每一條新路的開辟，都是在戰場中不斷摸爬滾打、長期積累后的選擇。

于酒業而言，同樣如此。隨著名酒集中化趨勢加劇，酒行業進入頭部競爭時代，酒企之間、酒商之間的競爭也越來越激烈。于酒商而言，似乎名酒、品牌資源已經被“先來者”瓜分殆盡，留給“后來者”的機會很少。但事實上，新的機會點，仍然存在，只是需要“慧眼”去發掘。

4月19日，在新銳酒商聯盟淄博站四月沙龍上，北京正一堂營銷咨詢公司常務副總經理邵伶俐以《在大江大河中尋找酒水行業的機會》為主題，為我們具體講解了在競爭激烈的環境下，經銷商如何尋找新的機會點。酒業家現將其編輯整理如下，以啟迪從業者。

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1、中國白酒解決自身高端化的方法是什么?

從過去的濃香、清香，到現在的濃、清、醬“三分天下”，醬酒迅速火了起來。中國白酒解決自身高端化的方法，實際上就是高標準和復雜化的體現。醬香型白酒的生產要經過9次蒸煮、8次發酵、7次取酒，再經3年以上酒庫存放，最后精心勾兌，耗時至少5年才能成品。其高標準和復雜化正是其價格高昂的原因。復雜化能提升高端消費者的心理體驗感，解決自己酒體本身的復雜感，痕跡感也比較強。

2、產業主體的成長特點和分利特點

產業主體在成長的過程中具有長期性、艱難性和殘酷性。品質的培育不是一蹴而就的，培育出適合消費者口感的、讓大眾消費者認可的酒，是一個長期的過程;品牌的形成具有艱難性，需要天時地利人和，以及在漫長的歲月中慢慢浸染進消費者的心智中。品牌的建設、在中國文化中的定位、和中國文化的結合、消費者的培育、形象的塑造、市場的開拓等等，都是一個長期的過程;市場的競爭具有殘酷性，優勝劣汰是市場的法則，市場從不會憐憫任何人，但也不會將兢兢業業堅持耕耘與思考的人拒之門外。

產業主體的利益分配具有持久性、優勢性和區域性。對于酒水行業來說，沒有所謂的“后來居上”，基本上誰先占領消費者心智，誰就能獲得較大的優勢，既得利益者和優勢品牌往往占有很大的先發優勢。另外，區域具有壁壘的特性。某一區域的消費者可能會形成對該區域強勢品牌的忠誠度，很難接受外來品牌。

3、從行業利益分配的變化中尋找兩大機會

酒水行業的格局已基本形成，既得利益者占據優勢資源，“后來者”在大浪淘沙中尋找新的機會點。那么，怎樣尋找呢?

一是從行業主體的變革中尋找機會。所有品牌的形成，都必須解決五個方面的問題：價格、產品、文化、品類和產區。價格與價值一脈相承，價值又包括產品本身的價值和附加價值。產品本身的價值在于品質、品類和特點，品質好、品類獨特的酒，價格往往比較高。

但值得注意的是，除了產品本身外，附加價值也是不可忽略的一部分，有時候往往比產品本身更重要。附加到產品身上的文化內涵、場景、面子、圈層等等這些價值，需要長期不斷地挖掘文化、打造產區以及培育消費者。

二是從行業主體經營風險中尋找機會。行業主體在經營中面臨著管理、質量、體制、團隊、老化等方方面面的風險。但風險與機遇是并存的，一個企業能抵御多大的風險，就能承擔多大的責任，從而創造多大的價值。

4、從戰略選擇中尋找白酒行業的三大機會

一瓶酒，從出廠到消費者手中，要經過渠道、終端，最終到消費者手中。這三個點，都是可以尋找機會的出發點。

一是“勢”比人強的機會。茅臺的火熱，帶動了整個醬酒品類的爆發;醬酒熱，也促進的茅臺更進一步的發展。這是一個相輔相成的過程。在消費終端的建設中，做有品類優勢、品牌優勢、品質優勢的產品，往往比其他產品更容易獲得消費者青睞。具體而言，白酒，做基礎品類的重組中的優勢品牌;紅酒，做優勢品牌中的大單品和特而精酒莊的品牌;其他方面，做保健酒、健康白酒升級中的優勢品牌。

二是事在“人”為的機會：“模式”運營端。與其他食品飲料的消費不同，酒水的消費是講究場景、人群、面子的，所以除了提升品質和打造品牌外，合適的運營方式也非常重要。這就需要我們去深入地了解消費者的消費場景、消費心理、消費需求等等，從而為消費者帶來更加適宜、更有使用滿足感的服務，包括：提升社群運作能力，為消費者提供特色酒品;提供收藏投資消費服務;提供特殊產品;提供高端原酒等。

三是“利”字當前的機會：業態結構端。事實上，現在很多酒商的日子都不大好過。據調研和分析，現在做的比較好的煙酒店有兩類：一類是社群創新和團購創新;一類是零售創新和商業品類創新，例如1919、酒仙網、酒直達、酒便利等等�，F在酒業競爭越來越激烈，很多渠道都能提供酒水，消費者的選擇很多。在這種情況下，誰的服務更到位，誰就能獲得消費者。酒類新零售提供“保真、便利”的服務，是今后酒商發展中不錯的選擇。