長久以來，由于“地利優勢+消費者家鄉情結+小貴即安”的市場特點，魯酒一直給人一種“諸侯割據”的品牌印象。山東省白酒協會會長姜祖模認為：“雖然這種‘諸侯割據’的現象將仍然長期存在，但隨著同區域中某個品牌的成長與爆發，魯酒的諸侯‘格局’也正在進行一輪新的整合。”

 

第一板斧——建設核心大單品

據了解，今年魯酒增長的企業都有一個共同特點，那就是品牌擁有一個或多個過億的核心大單品。比如，景芝的景陽春和景芝白干等、花冠的金冠綿柔和富貴等、黃河龍的1948和大金莊等。

“從目前山東白酒品牌的發展來看，核心單品的建設已然成為魯酒企業突破和穩定市場的一把利刃。”山東百脈泉酒業有限公司銷售公司總經理馬業準表示：“以2012年百脈泉推出的核心大單品——百脈泉9年為例，產品今年不僅為公司貢獻了1個億的銷售份額，隨著核心一大單品的確定，產品也為企業的品牌發展做出了卓越貢獻。”

據馬業準介紹，2011年前后，由于百脈泉在餐飲渠道中并未擁有一支強勢產品，同為濟南區域品牌的趵突泉開始在百脈泉的“家門口”市場中發起了瘋狂進攻。對此，2012年百脈泉通過對當地市場多年的了解，將更符合當地消費習慣和價位的百脈泉9年樹立為企業核心產品。

章丘市騫龍經貿有限公司總經理宗士法說：“當時企業一方面通過多點位、強聚焦的產品宣傳，樹立和加強產品在消費者層面的形象。在渠道方面，企業還通過高出競品兩倍的促銷投入，加強產品在終端渠道的占有率。”

“從目前王子、迎賓的市場銷售情況來看，為什么產品在茅臺的光環下銷售情況依然不盡人意?這是一個消費者對于品牌產品的概念問題。”濰坊山東恒輝商貿有限公司孫斌在接受記者采訪時說道：“就如消費者對茅臺的概念一樣，其實基本上是停留在飛天茅臺這個單品上的，所以地方品牌在核心大單品的大力度拓展，不僅傳達的出產品在品牌中的主導和核心地位，更為企業開拓市場奠定了基礎。”

顯然，在本地區域內用不輸于全國品牌影響力的當地品牌，以自己的主打產品和對手的非主打產品競爭，魯酒在核心大單品的優勢即顯于此。

第二板斧——滲透式擴張

“邊布局、邊發展、邊突破的滲透式的對外擴張戰略是如今魯酒品牌發展的道路上主要的一種方式。”山東國井集團副總裁張輝說。這種方式主要體現為開發區域外的樣板市場。比如今緣春的臨沂市場，黃河龍的東營濱州市場，兗州興達的濟寧市場等。而這些市場擁有兩大相同點，第一，“家門口”區域輻射外的相鄰市場。第二，當地區域品牌產品不強。

以花冠突破濟寧市場為例。作為花冠大本營市場相鄰的區域，2013年，花冠酒業在濟寧市場的銷售額約為2.8億元，相較于2012年，同比增長約40%�；ü诩瘓F有限公司董事長劉念波講到，大本營市場的銷售總量始終有限，企業想要獲得更大的市場空間就必須“走出去”。

據了解，花冠進軍濟寧市場并沒有全市鋪開的方式，而是先選擇金鄉、嘉祥、梁山三個縣級市場作為突破口，集中優勢資源打殲滅戰。不僅如此，花冠酒業還將區域聚焦的策略在一個縣城內進一步細化運用，即在一個縣城內選擇餐飲集中區域，集中資源打造樣板街道，帶動整個市場的發展。2012年前后花冠又開發了鄒城、泗水、汶上、魚臺、兗州、曲阜、微山等多個市場，最終在2014年完成了濟寧區域的整體布局。

第三板斧——聚焦核心價格帶

在山東白酒市場中，由于每個版塊的消費習慣不同，其區域的核心價格帶也不一樣。比如各區域中主流的“大眾”價位，魯南在70—80元左右，魯中在60—70元左右，膠東則在50元左右。

鄒城金泰源商貿有限公司總經理趙政在接受記者采訪時說：“過去，山東酒企發展的方向更多還是在一品景芝、五岳獨尊、國井等高端品牌上，但事實上，在山東的整體業績中，始終還是來自于區域內主流價位的產品，高端產品的業績貢獻并不是很多。”在這樣的局面下，近年來山東本地企業也逐漸開始向各區域內的主流價格區間進行著更為聚焦的產品開發和轉移。

以黃河龍為例，企業首先根據淄博區域60元—80元左右為主流價位的市場情況，將此價格區間中的1948老釀坊系列進行再次升級，開發出超柔1948和用于補充婚慶渠道的紅瓶1948。而針對主流價位較低的濱州市場，黃河龍將“大金裝”產品系列化后再次推出的新金裝和新金龍。此外，大紅裝、大金龍、小金裝、新版小金裝、大二號、小二號等也都是根據不同市場主流價格的具體延伸出來的。除了這些由主導產品衍生出來的系列產品外，黃河龍還針對中小餐飲店推出光瓶酒和宮寶黃精酒小酒，針對鄉鎮農村市場推出低價位流通產品系列，針對商超渠道推出高性價比的節日產品系列等產品。

“魯酒地方企業針對自己所在核心市場的主流價格帶，會進行更聚焦的產品開發和定價。而這樣的一種聚焦，也讓企業在當地擁有者很好的市場基礎。”浮來春釀酒集團總經理王冰講到。