通過梳理中國白酒行業中具有代表性企業的發展過程，我們能夠清晰的發現幾乎都存在這樣一條發展軌跡：企業發展從小區域少產品開始起家，到小區域多產品發展，再到多區域多產品匯量，再到多區域少產品的壯大，最后依靠品牌不斷前進。

前有超級大單品飛天茅臺、水晶五糧液的突飛猛進，后有洋河藍色經典成功后的馳騁全國，現有瀘州老窖通過重新梳理產品，最終形成“五大單品”，進入百億俱樂部。區域酒企也不例外，安徽宣酒五年在全省開疆拓土;河南仰韶彩陶坊引領企業不斷走高。我們會發現超級品牌相應有個超級大單品支撐;持續發展的企業，都持續擁有個大單品。

在白酒行業集中度不斷提高的形式下，區域酒企實力和規模有限，因此要聚焦最具潛力的產品，進行品類創新，集中培育，打造大單品，才能有效的實現突破，建立起品牌勢能與高度。成為區域酒企對抗名酒與強勢品牌“入侵”的有力武器，同時也企業利潤的主要來源和持續發展的奠基石。

大單品打造是基于一個細分價格帶，一種細分需求，一種細分品類，從而細分出一個屬于企業的機會。建立企業的獨具特色的競爭力，作為區域酒企從弱小到壯大發展的突破口。

這里需要清晰的明白大單品就是一個企業的頭狼產品，不是爆品。大單品是區域酒企經營發展的戰略產品，需要對產品進行持續打造與升級，保持產品的活力。爆品往往是企業的階段性、戰術產品，爆品往往容易出現自殺行為，不能持續發展。

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一、區域酒企大單品塑造的基礎是產品。

一切營銷活動的基礎都是產品，區域酒企要成功的實現大單品的塑造，首先打造出一款具有工匠精神的產品，即產品力超強的產品。主要體現產品品質、包裝設計、產品品類的創新等方面。

品質是產品的基礎。其基礎功能能夠充分滿足消費者的需求，品質已經成為消費者選擇的第一道門檻：對于準備塑造為大單品的產品而言具有穩定的、可靠的產品品質是基礎中的基礎，品質得不到保證的產品，就已經失去了打造大單品的前提條件。

包裝是產品的臉面。在這個看顏值的年代，包裝設計越發顯得重要。精美的設計能夠在第一時間內吸引消費者的眼球，創造先入為主的條件，也就拿到了被消費者選擇的資格。以簡潔、大方、突顯品質的包裝設計的產品成為消費者選擇的普遍傾向，以符合品牌調性的設計，已經成為趨勢。

品類能夠搶占頂點優勢。在白酒行業的起伏發展中，不同時代出現不同品類代表，代表這一品類的品牌，能成為其價值的標桿，獲得優先發展的優勢。從以老白干為代表的衡水老白干，到以綿柔口感代表的洋河，以及原漿為代表古井貢酒等，都成了該品牌的絕對大單品，企業也借助大單品獲得了長足發展。由此可見區域酒企如果通過品類創新，來塑造本企業的大單品，成功的機會將大大提升。而目前以健康類白酒的品類創新，將是區域酒企大單品打造的方向。

品牌具有靈魂的作用。具有良好的品牌基因的品牌，在區域大單品打造中可以很好的借助原有企業大品牌的力量，縮短消費者接受的時間。對于新品牌或者品牌力弱的品牌，需要通過借勢傳播，和持續不斷消費者互動，建立品牌。

二、區域酒企大單品塑造的關鍵在方法。

產品只是能夠打造大單品的前提和基礎，能夠塑造出大單品還需要有適當的營銷方式與方法。特別是在品牌定位、傳播模式、渠道模式、組織模式的配稱等方面需要有適當方式方法。

1、選準細分價格帶至關重要。

這里的品牌定位主要以價格建立來表現，因為在產品塑造時基本解決了品牌發展的主要方向。

一個品牌需要一個大單品來支撐，一個大單品需要一個價格帶來支撐。如果不是這樣，持續就很困難。價格是產品的生命線，大單品只是一種結果，需要一定的時間的積累。因此，在塑造大單品時價格帶的選擇將顯得尤為重要。是依據現有市場中暢銷產品來決定價格，還是跳出目前價格區間，布局未來，將直接決定了產品能否存活下來，并且在未來發展壯大的關鍵因素。分析目前行業中成功企業大單品的定價策略，基本都是以系列產品布局未來，這樣既能享受現有暢銷價格帶帶來的紅利，又能在未來消費者升級中搶占先機。

2、以產品品牌化的互動傳播方式最有效。

大單品打造的過程，伴隨著是實現產品品牌化的進程。在現有的環境下，塑造大單品的傳播模式也從原來的空中、地面、終端的全面的硬廣傳播。轉變成了傳統的媒體以硬廣傳播為主要內容，微博、微信、抖音、網絡等自媒體、新媒體以消費者互動為主要傳播內容的傳播形式。并且消費者互動的傳播模式，越來越成為主流。借助區域熱點事件，或者制造熱點事件，是區域酒企在打造大單品時傳播越來越有效的方式之一。

3、依據渠道功能，選擇布局。

在消費者行為的不斷變化的今天，現有各銷售渠道功能也發生了劇烈的變化。消費者主權意識覺醒，餐飲渠道的銷售功能已經大大弱化。因此，區域酒企在大單品塑造時如何正確的對待餐飲渠道成為兩難的選擇，其核心點是抓住其作為產品展示的重要場所，來開展營銷活動。

直接面對消費者的團購和宴席渠道越發受到企業的重視，企業可以通過對消費者直接培育來實現對渠道的倒逼。而通過不同形式的會議、活動贊助等等，成為實現商務團購消費的敲門磚。

在以賣方為主導的營銷環境中，流通渠道的地位雖沒有以前那般重要，但是核心終端的力量依然不可小覷。在大單品打造的過程中，可以利用在當地市場有利條件(利益、客情)等建立戰略性合作，為大單品建立消費引領性。

在移動互聯網應用不斷廣泛的條件下，產品銷售區域邊界和時間邊界已經被徹底的打破，這給區域酒企大單品的打造提供了新的渠道——新零售。新零售自從提出以后，已經成為一種的新的銷售渠道。根據體驗營銷，區域酒企根據自身在區域市場中下線實體店的優勢，建立核心終端，中心體驗店、廠區體驗中心的三級體驗體系的新零售渠道。借助新零售網絡為大單品的打造，不斷拓寬發展渠道。

4、強化營的組織配備。

對于區域酒企而言，在打造大單品時，強大后臺支持系統，才能為大單品發展提供系統營銷解決方案。系統的營銷將不斷強化和注重營的功能，通過營的功能來實現銷的目的。根據現有市場發展的要求，企業在營銷組織的配備中，對品牌推廣和客戶價值服務的更加偏重，以滿足與消費者互動和品牌造勢的需要，以為大單品的打造不斷的積蓄力量。

三、區域酒企打造大單品的保障是資源。

從近來資本不斷“飲酒”的行為中可以看出，白酒行業的競爭已經進入到資本競爭的階段。在行業擠壓性增長和馬太效應的雙重影響下，新品打造的難度越來越大，區域酒企打造大單品不但需要有正確的方式和方法，更需要在資源上的保障：通過資源來換取市場的接受度，贏得產品的發展空間;通過資源來置換時間，贏得產品發展時間。建立目標——事項——費用的資源使用機制，使得資源使用更加精準與高效，以保障大單品打造有充足的資源可以使用。

縱觀眾多區域酒企發展的艱難之處，就在于缺失拳頭產品，沒有能夠代表品類、品牌、乃至價格帶的大單品。沒有大單品來支撐的企業，表面上看是以市場需求為導向，看到市場什么好賣就搞什么，或者客戶要求生產什么就生產什么，其實是區域酒企不自信的表現，結果造成“只會生不會養，沒有一個爭氣的孩子”。

尋找符合自身定位的產品品類定位，采用適合的營銷手段，保障持續的營銷戰略推進定力，是區域企業品牌大單品打造成功的唯一途徑。

對于區域酒企來說，在消費不斷升級、品牌消費日益強烈的時代環境下，如果沒有做好結構產品，企業發展將越來越困難。圍繞大單品的打造，優化產品結構，完善企業組織，構建出一套自己的運作與發展模式，這是當前區域酒企在品牌、渠道、資源等多重承壓下，贏得生存和發展基本途徑。