前一段時間，小編跟一位業內人士交流，他認為：葡萄酒的消費正在上行，微利和倒掛的產品將會被淘汰，中高端市場迎來較大發展空間，全國性葡萄酒市場真正啟動。對此，小編深以為然，在新年運作中，把握這個轉變，葡萄酒商將會事半功倍!

(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)

1、無意低價“血拼”，葡萄酒要走出“價格紅海”!

曾幾何時，以名莊酒為代表的歐洲葡萄酒，留給中國消費者的印象是高端、主流、價值感!但歐餐酒的出現，一再拉低人們對于歐洲酒的認知底線，二三十塊錢的價格段，讓人大跌眼鏡之余不禁要問，歐洲酒到底是什么水平。

對此，廣州一位運作法國酒的酒商徐宏認為，歐餐酒的出現，打亂了中國市場上消費者對舊世界國家葡萄酒質優價高的印象，沖擊了價格體系，也給歐洲酒的運作增加了很多“麻煩”!前些年，進口酒保持較高增長，跟歐餐酒有很大關系。而2018年中國葡萄酒進口量下滑，則昭示了另外一個特點：歐餐酒逐漸被瀝出，進口酒尤其是歐洲酒的產品結構調整逐漸深化，重回中高端，將會是未來一段市場的主流!

結合葡萄酒消費市場的結構來看，一二線市場的確有了精品化的趨勢。從剛剛過去的2018年來看，在比較成熟的一二線市場，葡萄酒整個消費端的價格帶有了較大提升。廣州璨雅葡萄酒俱樂部總經理李菲菲認為，廣州葡萄酒市場的歐餐酒在大幅縮水，以澳洲、智利等新世界國家的葡萄酒體現出了更強的競爭力，一方面，這些酒價格一直堅挺，比如澳洲酒，幾乎每年都在漲價，與歐餐酒形成鮮明對比;另一方面，更多酒商意識到了裸價操作的危險，轉而尋求更高性價比的產品，而這些產品的利潤空間也更大一些。從俱樂部會員選酒來看，低價不再是首選，精品化和特色化的產品，成為了關注的焦點，這也是葡萄酒消費出現的新趨勢。

我們可以把這歸功于消費升級、產業結構調整、價格走勢等眾多原因，但毫無疑問，無論是企業還是酒商，都無意在低價位的“紅海”繼續血拼，葡萄酒的消費結構將會向“腰部”產品匯聚，這將會是未來幾年發展的主要特點。

2、普及化需要過程，謹防“低價去庫存”的連鎖反應

2018年對于中國的葡萄酒市場來說，消費在增長，但是無論國產酒還是進口酒，產量和進口量卻在下滑。這也使得很多酒商苦不堪言，甚至動了“低價去庫存”的念頭!

一個明顯的行業現象是，葡萄酒的三四線市場正在覺醒。在葡萄酒的全國化普及浪潮中，更加受益的是不太發達的市場，讓消費者從不喝葡萄酒到嘗試喝，這是整個產業的巨大進步。只要消費者有興趣嘗試，不管是歐餐還是法餐，也不管是高端還是低端，都將激活葡萄酒，從而拉開整個市場結構，讓更多產品進來。這也是葡萄酒消費普及的必然現象。

而從葡萄酒的運營主體和目標群體來看，也支撐了這種變動。青島酒咖創始人趙方紅認為，一二線市場中低端市場趨于飽和，葡萄酒商更希望能實現渠道和市場的下沉，從而實現擴張，增加銷售基數。而對于葡萄酒的消費人群來看，基于文化普及帶來的中高端化，是當前葡萄酒的顯著特點。而三四線市場要趕上這一步，還需要一段時間。

還有一點不得不提，成熟市場的酒商為了釋放庫存壓力，向周邊市場低價放貨，從而去庫存，也是造成當前市場消費結構的重要原因。廣州一位酒商稱，為了緩解庫存壓力，他們不得不借助春節這個旺季，向周邊的縣區市場放貨，以中低價位產品為主。但這種做法也存在很大弊端，未來這些市場怎么做?會不會發生連鎖反應?都是需要思考的。

3、以變應變，“掌舵”未來需要更加具有針對性

針對當前葡萄酒出現的市場特點，在接下來的市場運作中，必須要做到有針對性，結合不同區域市場的特點，做到有的放矢。

首先，低價位不再是消費的主要訴求，因此，在葡萄酒運作上，要側重具有一定品牌和文化內涵的特色化產品和精品酒莊。廣州璨雅葡萄酒俱樂部總經理李菲菲認為，在成熟市場上，大品牌的系列產品將會是下一步的熱點。比如洛神山莊、張裕珍藏五星白蘭地、長城的桑干和天賦等。這些產品有大的集團公司背書，具有一定的品牌影響力和成為大單品的條件。對于酒商來說，溢價能力也高一些，能夠逐漸填補經營利潤的不足。

其次，要準備好應對普及化市場進程中的復雜局面。葡萄酒可能還將長期處在逐漸普及的階段，產品價格是消費者選擇的重要原因。當然隨著全國性的葡萄酒品質提升，也就意味著消費者在性價比上的追求，單一的走量型產品會逐漸減少，裸價操作和價格倒掛等現象，將不再頻繁出現。消費者也是有針對性的選擇適當價位的產品。

最后，要有針對性的制定開發策略：首先產品質量。作為產品力最集中的體現，產品質量對于將會成為關鍵要素。其次是分銷網絡。從某種意義上來說，葡萄酒酒商和“散客”介入，保持了這個行業的“活力”。最后，可操作性的助銷策略。比如在不同季節、區域的促銷政策，分別針對消費者以及渠道各級成員，持續開展不同形式內容的促銷推廣活動，充分運用拉和推兩股力量來打造持續、穩定的市場影響力。