佳釀網導讀：終端導購是說服顧客產生購買交易，抵制競爭品牌攔截的關鍵人物。終端導購每天接觸著形形色色的顧客，面對著各種各樣的刁難，他們一旦處理不好各種環節就會造成銷售成交泡湯、導購信心受挫、品牌形象受損、競爭對手氣焰上漲等。面對這些終端日常問題的出現，我們如何培訓我們的終端導購呢?抓好他們日常細微的基礎工作呢?在整個培訓市場中，充斥著不同類型的培訓師、培訓專家，有理論型的、實戰型、雙向結合型的，但他們到底適不適應終端銷售的需求呢?終端導購到底需要什么樣的培訓師呢?

 

為了適應終端導購工作實戰性的需求，我們開展了一項關于終端培訓需求的調研，來充分培養、挖掘、外聘終端導購需求的講師。經過長時間調研發現導購的需求很簡單、很原始，都是終端銷售最現實的東西，但就這些現實的東西，才是最有價值和實際意義的。

終端導購培訓需求內容基本如下：

1、我如何把產品賣出去?

2、我如何超越競爭對手?

3、我如何PK競爭產品?

4、我如何對付難纏顧客?

5、我如何形成一套適合自己的銷售技能?

6、我如何在銷售中把劣勢轉化成優勢?

7、我如何讓顧客相信我講的東西?

8、我如何在對手攔截中勝出?

這些內容雖然如此直白、如此簡單，但每個問題的答案卻是一套高深的“銷售技術”。難就難在這些“銷售技術”又必須使用最簡單、最直接的手段教會我們的終端導購。導購不需要理論，他們根本不會理解和記憶那些枯燥的條條框框;他們不需要解決問題的思想和方法，他們根本沒有時間和心思去消化、揉合那些東西;他們需要的是能夠解決實際問題的答案和處理手段，來彌補他眼前面臨的困惑。

經歷了那么多的培訓，那些理論的東西，導購們都能說一點;從什么角度發現問題，他們也能忽悠幾句，但就是不知道對于實際銷售中問題的癥結，如何整理出語言進行表述，如何抓住解決問題的辦法。

經過分析研究，終于發掘終端導購需求的培訓就是“保姆式”的培訓，他們需求的培訓師就是一個能夠處處能幫他們解決問題的“保姆”。說白了就是用培訓師傳教東西的一成不變的拿來做銷售，即學即用，即用即靈。

面對這種如此苛刻的需求培訓，我們究竟如何尋找、發現這樣的真正實戰型的培訓師呢?甚至更為關鍵的是如何組建這樣的一批內部培訓隊伍呢?對這些培訓師又有什么樣要求呢?

1、培訓師必須深刻了解本企業的產品只是和競爭品牌的產品知識。

2、豐富的產品終端銷售實戰經驗;

3、擁有些專業培訓知識、技術甚至經驗;

4、擁有良好的溝通能力及一定的幽默感

5、具備靈活的問題解決能力

6、最好是從優秀導購員中成長出來的;

7、具有很強的學習能力和自我提升欲望;

8、熱衷于自己所屬這個行業或者企業;

9、提供的培訓就是教會別人當即就能產生銷售;

10、提供的培訓就是說服顧客改變自己對產品或品牌原有的看法;

11、提供的培訓就是教會導購在銷售肉搏中常見的問題，例子;

12、提供的培訓就是能產品知識、企業文化、人文知識等融合到銷售技巧中;

這樣的培訓師比那些只提供思想和方法的“授業解惑”布道者，不能解決現場銷售實際問題培訓師，從培訓圈子里的那些專家根本難以尋找或發覺。所以這樣的培訓師主要是來自企業內部自己組建、培養，形成自己的專業培訓隊伍。

目前，企業中出現的培訓隊伍，一般為導購主管、培訓主管、優秀導購員、內部講師等構成。不過，這些培訓人員的素質也是參差不齊，背景也比較復雜，對導購培訓的認知度和投入熱情也不同，所以一時也無法滿足導購的那種“保姆式”需求。

那么一個的“保姆式”導購培訓師，究竟應該怎么做呢?

一、角色定位：肩負導購員和培訓師雙重角色

作為“保姆式”培訓師，必須要熟悉導購的生活、了解終端的情況，能夠為她們解決實際問題。所以一個合格的培訓者應有現場售貨的能力，一個星期最好有三天的時間呆在終端，每次至少保證三個小時，目的是為了提高自己的售貨能力和對終端的理解。賣點提煉是一件見功力的事情，需要深入研究本產品的賣點、與競品的不同之處，需要撰寫導購詞及標準解答詞，以幫助導購員提高對售賣產品的理解和競品的應對力。導購員的消化能力比較差，只有擁有豐富的現場實戰銷售經驗，才能達成培訓工作的基本要求，才能和導購員有共同的溝通語言。因此，這需要培訓師先行將培訓內容轉化為導購員容易吸收和消化的內容，這就要求培訓師具備足夠的實際工作經驗，同時能用導購員聽懂的語言進行授課。

二、不斷學習，保持培訓擁有新東西

作為導購的培訓師，必須不斷擁有新的東西。如果講來講去都是那一套東西，很容易就引起導購人員的厭煩。所以能給人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知識與經驗都有了很強的時限性與局限性，終身學習是提升自己在導購心中地位的必然要求。學習不僅是向書本學習，向同行學習，向競爭品牌優秀人員學習，向顧客學習等，他們的有些經驗往往可以成為培訓師培訓中的最精彩的內容。保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導購，都會阻礙培訓師的自身實戰培訓能力提升。

三、激發導購員受訓的互動氣氛

導購員由于背景的各自差異，培訓師在現場講解時，需要使用多種不同的培訓方式來激發受訓者的情緒，如個案分析、比喻、風趣的PPT、角色扮演、小組合作等。許多人狹意識的認為那些拍案叫絕的游戲、故事、案例就是互動，這也許在一般的人力資源的管理培訓課程中也許有效，但對于終端導購人員來講，這些毫不搭便的案例、游戲、故事只能為他們沖沖乏意、增增笑料罷了。那什么是真正的互動呢?真正的互動，應該是導購員對培訓師講課內容的積極反應，讓受訓者自己的身心培訓活動中，在思想上產生強烈共鳴或者思考，與現實或者過去的銷售經歷對接，從而能夠使全身的智力細胞開動起來，而不只是肌肉或神經的放松或緊張。其實，老師在上面講，下面靜悄悄、眼睛都緊盯著老師，在全身貫注的聽課，也是一種互動。這是精神和思想上的互動，環環緊扣著導購員的神經。或者在提到問題大家都爭先恐后的回答，這就是互動。而不是某種形式主義的互動，那種互動只會讓人感覺造作。

總之，導購是群特殊人群，必須有真槍實彈的培訓內容，才能讓他們感覺的培訓的價值。所需求的培訓風格也必須“保姆式”培訓風格，否則，他們很難汲取并予以運用的。