2014年眼看就要說再見了。年終歲末，4000多家葡萄酒進口商大多到了盤點一年得失的時候了，然而讓進口商們失望的是，一年下來，除了進貨成本、人員費用、運營費用、資金成本、管理費用等各項支出，利潤微薄，有的甚至因為庫存過大，動銷過慢，出現了虧損，個別的甚至面臨轉行或者清盤的時刻。

隨著公務消費的退出，葡萄酒市場競爭日益激烈，越來越多的進口商抱怨生意越來越難做，運營費用不斷攀升，銷量提升越來越難，競爭內容不斷細化，對產品本身以外因素的要求越來越高。再加上經濟增長放緩這樣的大環境影響，原先很多采用多層銷售模式的進口商紛紛走上“渠道扁平化”的求變之路，原來依托團購的進口商，也在積極謀劃渠道轉型，把發力重點瞄準了社區便利店和大賣場。

 

作為進口商，特別是某些產品獨家代理的進口商，一方面要承受國外廠家任務的壓力，另一方面，由于市場競爭激烈，消費者逐步覺醒，進口葡萄酒的利潤空間日漸收縮。因此在即將過去的2014年，很多經銷商都面臨各種經營困境，常常陷入糾結：是線下還是線上?改團購為全渠道?是做小而美還是大而強?

現在，進口商要面對新一年的挑戰了。

2015年，進口商如何才能活下去，甚至活得更好?

一、轉變思路，制定戰略

重貿易、輕品牌，重戰術、輕戰略是大多數進口商一貫做法。低進高出是貿易思維，要想活得長、活得好，就要從簡單貿易思維轉變到品牌思維上。現在的進口商，一般都注冊了一些商標或圖案，這是初步具備品牌意識的體現，但是僅有這一點不夠。如果真的要轉型，就必須確定自己在新的一年是推產品品牌還是企業商號品牌，或者是兩者同時發力。不管怎么說，要制定這方面的戰略規劃以及制定相應的預算。

有進口商認為戰略是一種空洞的、“務虛”的東西，不能馬上帶來效益。進口商往往比較注重戰術作用。例如，推出低價產品搶占市場、搞買贈的促銷等，因為這樣做能馬上見到效果，然而這種短期效應顧了一時卻顧不了長遠。正是這種“短視經營癥”，導致不少進口商感覺葡萄酒行業里生意越來越難做，錢越來越難掙。

進口商戰略是什么?戰略是企業發展的方向和目標，是經營的宏偉藍圖。戰略具有鮮明的目標導向性、前瞻性、全局性、計劃性等。進口商制定戰略的目的在于建立在市場中地位，規劃長遠目標、留住優秀員工。因此，戰略制定的是否準確直接關系著企業的發展和命運，這也是進口商走品牌化經營管理之路的首要工作。

二、加強學習，與“市”俱進

思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，葡萄酒市場的競爭發展到一定的階段的時候必然會有新營銷模式出現。經銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。

因為，當今酒業市場，唯一不變的就是“變”，一是變化快;而是變化多，各地酒商探索新的方法、模式層出不窮。一個進口商要在這樣一個時代生存，學習是唯一的途徑，從哪里學習?學習同行，各地的進口商的成功經驗和案例;學習白酒行業，白酒企業、商家有很多行之有效的操作辦法，如買贈、促銷品、樣板市場打造;學習其他快消品行業，學習他們的賣場攻略、學習他們和消費者溝通的技巧……

目前的進口商，大多是從國際貿易和其他行業中轉型過來的，對中國酒業市場(白酒、葡萄酒、洋酒、啤酒)了解不多，對中國葡萄酒市場(國產和進口酒)了解不全面，過多地依靠自己的歷史經驗和慣用手法操作市場，在運作時就暴露出戰略欠缺、管理滯后、品牌意識淡薄、專業缺失、系統思維缺乏的“死穴”，所以整體呈小而弱、大而不強的狀況，管理和運營都迷失了戰略和方向。當下的盤整期還沒到絕望悲觀的時候，也有思維超前、意識到位，富有創新精神的一大批進口商，能從變幻莫測的市場環境中抓住先機，快對手一步完成了“建系統、步網絡、樹品牌、打造團隊”的跨越，完成品牌孵化能力的長成，完善自己終端體系化運作的支持系統，當他們完成這種跨越后就具備彎道超車的能力。

三、優化產品結構

“結構決定功能，功能反映結構的狀態”。從技術角度來講，結構是指事物的各個組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結構來決定的，有什么樣的結構，就有什么樣的功能。產品結構一般指各個產品的搭配，產品結構的組合效應決定公司發展的好壞。那么，什么是結構決定功能?也就是結構一旦發生變化，功能一定會發生變化。

進口商有兩種模式，“小而美”模式，應該走差異化之路，核心是“精”、“專”、“多”字。精，既是對“量”的要求，更是對“質”的要求。小而美的模式對產品的選擇較為寬泛，但產品性價比和個性化帶來的客戶黏度無非是其選品中的重要參考維度。

“大而強”的模式，應該走優化產品，凸顯大單品的道路、對于進口商來說，在減少產品種類的同時還要注重產品質量，優化公司的產品結構，加大大單品的銷售比例，加強最佳產品的組合效應，才能做到產品組合消化營銷費用成本，最終給自己爭取更大的地盤和生存空間，架構起適合自己的生存發展的產品結構。如：對公司經營的產品做利潤分析，根據銷量大小、利潤高低、品牌影響力的大小，在經營過程中要區分對待，合理搭配，確定哪些產品是“有量無利”用來搭建銷售網絡穩定客戶;哪些產品是“有利無量”的朝陽產品;哪些是“有量有利”的金牛產品。對那些銷量大、利潤較低、資金占有量大的產品，要適當地控制銷量;對那些“有利無量”的朝陽產品，作為重點推廣對象;對那些“有量有利”的金牛產品，要嚴格控制渠道價格;對一些銷量很小，利潤微薄沒有前途的產品，堅決予以砍掉。另外根據市場的變化適時更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化，實現利益的最大化。

四、狠抓管理工作，提升盈利水平

一位進口商老總今年圣誕節前曾預測，“未來行業里大而強的進口商，必須追求市場占有率的同時精于管理，要規模不要利潤的時代過去了!”隨著市場競爭越激烈，對進口商要求就越高。這就要求進口商必須在組織建設和管理上狠下工夫，苦練內功，狠抓管理，向管理要效益。過去生意好做的時候，企業隨意招人，粗放管理，有的企業的區域業務經理還兼著其他企業的招商人員的身份，企業老板對此渾然不知。而現在則應該嚴格掌握準入關，強化日常管理。比如：建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，確保執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現“以制度約束人”的規范管理。因為區域經理或業務經理每月要在當地或出差拜訪客戶，假如他們在拜訪客戶時都嚴格按照客戶拜訪管理流程執行，包括客戶評估、市場摸底、競品分析、每日總結，可能績效就好，泛泛的拜訪，可能成交率就小。所以狠抓管理工作是提高盈利水平的關鍵。

五、強化渠道管理和服務能力

渠道變革是進口商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道變革就是從過去的單一渠道——團購，變為多渠道，從過去的多層次渠道變為扁平化渠道，從過去的只有貿易沒有服務，變得有貿易也有服務。對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。常常聽到一些經銷商對上游進口商的抱怨“過去和他們做生意，因為他們的產品價格低，現在低價產品到處都有，但他們沒有任何服務，也沒有打造樣板市場的經驗可以分享，這樣的進口商我們只能機會性合作一下。”那些只會賣貨，對經銷商沒有市場支持、沒有庫存統計，沒有活動策劃協助的，一到年底就搞各種方法壓貨的進口商，2015在這樣玩下去可就危險了!

六、庫存管理下功夫

很多進口商經營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產品大量占有資金而暢銷的產品又出現斷貨。葡萄酒的國際貿易，考慮的因素較多：匯率、船期、國內外節假日、市場旺季、資金成本、倉庫面積、儲存運輸條件都是要考慮的。因此進口商要做好進銷存庫存管理，及時梳理進銷存相關數據，這樣就會避免不必要的損失，增強公司盈利能力。