10月18日，以“協調創新、共享未來”為主題的2016秋季糖酒會國酒茅臺經銷商座談會在福州召開。茅臺股份公司總經理助理、銷售公司總經理馬玉鵬出席。
茅臺銷售公司領導與參會經銷商圍繞目前現狀敞開心扉進行了深入交流，并就明年政策進行初步商討。對于經銷商最關心的斷貨穩價問題，馬玉鵬公開表示不會增量但會保證元旦春節不斷貨，并就酒二代培養計劃、品鑒酒、2016年計劃制定問題和開票等內容回答了經銷商提問。
經銷商聲音
“不要紅杏出墻，也不要讓人翻墻。”
經過3年調整，茅臺已經率先走出低谷期。當然，在調整期，已經有不少經銷商的生存難以為繼，有了“出墻”之心。現在，既然已經熬出來了，一方面要對茅臺及各級領導心存感激，另一方面也要防止他人翻墻，不要讓好不容易迎來的“勝利果實”被他人采摘。
——西安經銷商
“當前適當放量有助于茅臺價格維穩。”
截至10月中旬，山東已完成全年銷量的98%，目前只剩0.2噸。雖然現在面臨缺貨這一大問題，但這應該是一件好事�？梢岳眠@一契機讓大家把利潤做起來。說實在話，3月份馬玉鵬總經理談到8000噸時，當時我是不相信的，現在我徹底感受到了茅臺的言出必行和對經銷商的“不打埋伏”。對李保芳書記在旅發大會上講的“不談價格”的問題也有了直觀感受。
對于2017年我的建議是：
1、高端品牌形象拉動，如借助一帶一路加大海外拓展步伐。
2、把茅臺文化向酒二代傳遞，把茅臺的情感營銷提高到“九個營銷”高度。
3、確保茅臺價格穩定，而價格穩定目前的重點方向是平衡物價，需要茅臺放量。
——山東經銷商
“價格管控是最為核心的。”
茅臺酒的價格不能低于900元，需要價格調劑的由聯誼會出面。目前雖然因為缺貨原因，但目前價格均在聯誼會可控范圍內。不過，在中秋節之后，有個別超市時常有900元的貨拋出，給當地經銷商和聯誼會的工作開展造成不小的阻力，甚至有消費者認為茅臺價格已經下跌。在個人看來，只有大家真正連成一條線才能真正把市場做起來。在價格方面，個人認為團購價在980元，零售價在1000元，商超價最好能主動調高價格，這對維護茅臺品牌力和保護商家利潤非常重要，畢竟商超的價格標簽作用非常重大，也是跟消費者零距離接觸的最好窗口。在明年政策方面，希望能繼續今年的政策，尤其是關于價格管控方面。
——廈門經銷商
“希望茅臺加快酒二代培養計劃。”
個人感受非常明顯的是從2015年開始行業就逐步在復蘇，比如茅臺的價格就開始從840元到上漲到了目前970元。不過，多數名優酒都是規模和銷量的復蘇，只有茅臺酒等非常少數者才是是全方位增長，讓經銷商們真正實現了盈利。所以，茅臺經銷商應該堅守茅臺策略，尤其是履行茅臺的九大營銷。而在九大營銷中，個人對茅臺的工程營銷和文化營銷有更直觀的體會。作為酒二代，迫切希望茅臺酒廠二代培養計劃能加快步伐，讓更多年輕一代有與茅臺風雨同舟的歷練，與茅臺共享未來。
——遼寧經銷商
“茅臺需要更多關注平衡性問題。”
從2011年到現在，茅臺的價格經歷了漲價—回落—穩價過程。從漲到2012年左右的2000多元，到后來的回落到800多元，再到現在的穩在900多元，茅臺品牌在這一輪調整的表現值得我們研究。 不管是九個營銷還是品鑒會等營銷活動，都非常貼近市場，而茅臺公司的政策制定與其他品牌相比，穩定性、持續性、有效性非常突出。這是茅臺通過這一輪調整能夠率先實現消費者價值回歸、經銷商價值得到回歸的重要原因。中秋節后市場進入一個小淡季，但是回顧整體形勢，經銷商們一定要穩住心態，實現企業的穩步發展，不能太激進也不要有太多的壓力。個人建議終端零售價一定不要超過1300元，一旦超過這個價格市場會有較大影響。
個人建議茅臺要在平衡方面下功夫。近年來茅臺通過“不增量、不提價、不增加計劃”等“三不”策略的堅持，迎來了現在的良好局面，希望首先繼續加強貨品的平衡。在2016年，8000噸計劃總體上是嚴格執行了，雖然現在略有增量，但并不影響大盤子。其次是做好區域平衡。希望茅臺能在制定任務更為合理，同時監控好區域執行情況，免除經銷商后顧之憂。第三，做好計劃編制的平衡。
——江蘇經銷商
“精確營銷效果顯著。”
今年在九個營銷方面做得比較好，尤其是精準營銷等方面取得了顯著成績。茅臺對于明年希望仍舊按照1:1發貨，加重品鑒酒力度。
——陜西經銷商
“適度放量有助于價格穩定。”
在前期通過控量，茅臺價格目前價格穩定在970—1100左右，已經起到了很好效果。但是，到了目前階段，茅臺的重心應該放在防止價格過快增長上。畢竟，對于希望能長期、可持續發展的企業而言，穩定發展才是出路。如果茅臺價格過快增長，是對品牌力的透支。防止價格過快增長，當下茅臺應該適度放松對量的限制。通過適量產品的投放，是最好緩解茅臺增速過快的方法。另外茅臺品鑒會應該持續下去，品鑒會對于吸收新新人群十分重要。
——廈門經銷商
“行業復蘇將成L型增長。”
全年有200噸左右銷量。個人認為有三個方面成就了今年茅臺的利好。首先是行業的復蘇，其次是茅臺領導層的精明，三是可愛的分銷商。行業復蘇將成L型，茅臺成為了行業中率先復蘇的企業，這讓經銷商有了信心的保證。個人預計明年將呈L型略略上揚趨勢。茅臺領導層最難能可貴的是充分尊重經銷商，會傾聽經銷商心聲并納入到政策決策里去�？偨Y2016年，茅臺全年就圍繞節奏和價格兩大關鍵詞。在2017年，建議茅臺首先要堅持狀態政策導向，即告訴經銷商應處于什么樣的狀態，履行什么樣的策略。比如，在中秋前，我們在提價，而中秋后我們就在穩價。目前零售價已經維系在 1088—1288元。其次，是政策導向，用政策指引經銷商。再次，是做好考核政策導向，讓經銷商明白怎么做市場。還有就是增強服務政策導向，幫助經銷商做好市場。
——上海經銷商
“希望能適當增加投放量。”
這個會讓我感到很溫暖，這是我到福州糖酒會的原因。因為很多專賣店已經缺貨了，甚至幾瓶酒都沒有，這對專賣店形象建設不利，建議給專賣店提供更多機會，有計劃適當投放量到專賣店。另外，希望能增加品鑒酒用量，成年酒的政策也做一些調整，比如成年酒和普通酒掛鉤不要太高，并加強監管，否則就是浪費資源。第三，謹慎新進經銷商管控，嚴格控制新近經銷商，合理照顧老經銷商。
——河南經銷商
官方聲音
茅臺知識產權處領導劉成龍：
關于打假：
展會期間茅臺就在積極打假，一是設立展柜做產品鑒定，二是鑒定企業資料，三是打擊展會周邊的流動商販。目前，我們已經掌握了大量數據并正在做打擊的政策方案。
關于機構和人員：
現在是兩個班子一套人馬，總計110人、4大部門。
關于打假工作流程：
侵權方式有實物侵權、包材侵權和廣告侵權三類，侵權主要在生產、物流、倉儲、銷售和推廣5大環節產生。
面對侵權，要做這幾方面的工作：有信息收集、證據固定、侵權停止、追求責任、索取賠償。目前茅臺主要是內部暗訪，二是支持配合執法部門打假，三是主動邀請執法部門打擊違法，四是開展消費者投訴和網絡打假活動，五是做好培訓，提高各類人員的辨別能力，六是加大對專賣店的監控力度。
第三方聲音
對于茅臺官方發布保證元旦春節不缺貨，糖酒快訊邀請到四川省產業經濟發展促進會副秘書長徐雅玲對此點評：
根據前期對于茅臺價格體系與市場供求關系的調研分析，天貓99電商節上飛天茅臺官方旗艦店售價為999元/瓶，京東近期售價為1039元/瓶，就連貴州酒博會上的零售定價也在1000元/瓶。茅臺的零售價格如果突破1150元/瓶，壓力會比較大，因此茅臺會把各個渠道價格控制在1000/瓶以下。畢竟以前的“三公”消費市場幾乎不復存在，目前茅臺的市場保有率都是依靠商務消費和老百姓普通的節日消費，一旦價格 漲得太離譜，對市場和渠道都是很大的傷害。今天馬玉鵬的保證，打消了經銷商顧慮，對茅臺穩價將起到很好的效果。
