酒水行業的深度調整實質是一場利益的再分配。這一過程必然會在行業內各品牌之間、產業價值鏈各環節之間以及跨行業之間發生。酒水經銷商作為酒水產業價值鏈環節中的重要一環，在本次調整中必然受到影響。

面對同樣的行業競爭環境，優秀的經銷商卻能夠抓住機會，主動挑戰困難實現彎道超越�？梢灶A見，未來的酒水優秀經銷商除了關注形勢、迎合大勢外，還應該具備三個特征，方能在這次改革大潮中脫穎而出，成為名副其實的弄潮兒。

經銷商要有經營指導思想

經銷商無論是以個體戶形式出現，還是以公司形式呈現，都離不開最基本的經營指導思想，并且在實際運營中堅持這一紅線不能動搖。一旦經營指導思想缺失將不可避免地導致經營的反復，經營的系統風險將大大增加。

經營指導思想雖然會因人而異，但其中基本的指導思想卻歷久彌新。

誠信立業，打造酒商共贏平臺

很多經銷商的墻上赫然寫著“誠信為本”字樣的語句，口里時常翻唱著“誠信經營”，然而當面臨抉擇時卻輕易背棄：向業務人員開“空頭支票”、套取廠家政策中飽私囊、縱容下屬欺騙客戶、兜售假冒偽劣產品、掛羊頭賣狗肉等。

在現今隨著信息流動加速、社群經濟興起，新媒體運用亦是風生水起。北京的呂總在葡萄酒行業浸漬十多年，在他看來，誠信經營不僅要給消費者提供真誠的服務，關鍵是要把假冒偽劣產品拒之門外，讓消費者學會選好酒。呂總找專業公司開發了“A商城APP”，“A商城APP”依托海量葡萄酒數據庫，可以識別干白葡萄酒、香檳、干紅葡萄酒、洋酒等。在功能、用戶體驗、交互等諸多方面進行了全面優化，與更多酒商共享葡萄酒的數據庫，在葡萄酒數據庫中收錄了更多更完整是葡萄酒出廠信息，增加了葡萄酒品配餐，滿足用戶需求。當用戶在選購葡萄酒時，可以用“A商城APP”掃描瓶身酒標，葡萄酒的產地、產區、年份、適飲用溫度及配餐，給用戶更直觀的數據信息，讓用戶更好地挑選葡萄酒。

因此，經銷商在經營過程中需要堅持誠信，將誠信落實在行動上，堅持下去，讓客戶能夠感知到誠信經營理念。

將服務進行到底，追求客戶滿意

客戶的滿意是經銷商成功的堅實基礎，而這一基礎的塑造離不開經銷商向客戶提供的價值服務。2003年左右，酒水行業競爭相對平和，那時候經銷商開展通路促銷效果就很好。

筆者曾與同行溝通過一個真實的案例：2003年前后，他們服務過一個酒類客戶，幫助經銷商設計了一套通路進貨獎勵政策：進貨送鍋活動。各級終端十分配合，認為本身賣貨就賺錢了，還另行給予獎勵，自然積極響應促銷活動，銷量段時間內大漲。2013年，市場早已是另一方場景：市場競爭白熱化，倘使沒有充足費用支持，經銷商的貨很難進店銷售，通路促銷早已司空見慣。作為經銷商該如何持續性地贏得客戶的滿意?這就需要經銷商因地制宜，多跑市場，多傾聽來自一線的聲音。例如，有的終端商面臨開發團購大客戶的瓶頸，經銷商就要派出精干力量，與終端商一道，調動一切可以發動的力量，啃下硬骨頭。一則讓團購大客戶感受到廠商的周到服務;二來此舉可以增加對終端的粘性，強化廠家合作關系。