3月成都好風光，一年一度的春季全國糖酒會比往年來得晚一些，但也更容易看到春以養眼的大片油菜花和朵朵開的桃花。

應該說自2012年的秋季全國糖酒會(福州)，糖酒會就一直是在秋末冬初或春寒料峭中過去的，糖酒會上賺眼球的不再是層出不盡的概念產品，而是試圖為黑暗開啟光明的一場場爆滿的論壇。

但是，2015年的春季糖酒會，我更愿意預期是轉折點式、里程碑式的一屆會;之所以這么說，有三個原因：首先是2015年春節前的茅臺、五糧液價格穩中有升，有銷量支撐的價格上揚充分說明高端酒市場開始觸底反彈，這就像2012年春節前一周茅臺價格的下跌一樣有風向標意義;其次是洋河快報的2014年經營業績，結合劍南春、古井、牛欄山等的不俗表現，這些都為二線酒企的止跌企穩提供了證據;第三，要么更集中、要么更分散，一方面市場(需求)的一體化趨勢使得銷售收入和銷售數量向主流品牌、主流產品集中，另一方面移動互聯網“亞文化*小社群”已經形成了更碎片化的個性化、多元化需求，基于B2C、O2O等手段的新商業模式，正在為新品類、亞品類的品牌創新、產品創新提供新商業機會。

但是，正如下滑是中國經濟“新常態”，微利也已經是中國酒業“新常態”;以前是中低檔酒不賺錢，高端名酒賺錢，現在是幾乎所有暢銷的酒品都微利了。習慣了30%以上毛利的酒商們，情何以堪?嚴格說只有三條路徑：一是轉行，不做酒了，酒業黃金10年涌入的大量業外經銷商2014年已經在這么做;二是順應酒業價值鏈的重構，控制終端甚至直銷消費者，逐步構建打造新品牌、培育新產品的能力，成為廠家不得不用、不可或缺的環節;三是調整商品組合，合理“形象產品+流量產品+利潤產品”的結構，其主要任務就是“如何找到微利時代的高利產品”。

那么，酒商應該在全國春季會上關注哪些高利產品呢，個人認為有三大類：

一、“小而美”的特色酒

2014年的秋季全國糖酒會(重慶)已經初見端倪，亞品類的特色酒開始被關注，在一二線酒企的推波助瀾下，我們可以大膽預測“特色酒”很可能會成為3月份的春季全國糖酒會上的熱點詞之一。

披露消息的有五糧液、洋河在做預調酒，古井在做玫瑰酒，瀘州老窖在做瑪咖酒，汾酒更加重視竹葉青等;新品類繼寧夏紅傳杞枸杞干紅之后，我們還可能看到聯想佳沃的藍莓紅酒、瑞禾莊園粟米干白、華橙的橘橙干紅，甚至都市女性專屬的女人花樹莓干紅……(2015年3月25日下午2點酒業家將在成都世外桃源酒店舉辦首屆中國特色酒大會)

不過，酒商對品類創新型特色酒的選擇，建議注意四點：1、要努力合作數一數二的品牌，亞品類一般會贏家通吃，細分的小眾市場容量很難為第三名提供機會，所以對生產廠家而言成名要及早;2、產品賣相消費者按照常識要能歸入大品類，做白酒、啤酒、紅酒、黃酒外的中國人的第五瓶酒是很難的一件事情，就像同樣是維生素功能飲料紅牛就沒有脈動的成功來得那么快，要切割搶市場，而不是燒錢養市場;3、定價定未來，要做民酒，不能曲高和寡;4、對于主打“保健”、“養生”牌的健康酒，要注意適度，畢竟我們是賣酒的不是賣藥的，消費者真有病也是吃藥而不是喝酒。

二、進口葡萄酒

最近幾年的消費者教育已經壯大了進口葡萄酒的消費群，限制三公消費更把很多政務群體轉向了進口葡萄酒;另一方面，進口葡萄酒市場的逐步理性化，廣東、福建等先行市場正在告別魚龍混雜的時代，山東、河北等市場正在步入放量的井噴期;這些都使得進口葡萄酒可以成為微利時代的高利產品。酒商對進口葡萄酒的選擇，應注意四點：1、要努力合作專業的供應鏈服務商，如中糧名莊薈、Along酒直達、酒易酩莊等;2、以法國葡萄酒為主，法國以波爾多產區為主;3、零售價格以30-200元/瓶的酒品為主;4、中高檔酒謹防國外不銷售的酒品，特別是原桶進口、保稅區灌裝產品。

三、專銷的白酒品牌或產品

暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品不暢銷，是快消品行業的一個基本規律;白酒行業的團購模式，高渠道利潤推動，也是特定歷史階段的一個怪異手段，在新常態下已經一去不復返了。新食品和糖酒快訊報道過一個福建做光瓶酒的經銷商龍王商貿，以專做“非品牌”光瓶酒取得了令人矚目的業績。對于有打造新品牌、培育新產品能力的成熟酒商，2015年可以關注一下專銷白酒品牌或產品的開發，可以自己注冊品牌，也可以使用廠家品牌，跟有低成本優勢的OEM生產基地合作;比如四川崇州金盆地集團就定位為中國酒商的OEM釀酒基地，可以輸出“金盆地”、“蜀州春”、“蜀泉”、“一品江山”等品牌使用權，輸出包裝設計和代采購，輸出濃香型、藥香型、醬香型、清香型等原酒，輸出高自動化的灌裝能力……社會分工就是要我們做好產業鏈上的一個不可替代的環節，越專業越利潤。

美景只會給到觀察的眼睛，機會只會給到有準備的頭腦;3月成都好風光，讓我們共同迎接中國酒業的春天!

文/海納機構總經理、酒業評論員 呂咸遜