年初制定的年銷售目標也是2016年的一倍，前幾日朋友與我分享說今年中秋銷售預計是在去年同期2倍以上。

因門店整改有成效，我想與大家分享該店不斷蛻變的過程。

整改之前，門店的葡萄酒年銷售業績已有3-4年無太大的變化，門店雖在當地經營已有5年以上的時間，且擁有一定的品牌知名度和口碑傳播力，但我個人看來若保持原始狀態，該門店將處于被動狀態，隨著時間的推移還會越來越被動。

基于此，在去年7月份，我給了他一些大膽的整改建議，包含裝修、陳列、SKU等等……

在未做整改前，老板并沒特別重視貨品陳列，因為在過去幾年，許多門店的老顧客進店是指定某款酒，老板覺得陳列對老顧客而言意義并不是非常大。所以2016年7月我第一次到門店時，發現其陳列與其說是門店，倒不如更像批發市場內的批發商店——各種庫存商品雜亂無序堆放，店中雖有長桌卻因整個空間混亂無序，讓人無法長時間駐足。

整改的第一步是先從貨品與空間的對話關系刷新開始，在原有風格的基礎上重塑陳列方式，把上一代門店躺著放葡萄酒改為豎放。讓每一款葡萄酒能更清晰直觀的體現在顧客面前，標價牌也換成了更美觀的。

門店新增添一些更時尚的軟裝，更換掉舒適度不夠的桌椅，整改總共花費大約5萬元，成本不高。但體驗感卻大大提升，不管是新客人，老客人還是自己都愿意在門店內舒適的逗留更長時間，也為小型聚會提供了一個可分享空間，起到了很好的引流作用。

值得一提的是，新的陳列對新顧客來說非常震撼。由于當地沒有這么專業的進口葡萄酒門店，故很快聚集了一些喜愛葡萄酒的細分客人。

再談SKU的增加。未整改前門店擁有20款左右的葡萄酒，其中只有7款葡萄酒是暢銷品。整改后又新引進了幾十款商品，去掉了一些爛尾商品。

門店有一批老客戶的葡萄酒消費瓶單價本就在300-500元間，故選品時核心聚焦老客戶的需求，把曾經2款300-500之間的葡萄酒增加到6-8款，給老客戶更多選擇空間，也培養他們不斷嘗試新酒款的習慣。讓銷售不再被動。

其次，根據門店的優勢資源做商品的最強匹配，例如過去幾年中門店的白酒銷售幫助門店建立了良好的宴會銷售網絡體系，宴會用葡萄酒價位通常在100元左右，過去宴會只有一支智利基礎款的葡萄酒可供選擇，如今增加了3-5款同價位商品，同時滿足了多國別性的需求，讓顧客選擇更為豐富。

再則，門店引進了一些好看瓶型的干白、甜白及桃紅，所備庫存不多，但從產品的陳列結構中很好的迎合了年輕消費者的需求。剛開始該門店年輕消費者不多，老板有時候會困惑，這些酒陳列半年都賣不掉一瓶。但因為堅持，新一代的消費者也開始慢慢在該門店更多的駐足關注，并自動在周邊形成年輕圈層的口碑傳播。

通過與供應商的配合，門店還做了名莊酒酒單，沒有現貨，要預定后三日內提貨。此舉也大大提升了門店的品類豐富性及專業化服務的表達能力。

經過一年提升，給門店的SKU增加至80個左右，前不久老板告訴我，自己還有一些國家的酒需要進行完善，可以只備一兩箱酒。主流銷售和備庫存的酒，我們控制在15款左右。

整改一年，我能深刻感受到老板對葡萄酒的銷售熱情被重新激活，老板經營思維的轉變會貫穿到門店的每個角落。希望更多人看見未來且有所改變。