經銷商過年終“錢關”，除了警惕廠家的搜刮借口外，更需有效應對零售客戶的欠款借口。

 

一、今天不方便

對策：若零售客戶說：“今天不方便”，要問零售客戶：“什么時候方便?”，零售客戶可能回答：“三天后”，經銷商要當著零售客戶的面說：“今天是某月某日，三天后是某月某日，我就那天再來收款。”同時當著零售客戶的面在工作記錄上寫“約定某月某日第二次收款”，到時一定準時來收款。

二、還沒審批下來

分析：零售客戶越大，這越可能成為一個借口。

對策：事先應該搞清楚零售客戶的付款程序，由哪些人經手，哪個人審批，最后誰核準。通過向零售客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環，是借口還是事實，如果是借口就應當面指出，否則以后每次收款都可能遇到同樣的借口。

三、對產品和服務不滿

分析：如果經銷商的產品真有問題，那么責任在經銷商，但這不是零售客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。事實是如果產品或者服務真有問題，零售客戶應該早已聯系過經銷商，提出他的不滿。

對策：首先確認是否自己的產品和服務真有問題，你可以向零售客戶提問他抱怨的是什么，他從什么時候開始對產品或者服務感到不滿意，他是否向你公司表示不滿。如果他記不清楚，就進一步詢問細節問題。如果對方回答不出任何問題，你就應當據理力爭，收回欠款。

四、支票已經寄出

分析：這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。

對策：弄清楚零售客戶發出支票的確切時間以及是否寄往正確的地址。同時，要了解支票是怎樣寄出的，最好是請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、賬號和地址是否有誤。經銷商聯系對方開戶行(支票簽發行)，求證是否已經寄出。如果簽發行不配合就更要小心(這可能是零售客戶和銀行的聯手欺騙)。聯系自己的開戶行，確認錢是否收到。在支票發出14天后你仍未收到，則應要求對方取消這張支票，重新簽發另一張支票。

五、外面款還沒到位

零售客戶往往以外面款沒到位為借口，拖延結款時間。主要有以下幾種情況：

1.最近手頭緊

分析：任何事情都會有先兆出現，零售客戶說這句話時，經銷商要反思自己對零售客戶的信用跟蹤評估是否到位。

對策：向其他經銷商以及零售客戶員工了解其最近手頭緊的確切原因。對信譽良好、只是一時周轉不靈的零售客戶，可適當給予延期，并盡可能幫他出謀劃策，以真誠服務打動零售客戶;對信譽不佳、故意以手頭緊為借口不付款和經營的確面臨危機的零售客戶，要加緊催收，了解其固定資產(可否實物抵款)，了解其股東情況(可否追索)。不管怎樣，經銷商都要告訴零售客戶，給他賒銷是對他還款能力的信任，也是他對還款的許諾。“手頭緊”只是零售客戶的客觀條件，不是拒付款的理由。

這類零售客戶可能沒有足夠的資金全部付清欠你的款項，但他們肯定能償還部分欠款。營銷員可以制定一個還款計劃，同對方約定何時能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時候，這樣可逐漸減少應收貨款的風險。

2.一個月后有進賬，到時可以還款

分析：如果你相信他這句話，你就又給了他一個月時間編造新的借口，要對方解釋為什么仍不能付清賬單。

對策：不要相信這個借口，加緊催收。

3.我們在90天內付清

分析：這個借口多發生于信譽度較高，但有自己付款周期的大零售客戶(如量販店等)。

對策：應對的方法是盡可能與關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中擠上“頭班車”，同時充分了解他們付款需要提供的文件(發票、運付證明等)，提前做好準備。

六、票據不全

零售客戶往往以票據不全為借口，主要有以下幾種情況：

1.電腦出故障，支票無法打印

分析：這類問題常見于大零售客戶，如：酒店、連鎖超市等。零售商的計算機出現問題無法打印支票，不但應付款支付不了，而且他們的采購也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的如此，財務部的人應該都知道，而且應通知修理人員盡快維修。

對策：向對方財務部人員詢問是否確有此事，如果你證實零售客戶的電腦真的出了問題，也要盡量把應付款的發票提前傳真給對方，以便幾天后你再次打電話時發票的傳真件能夠放在財務部人員的面前。

與對方約好哪一天再來收款，收款時需要提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口。

2.沒收到對賬單

分析：肯定是借口，欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”。

對策：及時對賬，把賬單親自送交給零售客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁”等字樣，避免他們的另一個借口“收到了，只收到一張”。發出傳真后，打個電話確認對方已經全部收到。

3.只能根據發票原件付款

分析：如果你事先清楚對方的付款程序，那么這個理由是不是借口就很清楚。

對策：

①不要反問“你們為什么只能根據原件付款”，否則，你會得到一大堆理由。

②欲擒故縱：表示“我們提供原件很困難，幾乎不可能”，對方會抓住機會大做文章，“我們必須根據原件付款，這是財務制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……”，抓住他的破綻，馬上確認，“我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您要保證馬上付款”。

③問他還需要什么手續，免得碰到另一個借口。

④給對方送去發票的另一份原件，你還需要向對方說明的是，要求他一旦收到原件就立即付款，并且要約定是派人取回支票還是對方送來。

⑤當零售客戶對發票有爭議時，就應當立即更正發票，并附上一份道歉書送給零售客戶，還要另外給予對方30天的付款時間。然而，如果你只是在打電話收款的時候，聽到了這種抱怨，零售客戶很可能是利用發票來拖延時間。這是因為，如果零售客戶真想按時付款，那么這個抱怨就是合理的，而且他很可能主動打電話表示收到了發票，并且提醒你注意發票中的錯誤。

作者：陳軍