3經銷商對渠道資源的掌控力
渠道資源的掌控力關乎經銷商能力利用的渠道資源的程度，一些指標能夠衡量經銷商渠道掌控力大�。簝r格政策按照標準執行到位情況占比，促銷政策按照標準執行到位情況占比，新品鋪市一次達成率，新品鋪市現金回款占比等。這些數據關系經銷商對渠道資源的掌控力情況。

2014年，筆者在服務皖南一家酒水企業時，同負責招商的客戶經理前往巢湖地區進行新品招商。經過對兩個意向客戶的考察我們發現：經銷商A資金實力雄厚，明確表示愿意將經銷合同簽下來，首批打款也超過了廠家規定的最低標準。由于該新品作為公司戰略核心產品，我們在招商過程中也十分慎重，于是對經銷商A渠道進行了摸查，發現其終端數量較多，憑借大品牌的帶動作用，網點質量也很好，然而其對終端的掌控力度很差，大量出現低價銷售現象，經銷商為了走量對此也是比較麻木。相反，經銷商B在市場操作過程中，扎實穩健，終端生動化標準執行到位，終端老板普遍反應經銷商B做事踏實、認真。經過對比分析，最終我們選擇了經銷商B簽訂了區域經銷合同。

優秀經銷商不僅僅關注渠道資源的數量提升，也關注渠道資源的質量持續提升，更加關注自身對渠道資源的掌控力，并且會在日常的經營過程中想方設法提高上述指標。

團隊管控力關系“火力”

優秀的經銷商總會擁有一支高執行力、敢打敢拼的團隊。同一人在不同的經銷商那里業績表現卻判若兩人，這種現象屢見不鮮，究其根由主要在于經銷商對業務團隊的管控力。

優秀的經銷商強調執行力的團隊文化。除了堅決執行，其他一切都是借口。事前允許集思廣益、全員參與討論，一旦確定，剩下的就只有執行力。這種堅決執行的團隊文化普遍性地出現在優秀經銷商的團隊管理方法論里。

優秀的經銷商擁有清晰的業務獎罰以及晉升機制。清晰的獎勵與處罰標準、明確的晉升通道指引著成員的行動方向，約束著成員行為，同時也是衡量經銷商管理水平的一項重要指標。

筆者在服務安徽蕪湖一家酒水企業時，曾接觸過酒廠一經銷商潘總及業務團隊，其管理方式令筆者印象深刻：潘總自己就是一個充滿激情的人，其代理的古井小壇在蕪湖上市時，潘總現場規定——在新品鋪市時，按照新開發的終端數量給予業務員相應的現金獎勵，于每天晨會兌現前一天獎勵。為拿到獎勵，爭奪市場份額，業務人員個個精神飽滿、斗志昂揚，新品上市7天內新開發終端突破320家。

優秀的經銷商重視團隊培訓及成員滿意度。培訓的價值在于塑造、強化團隊價值觀，提升業務團隊整體業務技能。對于團隊成員來說，這無疑是一項重要的福利，對于經銷商來說同樣是一項長效投資，帶來的是對團隊業務水平的提升以及團隊成員滿意度的提高。

優秀是可以復制的，在酒業調整期間，經銷商要借此機會，苦練內功、提升競技水平，在競爭大潮中“剩者為王”。